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•中国首届十大策划人代表人物•中国十大营销管理专家•中国最有影响力的职业经理人•《中国经营报》高级顾问•《销售与市场》高级顾问•中国最大的游艇俱乐部---长城国际游艇俱乐部首席顾问•中国英语学习机第一品牌---好记星高级营销顾问•中国指甲钳市场隐型冠军---非常小器圣雅伦首席战略顾问从1990年至2006年，赵强一直以企业“营销总经理”和“前敌总指挥”的身份，在中国市场最前线南征北战了16年，历任婷美集团董事、总裁；广东格兰仕企业（集团）总公司助理总裁、新闻发言人；广东名人电脑科技公司董事、高级副总裁、营削中心总经理；北京百龙绿色科技（集团）总公司高级副总裁等职务。赵强被中国营销金鼎奖组委会主席孔繁任先生誉为有将学养、修养化为“摘叶为刀、折枝为剑、于踏雪无痕间”让对手“人头落地”本领的、滴水不漏的营销高手。赵强中国实战营销第人1精彩瞬间做好实战营销个马步功N赵强老师主讲课程主讲课程课程性质帮助中小企业迅速成功的尖刀营销内训公开课快速练好营销马步功内训公开课企业与媒体共舞的传播攻略没事找事的“新闻营销”内训公开课争霸终端的卖场NO.1策略内训公开课做好实战营销个马步功主讲人：赵强N一、销售观念VS营销观念二、构建实战营销三大方阵三、做好实战营销的三大法则做好实战营销个马步功N你认为企业内部最重要的两个职能是？彼得.德鲁克做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念销售和营销的本质区别是什么？一.起点不同二.导向不同做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念销售观念与营销观念对比：起点中心方法终点工厂现有产品推销和促销通过销售获利销售观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获利营销观念做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念资源整合生理需求心理需求双方利益营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程。满足&创造营销的定义做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念史蒂文•霍华德：营销就是运用一切手段打动顾客。菲利普•科特勒：营销是致力于发现顾客需求，并以此满足顾客，生产适销对路的产品。做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念合理的价格最快的速度满足顾客发现及创造客户需求21世纪营销法则做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念市场营销事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。商战做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念把生意从敌人那里夺过来！！竞争对手就是要战胜的敌人，顾客就是要占领的阵地。商战态度目标做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念要想在这场战争中取胜，最有效的方法就是充分研究竞争对手，并找出其强势中的弱点，以飞快的、闪电般的速度打击对手，更多的占领消费者头脑中的认知DNA密码。商战做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念关键要点1：消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给他的、竞争对手所不具备的利益和好处。例如：你卖的不是一个钻头，而是一个非常精致的洞。做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念满足消费者需求只是营销最基本的目的。营销更重要，更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市场。也就是说：消费者可能本无此需求或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。关键要点2：做好实战营销个马步功N一、销售观念VS营销观念提示：卖鞋的故事和尚与梳子二、构建实战营销三大方阵战略规划战术组合外围支持实战营销第一方阵第二方阵第三方阵做好实战营销个马步功N关键要点：①营销工作是在充满变化，激烈竞争和有限资源限制的环境下完成的。②制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。1、第一方阵：战略规划营销战略的定义①就是以竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。②规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵找到企业位置确立竞争优势合理配置资源做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵1、第一方阵：战略规划之制定营销战略三个核心点：研究和权衡三股势力：消费者、竞争对手和企业内部因素消费者竞争对手内部因素企业位置做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置：①谁来买（Who）——消费者是谁？②为何买（Why）——购买目的？③什么买（What）——购买要求？④何时买（When）——购买时间？⑤何地买（Where）——购买地点？⑥如何买（How）——购买方式？⑦何价买（How）——购买水平消费者黑箱分析法消费者做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置---消费者评价竞争对手的经营能力管理：A.通过对企业领导人的分析，了解竞争对手未来可能的战略线索。B.通过分析竞争对手决策机制的分散和集中程度判断对手的市场反应速度。C.通过分析对手的聘用与提拔政策、报酬与奖励方案判断对手的团队文化与管理风格；营销：用营销组合（４Ｐ、品牌、客情关系）来分析竞争对手的市场行动，发现对手的营销能力那些地方强，那些地方弱？创新：A.通过评价竞争对手的创新能力，判断其出现新产品、新技术的可能性。B.