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外贸经之客户客户分析国际贸易是一个庞大而且复杂的过程,各在地球一端,你不见我,我不见你,要在其中获得很好的收益的第一步是准确地了解客人,基于对客人的了解我们才有所区别去对待和处理具体的询盘,更有效地工作,也会给自己一个很好的定位,所谓知彼知己,百战不殆.这里我们讲的是如何知彼,让我们的客人不再陌生.客户性质大致如下•IMPORTER•DEPARTMENTSTORE•SPECIALITYSTORE•MEMBERCLUB•HYPERMARKET•DISCOUNTSTORE•SUPERMARKET•DIRECTSALES•CHAINSTORE•CONVENIENCESTORE•HOMECENTER•MAILORDER•TVSHOPPING•CLOSEOUT•BROKER(TAIWAN,HK)1,IMPORTER•在进口国具有影响力,有广泛的客户基础;•定单数量大,具有持续性,品种多样;•有自己的品牌;•价格要求低;•一般有采购办事处在出口国;•一般和进口国海关关系很好.•有自己的货代;•忠诚度中等一般;•一般在出口国设有自己的Buyingoffice.主要的来源•传统的商人;•一些专业的生产企业,由于成本的问题转变为向国外OEM,ODM形式采购;•一些有多国关系的人;2,DEPARTMENTSTORE•店面不是太多,但是很高档;•定单量中等;•产品种类前沿,品质要求高;•价位较高;•有自己的品牌;•重视外包装的档次和质量;•要求产品有测试,工厂要通过验厂,对供应商要求严格;•付款较好;•忠诚度较高;•有些在出口国设有自己的Buyingoffice.相关的店面情况店面3,SPECIALITYSTORE•店面的位置多半是在城市的繁华地带;•有自己的设计和一些专利的产品;•价格中上,品种有限,品质很高;•有自己的品牌;•要求测试,供应商验厂;•主要是OEM和ODM要求国外供应商生产;•主要以连锁店形式•忠诚度高;4,MEMBERCLUB主要特点•以发展固定会员为主,客户是其会员;•店面连锁,较多,发展速度很快;•定单量有些很大有些很小;•价格中等;•一般要求测试和验厂;•付款较好;•忠诚度中等;5,HYPERMARKET•店面巨大,在城市分布多;•产品种类非常多,品质中等或者一般;•价位要求很底,有竞争力;•定单量巨大;•要求测试和验厂;•包装一般;•忠诚度一般;•一般在出口国设有自己的Buyingoffice.店面店面6,DISCOUNTER•店面较小,以低价取胜;•长规产品以折扣方式出售;•定单量很大,价格采购要求很底,几乎是成本;•产品种类一般是大众化的,质量一般较差;•忠诚度一般;•一般属于标单;店面7,HOMECENTER特性•大型的家居用品店;•定单量很大;•价位中档;•包装实用;•要求有相关的测试要求,要求验厂;•忠诚度较高;•一般在出口国设有自己的Buyingoffice.8,CHAINSTORE•店面小,但是数量相当多;•价位低,重要集中在低价位产品;•定单数量打大,品质要求低;•有些要求产品测试,验厂很少要求;•包装要求简单;•忠诚度一般;•逐步在出口国设有自己的Buyingoffice.分布情况店面9,MAILORDER特性•主要以邮递方式销售产品;•定单量较大,一般返单较多;•包装要求要求内盒通过摔箱测试,一点三线六面,5层瓦塄;•价位为低;•每季度或着每年要出一本比较全面的产品目录;•也在慢慢在出口国设有自己的Buyingoffice.10,TVSHOPPING特性•以现代化的电视作为销售方式;•以功能性产品和低价产品为主要产品;•定单量巨大,价格很一般;11,CLOSEOUT•旧货店,主要以收购工厂库存为主;•店位主要布置很差,价位低于成本;•现款交易;•没有验厂和什么测试要求;12,BROKER(TW,HK)•由于交流无障碍,所以建立关系容易;•他们有自己固定的客人,能控制相关的风险,国外有自己的分支;•操作相对正规,贸易经验成熟,自己可以搞定测试和验厂;•定单稳定,数量有多有小(看情况),产品种类很多,有些是纯粹的SOURCING或者AGENT;•喜欢和供应商直接做;•付款条件相对交好;•由于他的特殊地位,所以忠诚度很低;采购分析图RETAILERIMPORTERBROKERBUYINGOFFICESUPPLIERSUPPLIERBROKERSUPPLIERBROKERSUPPLIERSUPPLIERmainpartpart讨论•给自己定位?•区分不同客人的相关询盘?•我们应该怎样和客人合作,谁是我们的现在?谁是我们的明天?谁是我们的外来?总结自己的看法•应该怎么样和国外的不同客人合作;•怎么样定位自己,分清客人的轻重缓急;•找到自己的目标客户群,重点客户;2005年全球杂货零售商10强排名•1,沃尔玛美国(Walmart)•2,家乐福法国(Carrefour)•3,家得宝美国（HOMEEPOT）•4，阿霍德荷兰(Ahold)•5,麦德龙德国(Metro)•6,克罗格美国(Kroger)•7,特易购英国(Tesco)•8,塔吉特美国(Target)•9,好士多美国(COSTCO)•10,阿尔迪德国(ALDI)产品的周期•一件产品的出现必然会经过一个从产生到流行,再到被淘汰的过程;•怎么样在产品的周期中发现规律,找到商机?怎么样分析一个产品的潜力?•我们下面就讨论一下产品的周期.NEWHOTPROMOTION新产品的诞生全面的流行时期进入消退期新产品(NEW)•功能性,创造性,新颖性;•利润高,但总金额小,一般还有开发的相关开支;•主要是分布的店面是:DEPARTMENTSTORE,SPECIALITYSTORE,TVSHOP,MEMBERCLUB;•主要地区分布看:西欧(意大利,法国,德国,英国);•价位:高档;•数量:较少;•质量:很好;•适应性:很强,适应消费者有限;•其衍生品没有出来,比较单一;•生产的厂家较少;•一般具有专利;•市场刚刚开始出现;热销(HOT)•产品经过一些改造,更适合消费者;•利润最大化;•店面分布:IMPORTER,HYPERMARKET,SUPERMARKET,HOMECENTER;•地区:欧美;•价位中,数量开始加大,质量有所降低;•适应性极强;•有更多生产厂家加入,生产技术开始成熟;•专利被破坏或者修改;•出现衍生产品,市场开始流行,广告开始;•竞争开始出现;促销(PROMOTION)•产品经过进一步的改造和成熟,开始普及;•利润开始下降,开始透明;•店面分布:DISCOUNTSTORE,CHAINSTORE,MAILER,CLOSEOUT;•地区分布:全世界,地摊商;•价格很低,数量非常大,质量很差;•生产厂家数量庞大,竞争异常激烈,有些开始被淘汰;•衍生产品繁多;•适应性很差,面临被取代;•其缺陷开始越来越明显;