导购员培训-技巧篇

导购员培训--技巧篇训练发展部2010-01-19如果你是消费者你会喜欢怎样的促销员？亲切热情。。。。。。服务周到礼貌得体诚信可靠专业诚恳轻松自然服务周到导言本培训课程就是为促销员树立专业形象，更能迎合消费需求，让消费者接受我们的促销员，选购我们的产品出发的！吸引顾客引起顾客兴趣挑起购买意愿销售促成欢送顾客导购五步骤1.大声导购（声音要热情大方，精神饱满）◆远距离（2米之外）标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！需重点关注：1、带小孩的顾客；2、和导购有眼神交流的顾客；3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客；4、有推车的消费者；5、浏览竞品的消费者；6、时尚爱美人群；7、肥胖人群；第一步骤吸起顾客注意2.出击区推介：A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动给消费者介绍产品；B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介产品，并配合手势引导消费者至堆头旁；C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！第一步骤吸起顾客注意第一步骤吸起顾客注意5步之内主动出击区：您好，**：欢迎选购惠尔康谷粒谷力！非主动出击区：大声导购，吸引消费者：感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！第二步骤引起顾客兴趣不同消费者接待要点年轻消费者•单身贵族，经济宽裕，决策快。只要有需求的口味，即可推介；•年轻情侣，不要忽视女性的作用，重点向女士推介，并适度赞美对方，营造和谐气氛；•年轻夫妇，此类人经济上很有计划，不应操之过急去推介，应一步一步引导；推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！第二步骤引起顾客兴趣中年人•努力赢得中年顾客的信赖。•接待中年夫妇顾客时，导购人员要注意，一般男顾客对购买的作用大。•分清中年顾客的经济承受能力，进行针对性的销售工作。推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！第二步骤引起顾客兴趣老年人•有耐心；•要让顾客感到放心；•要让顾客感到贴心；•要让顾客买得称心；第二步骤引起顾客兴趣红豆浓浆•红豆浓浆:补血养颜、瘦身美体；•主要成分是红豆，复配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆；•针对不同消费群有不同的话术；适合人群利益点女性促进心脏活化，补血养颜儿童补充成长所需要的铁注重形体人群丰富的纤维素能瘦身美体工作繁忙人群丰富的维生素B1可防止疲劳物质在肌肉积聚标准话术第二步骤引起顾客兴趣玉米浓浆•玉米浓浆:抗衰老美容、开胃降血脂；•主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的谷物浓浆；•针对不同消费群有不同的话术适合人群利益点老人玉米被叫做“谷物中的黄金作物”对心血管疾病很有好处，又助消化，欢迎购买；年轻女人玉米被叫做“谷物中的黄金作物”，是美容、减肥的最佳食品之一，欢迎来购买。年轻男人玉米被叫做“谷物中的黄金作物”，而且口感非常好，欢迎来购买。带小朋友的顾客玉米被叫做“谷物中的黄金作物”，含有丰富的胡萝卜素，能够保护眼睛，欢迎购买。第二步骤引起顾客兴趣燕麦浓浆•燕麦浓浆:畅通肠道、降胆固醇；•主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆；•针对不同消费群有不同的话术；适合人群利益点胆固醇过高人群成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下降30%注重形体人群含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃圾，瘦身美容高脑力和体力消耗人群燕麦中的氨基酸含量是大米、白面的2倍以上，营养价值极高；什麼是FAB法则-1•ＦＡＢ法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。让你在开发终端客户更顺手。•F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性,例如:在同模拟产品中,最好卖,价格最低,毛利最高.一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。一般说词及FAB说词之比较：第二步骤引起顾客兴趣介绍技巧•FABE-突出利益（要形象描绘不同口味的产品利益点）•不同口味针对不同消费者要有针对性的话术；学员现场演练，利用FABE法则进行产品介绍第二步骤引起顾客兴趣白话的话术产品消费群小孩男青年女青年老年人针对不同消费群的话术红豆燕麦绿豆玉米利用F-ABE的法则来组织话术第二步骤引起顾客兴趣语言技巧•音量：视环境而论,不要过高或过低.•语速：适中过慢会分散顾客的注意力,过快会使顾客听不清.•语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张.•内容：讲解内容要简单易懂，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品的功效，也不要抵毁其它产品，遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了解顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。第二步骤引起顾客兴趣语言技巧•不要断言：•如，燕麦浓浆喝起来有咖啡味，玉米口味有点甜等等诸如对产品进行断言话术，以免误导消费者，从而影响成交；第二步骤引起顾客兴趣提问技巧•开放式：在没法确定消费者的需求时，建议用开放式问题引起消费者的互动；如您有了解过五谷杂粮吗？•封闭式：在导购想知道消费者心里具体的想法时，可用封闭式提问；如：您喝过惠尔康谷粒谷力吗？•询问过程中一定要使用亲切、恰当的称呼：先生，小姐，大妈等；挖掘消费者需求至关重要！第二步骤引起顾客兴趣回答顾客问题的技巧•合乎顾客利益；•产品本身特性；•产品制作工艺；•企业相关连性；•公司统一说词；第三步骤挑起顾客购买意愿买赠活动•-“您现在购买,我们还赠送一个价值**的礼品”特价活动•-“您现在购买,价格优惠又划算，原价**,现价**”，现在买可以便宜**。•用数字说话；应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少；要让消费者有明显实惠的感受；第四步骤销售促成当顾客表现出考虑、犹豫时，促销员应立即把握时机，迅速跟进销售的动作•语言促成：“这么好喝、营养又方便的产品，带一箱回去和家人一起分享吧！”•动作促成：促销员主动把整箱产品放在消费者推车中…语言的同时，伴随着动作……第四步骤销售促成听其言，观其行•再次确认消费者需求；二选一法•如：您觉得您更喜欢红豆还是燕麦的呢？重点强调法•如促销档期要马上结束，特价时间有限；促成后择机再推介•促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；假设法•假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；1.促销成功感谢您选购惠尔康谷粒谷力！2.促销不成功A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！第五步骤欢送顾客至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来；2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售；3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐；4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客；5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素；7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一；8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。总结演练一：热闹的春节卖场，一对年轻情侣（没有听过谷粒产品）手推购物车在闲逛，请根据这个情景，扮演导购员对谷粒谷力燕麦浓浆现场推介；演练二：早上8点左右，一个家庭主妇买菜完，经过谷粒堆头旁；请根据此情景进行谷粒燕麦浓浆的推介；30Q＆A30课程的结束是行动的开始…敬请指正！