以早夕会经营为核心的活动量管理

傅永照不是每个擦肩而过的人都会相识，也不是每个相识的人都会让人牵挂，至少，我们遇上了，偌大的地球上，这还真的不容易，感谢上天给了我们这次认识的缘份。1979年10月生于金华1999年就读于西南政法大学法律专业03-04于重庆欧文外国语学校任销售主管04-07年在金华亚顺教育任培训师08.1起在平安工作近两年10.3月份加盟太平洋，任东阳个险区经理11.9金华中支团险部交叉销售以早（夕）会为核心开展活动量管理我们见到的太阳是8分钟之前的太阳，见到的月亮是1.3秒之前的月亮，见到一英里以外的建筑是5微秒之前的存在，即使你在我一米之外，我见到的也是3纳米秒以前的你。我们所眼见的都是过去，所以千万别跟那些过去过不去。21-4课程大纲前言——“活动量管理”相关早会现状开早会的理由早会的主持、内容早会的形式及一般流程实做演练课程目标清楚早会的内容能列举早会的各种形式能主持内容完整、形式多样的早会理解早会是进行活动量管理的最佳平台活动量管理是什么21-7活动量决定收入活动量管理是什么21-8业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。收入=活动量*（技巧+专业知识）为什么进行活动量管理业务员的工作性质•时间自由•高挫折、高挑战•持续拜访相当艰苦•需要高度的热诚•心态易受环境的左右•收入较高，但不稳定•2%拜访•5%展示建议书•8%促成•39%寻找准客户业务员所面对的行销难题•46%时间管理及个人工作效率每天努力工作良好人脉，客户增加累积经验收入稳定，不断增加形象良好吸引别人加入这个行业工作积极性高日日拜访，月月达成有效率活动管理可带来的好处如何进行活动量管理工具—活动管理的利器工作日志工作日志84准主顾卡(续)新契约成立保单号码转帐存折号P100101424253010-117-900001429投保年龄岁保险期限缴别生效日期受益人契约项目主1主2主1主2缴缴98年3月12日20年法定保额3万2万5保费2,379元40元2,419元平安长寿人身意外主险附加险合计契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡访问、服务、参加活动记录谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他相识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说：好啦，快过年了，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大决战。收费2,419元。平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月日3233等级353839312此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB83准主顾卡保户卡98年4月3日制编号00698业务员：程丹工号：1100121745客户姓名韩端彬缘故陌生男女出生日期客户来源1968年2月18日增员对象可否地址住宅公司南京市中山南路张府园2号502室南京市上海路28号人民商贸城邮政编码210005210008嗜好及个性电话45130543226909最佳面谈时间(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:005:00外出旅游外向经济状况及目前收入良好3,500元/月职业地位经理家属亲友姓名称谓出生年月日有否参加保险增员对象备注(电话、地址、其他)否否否有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹1943.3.161944.7.11978.5.5公司，2264621，云南西路23号公司，3227619，宁海路3号在校大学生已投保寿险公司平保平保平保被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类平安长寿平安长寿平安长寿投保年、月、日1997.9.181997.9.181997.9.18保险期限20年10年10年保险费2,419元3,760元5,660元保险金额5万5万5万√√√此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB85工作日志4月9日(星期一)晨会及早课内容当日拜访记录姓名电话洽谈时间保额保费再访时间备注主管审批当日计划上午下午推荐险种签单前拜访老客户回访朱超：如何管理好自己的时间9:00参加区里培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45平安长寿+人意养老+重疾+住院10+105+592002300本周五下午热情，可成为影响力中心下周二晚19:00乐意接受保险保险认同度太低下周一晚上8:00做好建议书介绍的李捷与顾明标此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。PA-980610-SH-YXZ-XB工作日志对“团队长”的意义•了解业务员活动状况•协助业务员解决业务难点•控制业务员活动的量与质填写和团队长有关的内容《本月经营计划》之填写要点•将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成”•数字开始，数字结束•差距原因总结，有内容，具体，至少三点•本月工作目标分析•将月目标划分为周目标批阅业务员的工作日志填的怎么样月周批阅要点1、总结与主管判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策2、本周业绩来源3、不足之处给予建议批阅要点1、月总结，月计划的合理性2、周目标的合理分配3、本月生日客户批阅要点1、昨日实际拜访客户2、昨日新增准客户筛选3、当日拜访计划4、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录表上6、早会内容，今日心得。