营销人员管理办法

乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第1页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０文件更改记录序号更改单号更改页次有效版本更改人生效日期乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第2页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０目录第一章、营销人员管理办法第二章、营销人员考核办法第三章、营销人员士气调查管理办法第四章、营销人员激励办法第五章、拜访作业管理办法第六章、拜访作业查核细则第七章、营销工作日报表须知乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第3页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０第一章、营销人员管理办法1总则1.1制定目的为加强本公司营业管理，达成营业目标，提升经营绩效，将营业人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。1.2适用范围凡本公司营业人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。1.3权责单位⑴、销售部负责本办法的制定、修改、废止、起草工作。⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止和核准。2一般规定2.1、出勤管理营业人员应依照本公司《员工出勤管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1、营业辖区属本县市者⑴、上班应按规定打上班卡。⑵、下班应按规定打上下班卡，但如因事实需要，无法打卡者，应以电话向主管报告，并应于次日呈请主管在考勤卡上签章。2.1.2、营业辖区属本县市者按规定的出勤时间上下班，但免打上下班卡。2.2工作职责营业人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列的工作职责。2.2.1单位主管（1）负责推动完成所辖营业区域之业务目标。（2）执行公司所交办之各项事项。乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第4页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０（3）督导、指挥营业人员执行业务。（4）控制存货及应收帐款。（5）控制营业单位之经费预算。（6）随时稽核营业单位之各项报表、单据、财务。（7）按时呈报下列表单：（A）销货报告。（B）收款报告。（C）营业日报。（D）考勤日报。（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考查其营业及信用状况。2.2.2营业人员（1）基本事项（A）以应谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。（B）对于本公司各项营业计划、行销策略、产品开发等应严守商业机密，不得泄露于他人。（C）不得无故接受客户之招待。（D）不得于工作时间内酗酒。（E）不得有挪用所硕货款之行为。（2）营业事项（A）产品使用之说明，设计及施工之指导。（B）公司生产及产品性能、规格、价格之说明。（C）客户抱怨之处理。（D）定期拜访客户并汇集下列资料：①产品品质之反应。②价格之反应。③消费者使用量及市场之需求。④竞争品之反应、评价及销售状况。⑤有关同业之动态及信用。⑥新产品之调查。（E）定期盆查经销商库存。（F）收取货款及折让处理。（G）客户订货交运之督促。（H）退货之处理。（I）整理各项销售资料。（3）货款处理（A）收到客户货款应当日缴回。（B）不得以任何理由挪用货款。（C）不得以其他支票低缴收回之现金。（D）不得以不同客户的支票低缴货款。（E）应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。（G）货品变质可以调换，但不得退货来低缴货款。（H）不得向仓库借支货品。（I）每日所接之订单应于次日中午前开出销货申请单。2.3移交规定营业人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。2.3.1营业单位主管（１）移交事项乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第5页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０（A）财产清册。（B）公文档案。（C）营业帐务。（D）货品及赠品盆点。（E）客户送货单签收联清点。（F）已收未缴货款结余。（G）未缴结存零用金清点。（H）领用、借用之公物。（I）其他。（２）注意事项（A）营业单位主管交接，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《交接报告书》。（B）交接报告书之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字。（C）营业单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2营业人员（１）移交事项（A）负责的客户名单。（B）应收帐款单据。（C）领用之公物。（D）其他。（２）注意事项（A）应收帐款单据需由交接双方会同客户核认无误后签章。（B）应收帐款单据经核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。（C）交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由营业单位主管担当）。3.工作规定3.1工作计划3.1.1营业计划营业人员每年应依据本公司《年度营业计划表》，制定个人之《年度营业计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2作业计划营业人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。3.2客户管理⑴营业人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务之品质。⑵营业人员应依据客户之营业实绩，填制〈销售实绩统计表〉，作为制定营业计划及客户拜访计划之参考。3.3工作报表3.3.1营业工作日报表⑴营业人员应依照作业计划执行营业工作，并将每日工作之内容，填制于〈营业工作日报表〉。⑵《营业工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2月收款实绩表乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第6页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０营业人员每月初应填制上月份之〈月收款实绩表〉，呈主管核示，作为绩效评核、帐款收取审核与对策订定之依据。3.4售价规定⑴营业人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。⑵如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5销售管理⑴、各营业单位应将所辖区域作适当之划分，并规定专属之营业人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。