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第十五章从众、依从和服从第四章社会化本章要点*从众的概念*服从和依从的定义*从众的原因*服从和依从的心理机制*依从行为引导技术*服从的经典实验*服从的原因第四章社会化第一节从众现象及其作用一、从众的概念二、阿希的从众经典研究三、从众的类型四、从众行为的利用与控制第四章社会化一、从众的概念1、从众的概念指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。2、从众行为的产生原因个体在日常生活中调节自我的反应，适应社会环境的一种重要心理机制。第四章社会化二、阿希的从众经典研究参加7个人的团体(其中1、2、3、4、5、7号皆为实验者助手，只有6号为实验对象)，看看1、2、3哪条线与标准线是一样长的？被试独自判断时正确率超过99%标准线比较线123图15-2阿希从众实验的图例转引自金盛华等著《当代社会心理学导论》，北京师范大学出版社,1995，372页第四章社会化三、从众的类型1、真从众外显行为，内心看法皆一致表里如一，心服口服任务难度大，依赖性较强2、权宜从众表内不一致，迫于群体压力阿希实验中的从众第四章社会化3、不从众（１）表不从，内心从群体的领导者，面对群体激奋，（２）表里一致的真不从众常见于比较自我，主见非常强的人第四章社会化四、从众行为的利用与控制1、有益从众利用榜样的力量，激发好的行为作为行为榜样而激发从众行为，是引导从众良性效应的一种有效方式。2、不良从众的控制发展起民主氛围，减少群体的压力，以使不良的从众倾向受到控制。群体思维，群体极化的错误。第四章社会化第二节从众的动机与条件一、从众的动机二、从众的条件第四章社会化一、从众的动机1、行为参照个人知识储备的不足，经验背景的缺乏，可能并不能十分肯定的作出某种选择。在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。大部分人都这样做，应该是有充足的理由，即使选择错了，也不是我一个人错，还有这么多人陪着。第四章社会化2、偏离恐惧“木秀于林，风必摧之”。对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至严厉制裁。群体成员会更为喜欢与群体保持一致的成员，对于偏离群体的个人往往会厌恶、拒绝和制裁，当群体出现不稳定状态时，首先被排挤的往往是先前偏离群体的成员。第四章社会化3、人际适应人是用社会定位自己的特性的。人有的时候为了获得肯定，建立和维持良好的关系，人在必要的时候就必须改变自己的行为和态度，以保持和大多数人的一致。第四章社会化二、从众的条件1、群体影响与少数群体作用（１）群体自身的一致性：“别人都在吼，如果我安安静静地坐着，别人会针对我的，所以我就选择了加入”在Asch的研究中，若是有一位实验者的同伙回答正确的答案，将大大降低从众行为对多数人的信任度降低；为个体找到支持力量，提高个体对自我判断的信心；减小人们的偏离焦虑恐惧。第四章社会化（２）群体的凝聚力指群体对其成员的总吸引力水平。高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。他们与群体有密切的情感联系，有对群体做出贡献和履行义务的要求。在竞赛的情境中，群体成员会努力地，有意识的，自愿的尽量达成一致意见。（３）群体规模3至4人的团体从众最容易发生第四章社会化２、情境因素（１）刺激物的性质：整体来说，愈不熟悉的任务从众行为愈明显（2）社会地位：中层度社会地位的人较高从众；高的人自认处于较高的地位，所以无需从众；低的人觉得没希望，所以不必从众（３）时间因素：在交互作用的早期阶段更容易发生从众行为，因为双方都在相互适应，试图建立规范第四章社会化３、个体因素（１）个性特质差异情绪不稳定，智力较低，意志较薄弱，缺乏自信，易受暗示，比较懦弱，患得患失的个体更易表现出从众。“有几次我感到不对头，但还是跟从了大家。”“开始我坚持，后来发现大家所得同我不一样，就开始怀疑自己眼睛有问题，害怕自己弄错了，跟随了大家。”第四章社会化（２）性别差异女性在相应的困难程度下比男性更倾向于从众。（３）年龄差异青少年期及其以前的年龄的阶段是易从众时期，个体处于发展阶段，通常称为可塑期。（４）个人的自我卷入水平人们在意见表达后，在相关选择上的自我卷入水平会有实质的增加，并由此直接导致从众性的降低。人们更喜欢自己所选的东西。第四章社会化４、教育和文化倾向（１）教育水平广泛的知识背景，较高的教育水平（２）文化：群体主义的社会有较多的从众行为；文化的作用在个人身上是逐步加强的。第四章社会化第三节依从一、依从及其社会心理原因二、依从诱导策略三、逆反心理及其避免第四章社会化一、依从及其社会心理原因1、依从的定义人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。