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1推销策略与艺术形成性考核册学校名称:学生姓名:学生学号:班级:国家开放大学编制2使用说明《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30%，终结性考试占50%。形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。形成性考核任务由总部统一布置。终结性考试由国家开放大学统一组织。形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%.形成性考核分数统计表形考任务1（满分25分）形考任务2（满分25分）形考任务3（满分25分）形考任务4（满分25分）形成性考核总分（满分100分）3姓名：学号：得分：教师签名：推销策略与艺术形考任务1在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20分；单选题10道，每小题2分，共计20分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。（√）416.公司服务部门的资料可以为摊销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（√）17.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。（×）18.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（×）19.观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（C）。A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学2.在推销的要素中，（C）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息3.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（B）。A.观察能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力4.在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息4.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）。A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟5.推销人员不应具有的态度是（B）。A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时，不恰当的是（A）。A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者7.推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（C）。A.解决问题导向型B.客户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型8.“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）。A.美国B.英国C.日本D.德国9.某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（B）。A.市场咨询法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查阅法10.十分关心顾客但不关心销售的推销人员属于（C）。A.事不关己型B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型三、简答题（每小题10分，共计50分）1.一个合格的推销人员应具备哪些素质和能力？答：推销员的素质；推销环境；推销工作的组织管理水平。52.简述“迪伯达”模式的六阶段。答：不正确。主要职责有：推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息。3.沟通的方式方法主要包括哪三种？答：素质主要有：优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧、良好的身体素质；能力主要有：创造能力、社交能力、表达能力和应变能力。4．简述寻找客户的程序。答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费心理与购买行为方面的知识，要全面主动地掌握客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，并建立融洽的客户关系。因此推销人员首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。6姓名：学号：得分：教师签名：5.顾客评估的法则有哪些?答：发现需要和愿望、产品与客户需要和愿望相结合、证实推销品符合客户需要和愿望、促使客户接受推销品、刺激购买欲望、促使客户采取购买行为四、实训演练（10分。）向全班同学进行一次自我介绍。要求：时间2～3分钟，沉着、自信，表达流畅，在简短的时间内让听众了解你的优势和特点。推销策略与艺术形考任务27在学习完第5~8章之后，请完成本次形成性考核任务。题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20分；单选题10道，每小题2分，共计20分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”。每小题1分，共计20分）1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件/微信等。（×）2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（√）3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（×）4.在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。（×）5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（√）6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。（√）7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（×）8.客户：“我现在的库存还够卖两天的。”推销人员：“既然你如此急需，我明天就把货送过来。”推销人员的表述是恰当的。（√）9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。（√）10.如果客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。（√）11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。（√）12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。（×）13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。（√）14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。（×）15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。（√）16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。（×）17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（√）18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√）19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（√）20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。（×）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计20分）1.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（B）。A.自己介绍法B.他人介绍法8C.产品开路法D.利益接近法2.采用（D）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法3.（C）不是接近客户前准备工作的内容。A.明确主题B.准备备品配件C.掌握必要的信息D.做好心理准备4.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（A）A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销产品的需求D.希望获得谈判的主动权5.“很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称之为（D）。A.需求异议B.货源异议C.产品异议D.价格异议6.一位推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤而已，可不像小青年那样要漂亮。”推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销人员运用的异议处理方法，通常称之为（C）。A.迂回否定法B.直接否定法C.转化处理法D.优点补偿法7.通常在哪几种情况下不宜使用回避法？（B）A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒谬的异议C.客户提出理由正当的意见D.客户提出明显站不住脚的借口8.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（C）A、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法D、附带条件促成法9.直接否定法的优点有（B）。A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C.不伤客户自尊，客户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率10.成交以后应保持以下哪种态度？（C）A.欣喜若狂B.态度冷漠C.亲切自然D藐视对方三、简答题（每小题10分，共计50分）1．推销接近的目的是什么？答：二八法则、STP法则、MAN法则92.在洽谈前推销人员要做好哪些准备工作?答：资料查询法、广告开法、网络搜寻法、市场咨询法、链式引荐法、向导协助法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动法103．当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着顾客确实不需要推销的产品，推销人员就应该立即放弃，转向其他顾客吗?答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：了解洽谈对手、了解推销产品、制定洽谈要点、准备洽谈资料等。4．请看以下一组对话:推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”客户：“既然要买，就越快越好吧。”请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？答：（1）专心致志、（2）随时记笔记、（3）善于鉴别、（4）全面理解、（5）尊重他人、（6）沉稳耐心115．成交的基本条件主要有哪些?答：产生异议的原因很多，大体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品的需求。作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真实面目”；其次才能判断是否放弃推销；最后，如果不应该放弃，应采取什么措施来解决顾客的异议。四、分析题（10分）资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草