日主管签批激励提醒分析建议辅导如何进行活动量管理辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。我们最常用的辅导形式会议（早夕会）、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、工作日志的检查、一对一的沟通等等辅导的思路•有何好处•教他怎么做•让他做一遍•持续的做2′F辅导的步骤理念面：教育面：执行面：•你为何而来•高访量，高收入•团队长的职责•客户的来源•拜访的技巧•资料的收集•活动的安排•工作日志的要求•统一检查的时间团队长原则•以身作则•认真批阅•全力辅导•绝不间断活动量管理是什么21-27活动量决定收入早会的主要问题未制式化对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理形式单调，内容乏味缺乏对早会的目标管理和控制早会有那么重要吗？团队的管理与建设的平台锻炼及辅导组员的平台激励与心理建设的平台营销管理是一种非现场管理，最主要的操控手段都是通过早会来实现。所以，早会是管理动作的落脚点（一）制订每月工作重点，制订行事历。月初讲什么，月中讲什么，月末讲什么。月初抓什么，月中抓什么，月末抓什么。（二）发现并培养人才。主持人；成功展示；经验分享……（三）把握团队的方向。及时传达、分享、激励、掌控。早会良性循环个人意愿增强拜访量增大技巧提升单量增加业绩提升收入增加感觉良好行业魅力表现佳有自信早会良性循环竞争气氛增加环境压力增大正面信息增多准主顾量增大技巧提升单量增加收入提升氛围更好部门业绩提升谁来主持（掌握）早会团队长早会的内容填写和检查活动要素表追踪昨日业绩、拜访量、准主顾10主管根据要素表进行提问追踪（建议书送出情况、主顾分析。。。。）激励与关心共性问题的收集归纳和解答个别辅导和确定陪同早会的形式小组研讨式话术演练式个人心得经验分享式讲授培训早餐早茶式申请支援客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式一对一式（老人对新人、绩优对绩差）早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计—排定行事历一.事前早会在时间和内容上的搭配----从一周来看：星期一由于是刚上班，一般心态较散，所以内容要以“收心”为主；星期三又是一周的中间，俗称“小周末”，所以内容要以活跃气氛为主；而星期五面临休息，人心已飞，所以我们要以业绩为主。____从一月来看:月初,以工作安排布置为主;月中,以强化追踪辅导为主;月末,以总结检讨为主。有效早会的准备（一）要与部属充分取得联络如有重要事项宣布，前一天先以电话与部属取得联系，以免重要事项被延误。有效早会的准备（二）明确早会差勤管理制度建立小组早会差勤管理制度，告知全体人员，并严格执行。编制出勤表，出勤、迟到、缺勤、请假（事先）的人员明确记入表内，使与会部属一目了然。早会开始时，应有点名动作，宣导纪律，并预计好下次会议的时间和内容以便在早会结束时强调。有效早会的准备（三）业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨销售中共性问题演练与辅导话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨下个工作日工作布置主要内容早会的一般流程二.事中时间比重15%35%50%会议时间：30分钟活跃氛围、政令宣导与会人员：小组成员会议频度：三.事后早会的一般流程经常与组员沟通，要求组员作回馈每月月底做下个月早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施四字原则：诱、逼、练、学定期追踪评估早会内容每月定期对夕会的内容和效果，甚至是出勤状况做出总结和检讨，并提出相应的改进措施。有效早会的评估与追踪21-43周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五早会安排表【穷人十缺】表面上最缺的是——金钱；本质上最缺的是——野心；脑袋上最缺的是——观念；对机会最缺的是——了解；命运里最缺的是——选择；骨子里最缺的是——勇气；改变上最缺的是——行动；肚子里最缺的是——知识；事业上最缺的是——毅力；内心里最缺的是——胆色。21-441、示范演练操作说明2、示范演练3、学员讲师点评示范演练要求各支公司团险部为单位演练内容为各单位本阶段工作情况各单位派代表自评，将有请优秀营业单位展示演练时间20分钟重点早会的流程是否完整能否掌控局面是否注意营造气氛，是否调动了组员的积极性整体效果如何早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对早会都要作好管理、控制早会的成败，主管要负90%的责任！PINGAN怎样进行鱼缸式的训练?将训练场布置成鱼缸式,外面围大圈,中间围小圈,学员分为五组,一组入中间,四组作围观讨论组在众目睽睽下讨论会有压力,而听众会发现谁的发言积极并有效,而谁又在滥竽充数,最后作旁观者清的评介每组都分配一个问题,先入鱼缸的组为讨论组,其他小组先当听众再轮换目的内容形式PINGAN怎样进行头脑风暴?F开放型问题就一个问题进行发散性思维想法要求越创新越有突破性越好对答案先不做批评也不设置条框限制尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果PINGAN怎样进行情景式训练?目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练，从而提升实战的技能。内容：1先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；2再