搜索
导购员各种技巧培训目录第一部分导购员销售技巧•第二部分处理异议的技巧1）、如何推销自己2）、顾客类型与分析3）、留住顾客、获取信任4）、准确掌握顾客的需求5）、销售卖点呈现导购工作的重点在于理智型01感性型02实惠型03品质型04顾客类型恋旧型05求新型06谨慎型07粗放型08顾客类型•1、理智型特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。顾客类型与分析判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。顾客类型与分析•2、感性型特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。优点：如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。顾客类型与分析判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。销售要领：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。顾客类型与分析•3、实惠型特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。顾客类型与分析判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。顾客类型与分析4、品质型特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。顾客类型与分析判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。顾客类型与分析5、恋旧型特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。顾客类型与分析判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。顾客类型与分析6、求新型特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。顾客类型与分析判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在艺、技术、质量。顾客类型与分析7、谨慎型特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。顾客类型与分析判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。顾客类型与分析8、粗放型特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。顾客类型与分析判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。顾客类型与分析留住顾客，获取信任销售是一种在获取顾客信任，充分理解顾客需求的前提下，准确的呈现销售卖点，并利用合理的促销手段，促成销售的活动。顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉；2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；3、多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客留住顾客，获取信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这一类家具产品的知识以及选购的标准3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任4、讲技术、讲专业、讲使用常识5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人留住顾客，获取信任6、讲企业实力7、用科学和证据说话8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件9、用优质的售后服务赢得顾客的满意留住顾客，获取信任二、询问一、察言观色年龄；服饰；关注的价位、品类、样式；谈吐交通工具……购买的品类关注点在哪哪些疑虑选择性发问特殊需求……准确掌握顾客的需求1.顾客购买卧室家具的心理分析2.顾客购买客厅家具的心理分析3.顾客购买儿童家具的心理分析4.顾客购买办公家具的心理分析5.顾客购买书房家具的心理分析6.顾客购买厨房家具的心理分析销售卖点呈现4关注环保大于关注价格1235关注床的舒适度关心移动是否方便关心储物的方便性关心床的色彩与造型顾客购买卧室家具的心理分析舒适度辅助功能房间大小注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性4123顾客购买客厅家具的心理分析1.要避免意外伤害的发生2.是否符合儿童不断成长的需要3.“环保”是儿童家具的核心4.摆放物品的方便性5.设计具有儿童气息顾客购买儿童家具的心理分析要求布局紧凑01要求尺寸适宜02要求气氛统一03顾客购买办公家具的心理分析5、有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做1、家具的造型、色彩追求一致配套2、对色彩有要求3、对坐椅的选择4、注重强度与结构顾客购买书房家具的心理分析1、要求工艺精细2、要求设计高度适中3、使用起来方便4、材质5、重视色相顾客购买厨房家具的心理分析目录第一部分导购员销售技巧第二部分处理异议的技巧1）、异议的分类2）、处理异议的几种方法3）、案例分析异议的分类5、质量型1、价格型6、色彩型7、安全型8、服务型2、环保型3、舒适型4、方便型异议的分类直接告诉顾客他们错了。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样------”用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。比如：顾客：“你的沙发框架时间长了会断裂吗？”导购员“绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料的框架相比，绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？”反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚定。正面处理法间接否定法我们开始要附和顾客的异议，然后采用合一架构的方法委婉的说“不”。举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。这时我们最好的做法就使用一个问题反问他：“先生，我们在购买产品时确实要考虑价格的因素，但是当您在考虑到价格的同时，也会注意(全球品牌网)到产品的质量才是非常重要的，您说是吗？所以等一下，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。”通过间接否定，销售人员不直接说顾客错了，而是先和顾客的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。抢先法销售人员要善于总结异议，事先将异议提出来，针对这些异议组织一套完整的讲解方案，并且给顾客讲明。转化异议法谢谢！