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社会影响主要内容从众依从服从•社会影响：指在他人的作用下，个体的思想、情感和行为发生变化的现象。•社会影响是一种非常普遍的社会心理现象。•社会心理学的重点是探讨人类在社会情境之中的行为表现，换言之是探讨人类的行为是如何受到社会情境影响而发生或是改变的一门心理学。从众的实验研究谢里夫（Sherif，1935）的“游动错觉”研究阿希（SolomonAsch，1951，1956）的线段判断实验。米尔格拉姆（Milgram,1969）的现场实验抢“盐”风波2011年3月17日，北京某超市顾客排队购买食盐。第一节从众、依从和服从概述第二节从众第三节依从第四节服从从众、依从和服从第一节从众、依从和服从概述一、基本概念二、从众、依从与服从的联系与区别三、少数人影响第一节从众、依从和服从概述•一、基本概念（一）从众的概念从众，是指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。从众行为的本质，是个体受到某种社会影响力作用之后，所产生的一种适应性行为反应。（二）依从的定义依从（compliance）指人因为他人的期望压力而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。无外来胁迫和无明显压力下自觉自愿（三）服从的定义服从（obedience）是指个体或群体在权威命令之下，迫于直接的或规范的压力而做出命令指定行为的现象。第一节从众、依从和服从概述•二、从众、依从与服从的联系与区别（1）从众与依从的关系相同点：二者都是个体受到某种影响而产生的行为变化，其发生机制都不存在对权威者的绝对服从。区别：依从行为是由一个特定的影响对象对个体施加直接影响而产生的；从众没有特定的影响来源，是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为。抢盐背后的从众心态•（2）服从与依从的关系服从的引发，具有某种强制的特征，命令者与服从者之间存在着规定性的社会角色联系。服从的理由是外在的。依从的理由的内在的，请求者与依从者之间，并没有规定性社会角色关系的束缚，面对请求者的请求，依从者必须有一定的认同，才会顺应其要求去行为。第二节从众一、阿希的从众经典研究二、从众的类型三、从众行为的利用与控制四、从众的动机五、从众的条件•1、现实生活中存在很多盲目从众的现象。•2、盲目从众的现象有很大的危害。在我们的学习和生活中有哪些从众现象？从众现象表现认知从众行为从众多数人怎么想，自己就跟着怎么想。多数人怎么做，自己就跟着怎么做。•开始我坚持，后来看到大家讲的与我不一样，就怀疑自己的眼睛有问题，有点害怕自己是错的，最终放弃了自己的观点。•（认知上从众）•看见大家买这种资料，我也买这种资料。•（行为从众）•一、从众含义从众是指个体的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。•笑话一：一天，三毛去买菜，看见街上有好长一条队伍，以为有便宜可以捞，便排在后面，一个多小时后，队伍转了一个弯，他发现前面有四个字：公共厕所！•笑话二：非典期间，四毛看见别人都去买米醋，还听说米醋可以防治非典，就花30块钱去买了一瓶原来只卖1块钱的米醋。•笑话三：某人走在街上，鼻子忽然出血了，于是仰起头来，旁边的人看见他仰着头，以为在找什么东西，于是就跟着仰头，又过了一会儿，更多的人仰着头往天上看，越来越多的人跟着仰头……•思考：•上面三则笑话中的人物的行为有什么共同点？注意：从众不见得符合本意，但从众却是自愿的。注意：•从众现象是一种较普遍存在的心理现象。它是一种直觉的心理反应，不能与丧失立场、没有原则这些问题混为一谈。•二、从众的研究阿希（S.Asch）（1951）实验情境实验材料实验步骤与方法：1、主试者对被试说：请你们从三条垂直中选出一条与标准垂直线等长的来。2、实验中按控制的特殊情境实施。（1）每次实验只有一个真被试参加，让其余假被试一同参加实验；（2）主试者每拿出一套卡片，被试逐一回答，但规定先由几个假被试回答，真被试总安排在最后第二个回答。（3）18套卡片呈现18次，第1至第6次，假被试都作正确选择。