2、依从与从众和服从的区别从众：没有特定的影响来源，群体压力下自发的第四章社会化依从：特定对象的直接或隐含的影响没有规定的角色关系内在的理由服从：强制规定的角色关系外在的理由第四章社会化3、依从行为发生的心理规律（１）潜在损失危机潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为“你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益”“你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利益”第四章社会化（２）互惠心理人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠更容易和捐赠更多。（３）喜爱和熟悉安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。第四章社会化二、依从诱导策略1、“登门槛”效应与技术脚在门栏内，从小请求到大请求2、低球技术先让对方看到答应后的好处，等到答应后再放出后面的附加代价3、“留面子效应”先提出很大的要求，被拒绝后再减低要求4、过度理由效应更有吸引力的外在理由会取代内在的理由。第四章社会化5、最低要求启动策略“哪怕是一分钱也有帮助”“做好人”是人们最稳定的追求之一，为保持自己的利他主义形象，难以拒绝一点小小的奉献。数目小到每个人实际上都可以负担时，拒绝就代表你缺乏最起码的利他主义奉献精神，没有人愿意承受如此巨大的自我否定而拒绝做一个小小的奉献。而一旦人们实际进行捐助时，又会拿出有利于自身形象确立的社会可接受数目。第四章社会化三、逆反心理及其避免1、超限逆反超限逆反指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。2、自我价值保护逆反任何时候，当外在的劝导或影响威胁到人们的自我价值时，人们都会有意无意地进行自我价值的保护。3、禁果逆反理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望。第四章社会化第四节服从一、米尔格莱姆的权威－服从实验二、服从的原因三、影响服从的因素第四章社会化一、米尔格莱姆的权威－服从实验1、实验程序这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。被试的详细情况见表15－2。表15－2米尔格莱姆权威—服从实验的被试来源：转引自金盛华等著《当代社会心理学导论》，北京师范大学出版社,1995，385页第四章社会化米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的作用。然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作，真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。第四章社会化然后，研究者告诉被试各自的任务，教师主要是教学生学习语词配对，并即时检查其学习效果。检查的方式是教师读出刺激词，学生从四个选项中选择一个，如果回答错误，教师就要用电击器给予学生电击惩罚。随着学生的错误不断，惩罚电压会被要求不断加大。实验开始后，作为学生的实验助手被带到另外一间房间，并让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。学生的手旁边有一个键盘，上有四个电键，供“学生”学习的过程回答问题使用。在教师的房间中，教师可以通过操作电击的机器即时看到学生的相应回答。第四章社会化2、预测结果与实际结果的差距预测的平均电压为135V，都认为电压超过135V时，被试就会停止服从了。施以最强的450伏电击的可能性，只有0.1%。实验的实际结果大大超出了人们的预测。电压加至最高的450伏。这类被试的人数达26人，占总数的65%第四章社会化二、服从的原因1、合法权力社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。2、责任转移被试在行为归因上，将行为的责任转移给了实验者，认为自己仅仅是帮助实验者达到研究目的的代理人，不对行为后果负有责任。第四章社会化三、影响服从的因素1、命令者的权威性具有权威的人，其命令容易被他人接受，并做出服从行为。2、他人支持与服从他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视第四章社会化3、行为后果反馈与服从第四章社会化4、执行者个人特征道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害别人