通过评价竞争对手的员工素质发现竞争者的创新潜力；生产：通过判断竞争者的产能释放能力和利用水平发现竞争者可能存在的问题（降成本能力、新品研发能力）财务：现金流以及兑现的速度，判断是否存在财务风险，是否能够安全经营；总结:根据行业动态和外部环境的变化来分析竞争对手的资产和竞争能力，判断竞争对手的市场操作手段，确定竞争对手对企业存在的潜在挑战，思考应对的策略，就可以对企业一个年度新的竞争策略提出新的要求；管理营销创新财务生产经营能力评价企业经营能力的五个要素：做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置---竞争对手识别竞争对手存在的问题通过竞争对手对新的市场模式如：销售政策、渠道策略、促销（降价）、销售队伍等结构调整的反应速度来判断竞争对手可能存在的问题，竞争对手的大致反应如下：明显的报复行为：竞争者对任何挑战都做出进攻性反应；反应迟钝或者反应不一致：进入竞争者的特定市场区域，竞争对手会作出反应，或者是发现竞争者对某一市场环节（广告、渠道盈利水平）增加资源投入无动于衷；特殊反应：表现为只对降价和促销等影响销量的行动产生反应；总结:识别竞争对手存在的问题，目的是使企业一个阶段的竞争策略具备很强的针对性。明显报复行为反应迟钝或不一致特殊反应做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置---竞争对手SWOT分析法S优势W劣势O机会T威胁优势＋机会＝赢得市场劣势＋威胁＝退出市场优势＋威胁＝加剧竞争劣势＋机会＝坐失机遇SWOT法的市场组合判断放弃主观判断，态度实事求是。贬低竞争产品的优势存在。不总认为自己才是好的。重视市场调查，从市场得出结论。重视消费者的看法。重视专家的意见。市场关系分析要尽可能全面不能只看好的一面，回避坏的一面。使用SWOT分析法重点要求如下：做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置---综合分析S优势W劣势O机会T威胁市场产品渠道价格促销队伍财务状况库存及周转率其它分析内容SWOTSWOT分析表格做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2、第一方阵：战略规划之找到企业的位置---综合分析竞争优势的基础：总成本领先、差异化战略和聚焦战略；总成本领先：要求企业始终保持一个低成本的结构；差异化：通过高水平的服务、高效的销售支持、利于支付的金融手段和竞争性定价等因素操作，提高产品的议价能力和产品认知，同时依靠独特的产品卖点提高价值；聚焦战略：在特定的市场区域，集中企业资源获得竞争优势。常常表现为广告集中、产品集中、终端用户集中；竞争优势的来源性价比好的产品良好的品牌形象和产品定位低成本运营的优势良好的销售网络和排他性合作关系高效的信息化管理工具、人性化的管理设计与灵活的机制灵活的市场解决方案进攻性的销售策略只有一个选择：比竞争对手做得更好；做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵3、第一方阵：战略规划之确立竞争优势尖刀营销所谓“尖刀”是指企业在整体运营过程中，不要平均使用力量，企业首先要做好最容易突破的某一环节的工作，从最能发挥自己优势的地方做起，把80%的财力和精力用在使自己的长板更长、更卓越上，从而形成“尖刀优势”。对于中小企业和创业型企业而言，当时间和财力都不允许你去补短板，去做系统的时候，你是不是就没有机会赢得市场了呢？答案是有。把你自己的长板，自己的“尖刀”打磨的更锋利，仅凭单点突破，你就完全可以迅速确立你在短期内的竞争优势。做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵3、第一方阵：战略规划之确立竞争优势销售规模与费效比；销售目标与渠道布局及渠道数量；品牌计划于广告推广；销售组织与管理费用；渠道费用盈亏平衡做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵4、第一方阵：战略规划之合理配置资源1、第二方阵：战术组合之战术组合的四种武器产品策略顾客需求价格策略成本渠道策略便利性推广策略沟通做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵1、第二方阵：战术组合之战术组合的四种武器做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵核心产品（功能）附加产品（精神需求、感觉体验、品牌情感）有形产品（包装和外观）产品策略：产品及价格策略市场定位：为产品寻找目标顾客产品定位：为产品寻找市场“卖点”市场定位：如何为产品寻找目标顾客高技术+低价格=明星产品高技术+高价格=形象产品（主推产品）低技术+低价格=普及产品低技术+高价格=时尚产品（设计是生产力）价格技术产品市场定位坐标图2．第二方阵：战术组合之产品及价格武器做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。卖点利益点差异点欲求点卖点怎样找卖点？这个产品能为顾客带来哪些利益？↓这些利益是不是竞争对手所不具备的？↓这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客目前最需要的？找卖点的公式如下：卖点=利益点=差异点=欲求点卖点=利益点×差异点×欲求点2．第二方阵：战术组合之产品及价格武器做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵一：锁定DNA密码——一个产品、一个企业、一个城市，甚至一个国家都有它的生命DNA密码，或者叫第一生命特征！这是它们与众不同的独特之处！寻找和锁定不同事物的生命DNA密码，是我们做定位找卖点的关键。二：瞄准萌动之需——捕捉目标消费群体变化中的前沿需求或未来需求，它是半隐蔽的、蒙胧的、不容易简单表达清楚的需求萌芽。只有捕捉住消费者的萌动需求，才能开创出真正的蓝海。就像体育运动中的打飞碟，总是瞄准飞碟前行的轨迹才能准确地一击而中！三：异质资源嫁接——世间万物都是有机地联系在一起的，将目标消费者生活方式中一些看似不相关的元素结合起来就能建立超乎想像的联系；将不相关的产品嫁接起来就能创造出完全不一样的新产品。创意思维的真义就是跨越思维的边界，将一些固有的思维、体系和结构打乱之后再按照消费者未来需求的方向进行重新组合。四：注入生命体验——这是一个资源过剩、物欲过剩的时代！我们并不缺乏那些能够满足我们生理需要的生活产品，而是缺乏那些真正具有人性关怀、具有人文意识，能够刷新我们生命体验的灵性之物！所以，一个伟大的产品、一个伟大的企业，甚至一个伟大的国家，它一定是真正关心人性的需求，将生命体验注入我们的策划之中！“三点效应”营销模型目标商品焦点卖点售点2．第二方阵：战术组合之相关链接做好实战营销个马步功N二、构建实战营销三大方阵2．第二