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第四章谈判三步曲•ClaimingValue第一步：申明价值：——充分沟通了解各自的利益需要•CreatingValue第二步：创造价值——寻求最佳方案平衡各自利益•Overcomingbarrierstoagreement第三步：克服障碍——攻坚战商务谈判的过程各版本观点前期准备摸底阶段报价阶段磋商阶段终结阶段开局阶段磋商阶段成交阶段开局摸底报价应价磋商缔结协议谈判的成交阶段及策略谈判的磋商阶段及策略谈判的报价阶段及策略谈判的开局阶段及策略本章框架第1节：商务谈判的开局阶段及策略一、开局阶段的基本任务1、具体问题的说明4P：purpose（目的）plan（计划）pace（进度）persons（成员）2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述第1节：商务谈判的开局阶段及策略二、开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好、合作；积极、进取；窗前明月光，我爸是李刚；众里寻他千百度，蓦然回首，我爸，是李刚；假如生活欺骗了你，不要悲伤，我爸是李刚；前世五百年的回眸，才换来今生的我爸是李刚；我在遥望，月亮之上，我爸是李刚……我爸李刚，兜里有枪俱往矣，数千古风流人物，还看李刚！。。。。第1节：商务谈判的开局阶段及策略三、开局气氛营造应考虑的因素A、双方之间的关系合作伙伴关系良好业务往来关系一般业务往来印象不好首次合作真诚愉快热情洋溢开门见山友好随和有所控制礼貌谨慎严肃凝重保持距离友好真诚不卑不亢沉稳自信第1节：商务谈判的开局阶段及策略三、开局气氛营造应考虑的因素B、双方之间的实力轻松不失严谨礼貌不失自信热情不失稳重既要有自信有气势，又要礼貌大度礼貌友好积极合作不卑不亢沉稳自信我方对方第1节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的,或双方过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好，或者实力不如对方时。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；第1节：商务谈判的开局阶段及策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。第1节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略这是典型的坦诚式开局策略案例北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。第1节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略案例主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。”主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。这是典型的协商式开局策略四、商务谈判开局策略这是典型的慎重式开局策略案例有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”四、商务谈判开局策略这是典型的进攻式开局策略案例日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。案例巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第1个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了;第2个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。第2节：商务谈判的报价阶段及策略5.讨价还价策略3.报价的方式2.报价遵循的原则1.报价的先后问题4.价格解释说明价格结构、成本构成定价标准及方法阐述对方定价中不合理的成份制作详细的询价单/报价单询价报价价格评论价格解释讨价还价价格分析比价并找出对方定价的水份价格谈判的程式第2节：商务谈判的报价阶段及策略一、报价的先后思考你认为是先报价好，还是后报价好呢？优势：☆先报价会显得更有力量和信心；☆先划定一个框架和基准线，会动摇对方的原有的期望值。先报价的利弊劣势：☆可能会为对方提供调整的机会；☆对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。第2节：商务谈判的报价阶段及策略一、报价的先后优势：☆了解对方情况，观察对手，对方在明处，我方在暗处，可以扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。后报价的利弊劣势：☆报价时可能受到对方的影响。•美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。爱迪生的专利报价先后选择策略：•☆如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；•☆如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利；•☆按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应先报价；•☆当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可起到引领价格；•☆在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃不准时，不要轻意报价。第2节：商务谈判的报价阶段及策略二、报价遵循的原则☆1、开盘价为“最高”或“最低”价☆2、开盘价必须合情合理☆3、报价应该坚定、明确、清楚，且不做任何主动解释说明下限你的出价幅度9500元11000元8000元5000元期望价：你的期望值底价：你能承受的上限：不要把对方吓跑期望价：你的期望值底价：你能承受的下限：不要把对方吓跑4000元9000元7000元6000元上限你的出价幅度卖方买方第2节：商务谈判的报价阶段及策略三、报价方式☆1、低价报价方式（日式报价）☆2、高价报价方式（欧式报价）☆3、加法报价方式☆4、除法报价方式三、报价方式•1、低价报价方式（日式报价、抛低球报价）•一般做法是：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。•思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日本式报价你的对策是什么？•对策：不能只看表现形式，避免误入圈套。善于在不同对手之间做比较，分析。不要急于排除和放弃其他谈判对手。我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。三、报价方式•2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）•一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。较高的价格优惠支付条件数量折扣佣金成交价格---------=三、报价方式•3、加法报价方式•在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。案例——加法报价法文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。三、报价方式•4、除法报价方式以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。案例——除法报价法保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。第2节：商务谈判的报价阶段及策略四、报价解释不问不答。有问必答。避实就虚。能言勿书。第2节：商务谈