⑵、营业单位主观应与各营业人员共同负起客户信用考核之责任。⑶、货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但滞销或变质货品依照相关规定办理换货。3.6收款管理⑴、由营业人员收款，并须于收款当日缴回公司财务。⑵、营业人员应于规定收款日期，向客户收取货款。⑶、所收货款如为支票时，应立即交财务办理银行托收。⑷、按照规定收回之货款或支票，除依相关规定惩处负责之营业人员外，若产生坏帐时，营业人员须负赔偿之责任。3.7营业发票管理营业人员销货时，应开具向当地税务机关申请之营业发票，不得漏开，如漏开或因单价、数量、金额不符等原因所造成之一切损失，营业单位主管应负赔偿之责。乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第7页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０第二章、营销人员考核办法1.总则1.1制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高工作绩效，特制定本办法。1.2适用范围本公司各营业人员部门的考核，均依照本办法管理。1.3权责单位⑴、管理部负责本办法的制定、修改、废止、起草工作。⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止和核准。2.考核办法2.1考核时机每月5日前提出2.2考核方式分为部门考核和个人考核。2.3考核权责考核权责初核审核核定部门考核管理部总经理个人考核部门主管管理部总经理2.4考核方法2.4.1考核部门（１）计算权数表：考核项目权数计算方式收款额目标达成率60达成率×权数=得分营业额目标达成率20达成率×权数=得分收款率20达成率×权数=得分合计100（２）总经理①%100当月计划目标收款额当月实收收款额目标达成率②%100当月计划额当月实际营业额营业额目标达成率乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第8页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０③当月营业额当月收款额当月营业额收款率1收款低于60%，营业额目标达成率得分不得超过最高权数。（３）部门考核奖金系数：等级ABC得分81分以上60～80分60分以下奖金系数1.21.00.82.4.2个人考核一、主管之考核计算（１）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分×权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（２）权数说明：①工作态度（A）积极性---------------------8分凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好。（B）协调性---------------------6分为了部门的绩效所做之内部沟通、外部沟通。（C）忠诚度---------------------6分凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。②职务能力（A）计划能力---------------------8分年度计划、月度计划、专案计划之能力。（B）执行能力---------------------6分各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。（C）开发能力---------------------6分对新产品新服务之开发能力。二、业务人员之考核（１）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率×全数=得分15当月营业额当月收款额当月营业额收款率115%100当月计划额当月实际营业额营业额目标达成率工作态度20见说明职务能力10见说明合计100乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第9页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０（２）计算公式：当月实收款实收款目标达成率=—————————————×100%当月计划目标营业额（３）权数说明：①工作态度20分（A）积极性---------------------8分凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好。（B）协调性---------------------6分为了绩效更好所做之互相支援、互相帮助。（C）忠诚度---------------------6分以公司利益为前提，并忠于职守。③职务能力（A）计划能力---------------------4分年度计划、月度计划、专案计划之能力。（B）执行能力---------------------3分各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。（C）工作品质---------------------3分各种资料、各项作业之品质。（３）个人考核奖金系数：等级ABB得分86分以上70～85分70分以上奖金系数1.21.00.82.5月度绩效奖金计算2.5.1奖惩（１）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（２）年度内有6次A等则升等调薪。（３）年度内有6次C等则降级或解除合同。1.附件[附件]DD02-1〈业务部考核表〉[附件]DD02-2〈业务部主管考核表〉[附件]DD02-3〈营销人员考核表〉乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第10页制定部门销售部制定日期2004年4月9日版本1．０第三章、营销人员士气调查管理办法1.总则1.1制定目的为激励本公司营业人员工作士气，以提升经营绩效，达成营业目标，特订定本规章。1.2适用范围凡本公司所属之营业部门人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。1.3权责单位⑴、总经理室负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。2.士气调查规定2.1调查主旨（１）营业绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于营业人员之工作士气。（２）达成本公司所规定之营业目标，营业人员之工作士气高昂。（３）在营业主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。（４）本公司之营业人员士气调查，亦即营业工作情绪调查，其用意在于了解营业人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨营业组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。2.2调查重点营业人员士气调查之重点如下：（１）对本公司是否具有向心力。（２）组织运作是否合理且有效率。（３）对主管之领导统御方式是否有信心。（４）同时间相处是否和谐。（５）营业人员精神上之建设是否健全。2.3调查时间本公司于每年一月及七月，定期调查一次。2.4调查方式（１）本公司营业人员士气调查应以无记名方式进行。乐清市胜利仪表有限公司营销人员管理制度编码DD01第11页制定部门销售部制定日期2004