但第7次开始，假被试都故意作出错误选择。（4）认真观察真被试的选择是从众还是独立。3、实验结束后，主试者要个别访问真被试的态度，询问其发生错误的原因。试验结果表明：•（1）大约1/4到1/3的被试保持了独立性，没有发生过从众行为；•（2）大约有15%的被试，在回答次数中平均有75%的从众行为，即每12次回答中就有9次表现出从众；•（3）所有被试平均从众行为是35%。视频从众的情况有三种：（1）真被试确实观察发生了错误，把他人（假被试）的反应作为自己的参考点。这是一种知觉的歪曲。（2）真被试虽然意识到与他人不同，但却认为多数人的看法总是比自己的意见正确些。这是一种判断的歪曲。（3）真被试明明知道他人的反应是错误的，但自己却跟着他作错误的反应。这是一种行为的歪曲。三.从众类型（一）真从众：外显行为，内心看法皆一致表里如一，心服口服任务难度大，依赖性较强评价：真从众，是个人与群体最理想的关系，不会引起个人心理上的任何冲突。•（二）权益从众：•表面从众、内心却拒绝。表内不一致，迫于群体压力阿希实验中的从众•评价权益从众是由于种种利害关系，个人在许多情况下，不管内心看法如何，必须保持与群体的一致，否则将由群体制裁而使个人付出太大的代价。（怕丢人、怕得罪某些人、怕被穿小鞋…..）•（三）不从众•1．表里不一致的假不从众表面不从众、内心却接受；•（群体的领导者，面对群体激奋）•2．表里一致的真不从众表面不从众、内心也拒绝。(常见于比较自我，主见非常强的人)四、从众的原因（一）行为参照（信息性动机）寻求准确性在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。从众所指向的多数人的行为，成了最可靠的参照系统。为什么用“托”的原因（二）对偏离的恐惧（规范性动机）寻求归属感五只猴子“木秀于林，风必摧之”，“枪打出头鸟”对于同群体保持一致的成员，群体的反应是喜欢、接受和优待；对于偏离者，群体则倾向于厌恶、拒绝和制裁。因此，任何人对群体的偏离都有很大冒险。（三）人际适应寻求他人及群体接纳与认可无论人归属于哪个群体，都会期望在这个群体中获得认可，维持与他人的良好人际关系。为了获得归属与支持，建立良好的人际关系，人在必要的时候就必须改变自己的行为和态度，以保持和大多数人的一致。五、影响从众的因素（从众条件）群体的一致性群体的规模群体的凝聚力个性特征性别差异个人卷入水平文化差异年龄差异刺激物的性质权威人士个体在群体中的地位时间因素影响因素群体因素：个体因素：情境因素：社会地位与从众中层的社会地位的人较高从众；高的人自认处于较高的地位，所以无需从众；低的人觉得没希望，所以不必从众•群体的一致性群体自身的一致性，是构成群体压力的最重要的因素之一。只要群体中出现了不一致的意见时，都会导致从众率的下降。群体的规模•⑴一般来说，群体的规模越大，引发的从众率也越高。按照社会作用力原则，影响源群体增大，相互作用力也会相应增大，从而诱发更多的从众。•⑵研究证明，在一定范围内，人们的从众性随着群体规模的增大而增大，但群体超过4人以上时，从众行为的增加速度开始缓慢。•凝聚力越高，个体对群体的依附性和依赖心理越强烈，越容易对自己所属群体有强烈的认同感。–美国一著名军事专家在报纸上发表评论员文章（汶川地震），“中国人一瞬间由一盘散沙凝聚成钢板一块，真是太可怕了！”性别差异•女性比男性更容易从众？•研究表明，问题难度与从众率的相关系数男性为0.58，女性高达0.89。刺激物的性质与从众（1）清晰程度12判断涉及的事物客观标准越明确，人们对自我判断的肯定程度也越高，相应的行为从众率也越低。（2）重要性客观刺激物对人们越重要，原则性越强，从众率也越低。全家人一致认为小王做你的伴侣最合适，是不是你就会选择小王？（3）任务难度难度越大，引发对团体观点的从众行为就更多。（自己拿不准）个性特征与从众个体的自我评价越高，从众率越低（施奈德）；个体的果断性越强，从众率越低（艾克斯）；场独立型的个体从众率低于场依存型的个体（董婉月）。另外：情绪不稳定、智力较低、意志较薄弱、缺乏自信、易受暗示、比较懦弱、患得患失的个体更易表现出从众。反之，比较自信、有较高自尊要求的个体一般不易产生从众行为。