工业品大客户销售技术

1李大志海纳百川,取则行远2理念篇第一3“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.4销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!5李大志销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼6李大志1、内外兼修7李大志2.客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款8李大志3、技能标杆行业标杆企业标杆9李大志4、销售方式ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级10李大志5、资源意识甲乙！？11理论篇第二工业品大客户销售概论12李大志招投标营销及大客户开发环境条件产品需求采购成本供货条件技术能力政治法规竞争对手组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件人格风险取向兴趣爱好进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒合同进入售后服务提高客户忠诚度对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户分析策略13李大志客户心理需求分析14李大志客户采购的四个因素图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意15李大志客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格16李大志24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型17李大志建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系18李大志建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品19李大志利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益20李大志个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位21李大志项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素22李大志影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度23“四德”“五常”“六艺”“七情”24“四德”眼耳腿心25李大志五常仁义礼智信“五常”26李大志喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”27李大志上朋秘癖隐疾亲“七情”28流程篇第三大客户专业销售流程第一章:客户的采购流程第二章:项目的销售流程29第一章:客户的采购流程30李大志大客户采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施31李大志安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程32李大志二.分析内部角色对采购的作用33李大志影响采购的六类客户34李大志分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家----------业务部或计划部采购部五种买家35李大志三.高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……36第二章:项目的销售流程37李大志“独孤六剑”第一剑客户分析第二剑建立信任第三剑挖掘需求第四剑呈现价值第五剑赢取承诺第六剑跟进服务38李大志大客户资料的收集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等39技术篇第四大客户销售谈判技术40李大志销售谈判的四种“类型”驴一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。41李大志二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊42李大志三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐43李大志四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭44李大志销售谈判的五种“方式”放弃附加价值折中互换妥协解决分歧45李大志销售谈判的六步“流程”1。确定目标2。了解对手3。优先项目排序4。寻找可行性方案5。就每个谈判问题设定界限6。检验界限的合理性46李大志销售谈判的七种“策略”角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略47李大志销售谈判的八个“要素”目标风险信任关系双赢实力准备授权48李大志一.如何开发客户的需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求49李大志价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题的严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。50李大志隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！51李大志隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工52李大志你比竞争对手强的部分在那里？.明确需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题53李大志用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；54李大志开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人55李大志信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（Say）自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。56李大志二.SPIN概述SituationQuestion背景问题:挖掘客户现有背景ProblemQuestion难点问题:引导客户认识隐含需求ImplicationQuestion暗示问题:放大客户需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值57李大志调查阶段--SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述…..显示能力产品好处调查SPIN58SPIN技术经典案例F:\音乐\课堂音乐\小品\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm592008年-恭喜发财!谢谢!