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VMDWhat?什么是VMD模式？空间设计与规划布局商品陈列形式商品计划与商品策略StoreDesignMerchandisePresentationMerchandiseWhy?VMD模式基于什么原则？AIDCAAttentionInterestDesireConformationAction顾客关注兴趣与需求联想体验确认试穿确认购买or品牌识别1.顾客购买的A.I.D.C.A法则销售额2.零售业绩公式=进店量*成交率*客单价How?VMD为何发生作用？——ZARA案例1、生活方式橱窗2、色彩梳理3、合理区域划分——ZARA陈列要点服装营销视觉购买法则（A.I.D.C.A）顾客消费行为顾客消费心理关联陈列模块第一步A-Attention顾客关注被卖场的视觉主题吸引，放慢脚步看：到底是什么？主题陈列VP第二部I-Interest兴趣与需求听下脚步仔细浏览视觉主题和主要商品内容，是否有意思？是否有我所需要的？主题陈列+重点陈列VP+PP第三步D-Desire联想体验无意识的逛街状态暂时消失，注意力开始集中于视觉及商品引发的联想，产生体验向往。主题陈列+重点陈列VP+PP第四步C-Conformation确认试穿需要么？适合我么？可以搭配么？价格合理么？品牌有保障和服务么？……重点陈列+单品陈列PP+IP第五部A-Action确认购买好吧，现在就买下它！单品陈列IP品牌认同这次虽然不买，但我记住它了，它是我认可的。系统陈列VP+PP+IP陈列模式功能结构表（VMPattern）陈列模式主题陈列重点陈列AIDCA关联业绩关联器架展示方式AID进店率货区橱窗卖场入口卖场视觉中心模特道具创意VPPPIDC成交率客单价卖场入口中岛重点陈列货架正挂模特道具衣架中岛模特正挂搭配容量陈列IPCA成交率客单价货架容量区（侧挂，叠装）衣架金属单挂金属四面挂层板侧挂叠装VMPattern卖场分区主题展示区陈列销售区传达商品信息（卖点、价格、功能）——VP传达商品价值（生活方式、流行、文化）传达营销信息（新品上市、促销、活动信息）系列展示+POP体现不同系列和折扣信息——VP香奈儿米老鼠集中展示体现品牌价值华伦天奴时尚圣经体现品牌价值——VP——VP高跟鞋+模特搭配体现品牌价值苹果系列时尚单品+模特搭配体现生活方式——VP——VP模特搭配入口处陈列，展示商品风格——VPCLUBMONACO重点展示商品：主题款、主推款、畅销款、滞销款……——PP重点展示模式：正挂出样、模特套穿、中岛展开出样……CLUBCHLOE——PPCLUBMONACO——PP——PPTONYWEAR容量展示区：主要侧挂出样、叠装出样……——IP侧挂陈列模式：搭配式、品类式……侧挂陈列色彩表现：彩虹色、对比色、类似色、邻近色……——IPDUNHILL——IPJILSANDER——IPCalvinKlein——IPDOUBLEPARKWhere?VMD在哪些地方体现作用？SMART原则明确的商品内容准确的商品数量正确的销售时间精确的销售空间正确的商品价格明确的商品内容准确的商品数量SKU如何计算？弹性容量空间:最大SKU和最小SKU？准确的商品数量商品消化率尺码消化率季节消费指数分类消化率商品周转指数商品增补和调剂SKU准确的商品数量商品消化率：反应该品类或尺码的销售情况和库存情况。尺码消化率分类消化率品类货号订货量售出率消化率牛仔裤HUD53000187377389%HUD53000143339391%HUD53000153046087%HUD53000122314665%……………………品类货号订货量售出率消化率长衬461978146274%482112192691%501910161284%52………………合计6000500084%准确的商品数量季节消费指数：反应当前季节对货品数量需求，该分析适用于长销货品。SKU季节消费指数=月销售额/该品类季节销售额*100%3月4月5月6月7月8月合计短T15006008500700040002100291005%21%29%24%14%7%100%长T900079605230270050010002638034%30%20%10%2%4%100%牛仔裤………………………………………………………………**准确的商品数量周转率：反映商品生命周期的正常与异常。周转率高于生命周期库存出现促销周转率=库存数量/最近一周售出数量正确的销售时间产品系列上市时间正确的销售时间产品生命周期与陈列决策导入成长成熟衰退季节前导新品投放视觉推广应季产品适应正价店铺最佳陈列位置规划过季产品折扣区域过渡折扣店铺转移精确的销售空间第一热销区-A区；次级热销区-B区；销售冷区-C区A区A区A区正确的销售价格最佳正价售卖区间最佳折扣售卖区间Done!陈列师如何做单店陈列企划？商品策略空间策略陈列策略VM企划望!1、看货品——商品在卖场占比、铺货量2、看空间——卖场卖场人流方向、货品分区3、看竞品——竞品分布、生意分析闻!1、听顾客——顾客询问、关注点2、听导购——卖点讲解、推销话术问!1、问消化率2、问周转率3、问各类商品销售占比：主题款、基本款、滞销款、畅销款切!【商品策略】1、调整SKU容量（1）当季货品和过季货品比例；（2）当季新品和当季往年货品的比例；如：温州环球店，SKU标准为150-180款。2011年4月10日陈列师下店时，卖场内货品总款量为250款。统计数量为：夏季新品30款；夏季老货30款；过季货品（春款）190款。应如何调整卖场中货品铺款数量？切!【商品策略】2、根据生命周期确定各系列主推款新品上市：主推款为各系列主题款；正常销售：主推款为各系列库存量较大的款；促销：主推款为个系列滞销款或库存量较大的款。如：温州环球店，经调整后铺款比例为，夏季新品30款；夏季老货30款；过季货品（春款）140款。因处于货品换季，新品要主推，过季货品希望能降低库存压力。请问主推款应如何选定？切!【空间策略】1、系列分区2、VP点设置——橱窗、入口、卖场中心3、PP点设置——正挂、中岛切!陈列策略——1、整理货品2、按区分货3、陈列销售区陈列4、主题区陈列TheEnd!TheEnd!困了……先这样吧……我去发个呆……