自我卷入水平与从众随着自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与原先判断相一致的倾向也越来越强烈，因而从众的比率也越来越小。时间与从众1.危急时刻。决堤了我们通常没有时间可以停下来思考，因此我们就很自然地去观察别人的反应，然后照着做。2.交互作用的早期阶段更容易发生从众行为。权威与从众一般地，一个人在他人眼里越有权威，则在模糊情境下别人越可能跟从于他。六、从众的意义•积极意义：从众是个体适应社会的重要手段。•消极影响：抑制个性发展，束缚思维，扼杀创造力，使人变得无主见和墨守成规◇从众是一把双刃剑，具有两重性，既有积极作用，也有消极影响。第三节依从一、依从行为的原因二、依从诱导策略三、被动依从四、逆反心理及其避免看到这样的宣传，你会怎么做？第三节依从•一、依从行为的原因（一）潜在损失危机潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为“你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益”“你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利益”1.原理：人们喜欢获得他人得不到的东西。人们害怕失去某些东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。物以稀为贵。“机会越少，价值越高”。2.短缺的应用：（1）创造短缺减少供应，使之不充足“数量有限”策略“截止日期”策略网上购物“秒杀中…我的汽车保险（2）设置获得障碍（当人们通过努力获得的东西估价更高）“我手里就这最后几件了，所以不敢肯定你是否能够等到明天。”我们衣服一个号码就一件。“我还有另外一位顾客，他打算回来买这件东西。”这个房子杨先生让给他留着，但他现在还没有来，你要要，先给你。房地产的虚假抢购现象给人造成一种房子都卖出去的感觉3.短缺的对策警惕冲动,冷静反思•反“截止日期”策略追求使用价值，不盲目占有•反“数量有限”策略（二）互惠心理•平常经验：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。•非常小的恩惠可能引导对方更大的回报。点滴之恩，当涌泉相报。《今日说法》20131212推销员的“狡猾”策略•老年人听养生保健给小礼物，诱使对方自愿购买高价位产品•玫琳凯美容小礼物赠送（三）喜爱和熟悉安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。（小心杀熟）（四）情感研究发现，个体的情绪、情感体验与其外在请求的反应是相互作用的。个体的情感会影响其对外在请求的反应。处于积极情感唤起状态下的个体，依从于外在请求的可能性会显著提高（侯玉波，2002；张夔，许加明，2006）。•二、依从诱导策略（一）“登门槛”效应与技术试验脚在门栏内，从小请求到大请求。（二）低球技术三棒鼓先让对方看到答应后的好处，等到答应后再放出后面的附加代价。（三）“留面子效应”2013-11-28艺术人生先提出很大的要求，被拒绝后再减低要求。•原因解释由于人际相互作用，当人们拒绝了某人一个要求后，会愿意做出一点让步，给某人一个面子，是别人获得满足。人在人际交往中，会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为。（自我价值意识）•查尔迪尼等1975年的研究：研究者要求大学生花两年的时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。他们接着又提出一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果有50%的人接受了此要求，而研究者直接向大学生提出这一要求时，只有16.7%的人同意。瞧这群孩子，都快把他气疯了（四）过度理由效应更有吸引力的外在理由会取代内在的理由。“欲擒故纵法”（五）最低要求启动策略用最低要求的方式来请求别人做出捐助行为，是一种有效的启动别人善意捐助行动的策略。“哪怕是一分钱也有帮助”“做好人”是人们最稳定的追求之一，为保持自己的利他主义形象，难以拒绝一点小小的奉献。数目小到每个人实