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新人培训标准化——职前培训2011版特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷新人培训标准化——职前训练2011版特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷光大证券营销人员管理制度诚信专业卓越共享新人培训标准化——职前培训2011版目录过渡接轨方案基本管理执业行为管理考核与薪筹管理现状及管理模式新人培训标准化——职前培训2011版营销人员管理现状及模式新人培训标准化——职前培训2011版■外部监管环境复杂，监管局管理模式各异明确可实施经纪人制度(我司共有33家已获批)明确不实施经纪人制度(四川监管局)制度暂不明确,但不提倡实施经纪人制度（浙江局）明确限制实施经纪人制度(福州局/太原局/重庆局)制度暂不明确,但不反对非全日制度■营销团队建设亟待加速截至2010年12月,营销人员总数3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人:非全日制营销人员1392人；证券经纪人800人；全日制营销人员158人；团队建设:有市场营销部的营业部14家,其中,团队长30人.营销人员管理现状——背景营销人员构成891,37%1492,63%渠道经纪人（含客户经理）非渠道经理人我们的任务:5300个渠道营销人员3%开户份额3%市场份额新人培训标准化——职前培训2011版营销人员管理现状——现行的营销管理模式营销人员管理模式内部营销人员证券经纪人新人培训标准化——职前培训2011版营销人员管理现状——营销人员制度建设《关于营业部营销人员管理的补充通知》《关于再次重申对营销人员开立股东账户等进行清理的通知》《光大证券经纪人报酬与考核暂行规定》9项配套，包括培训、合同管理、档案管理、信息公示、重大事项报告、违规违纪、投诉、客户回访、印章管理、营业部考核《内部营销人员管理暂行办法》《证券经纪人管理暂行办法》核心制度配套制度各项规定相关通知、办法新人培训标准化——职前培训2011版当地政策/营业部现状原有营销人员新招聘营销人员非全日制营销人员营销培训生合格后资深客户经理高级以下客户经理非全日制营销人员证券经纪人可招聘总人数可实施经纪人制度营业部尽快转为经纪人转为经纪人√××√监管局编制明确不实施经纪人制度转为客户经理转为客户经理√√××总部编制限制实施经纪人制度按比例转经纪人或客户经理按比例转经纪人或客户经理√√×√暂未核准经纪人制度且对非全日制无明确说法的在合同到期前尽量转为客户经理转为客户经理√√××暂未核准经纪人制度且明确不赞成非全日制的转为客户经理转为客户经理√√××近期(6月底之前)可获批经纪人制度,且当地对非全日制无明确说法的暂时维持非全日制转为非全日制√√××近期(6月底之前)可获批经纪人制度,但当地对非全日制明确不赞成的按要求转为客户经理转为客户经理√√××营销人员管理现状——营业部招募人员类型新人培训标准化——职前培训2011版营销人员管理现状——基本概念营销人员管理监管局要求称呼证券经纪人内部营销人员属性外部委托代理全日制合同员工营销行为要求营销行为按证券经纪人管理公司管理称呼证券经纪人全日制内部营销人员非全日制内部营销人员属性外部委托代理全日制合同员工全日制合同员工非全日制合同员工定点系统名称渠道/非渠道/见习经纪人资深客户经理高级/初级/见习客户经理渠道/非渠道/见习经纪人协会注册证券经纪人资格证书一般从业资格/证券经纪业务营销签署合同委托代理合同客户经理劳动合同(资深客户经理/FC/团队经理版)客户经理劳动合同(高级/初级/见习客户经理版)非全日制客户经理版档案管理建立营销临时档案同后台员工+建立营销临时档案建立营销临时档案+当地局有要求的按当地局办理建立营销临时档案福利待遇无同后台员工基本社保无新人培训标准化——职前培训2011版营销人员管理现状——总部组织架构投资咨询信息发布投资顾问的认证管理执业行为管理/培训营销团队建设/营销项目推动风险事项管理制度建设、系统维护人事管理（基本信息/合同/档案管理入/离职、资格管理、考核/薪酬等等）客户回访投诉管理经纪业务总部理财产品部营销管理部培训部IB业务部交易管理部综合管理部客户服务部网点管理部新人培训标准化——职前培训2011版营销人员管理现状——营业部组织架构新人培训标准化——职前培训2011版运营总监管理职责：1、营销人员招募把关2、营销人员风险事项监控3、营销人员客户回访复核4、营销人员投诉事件处理.。。。。。。。。营销人员管理专岗（必须专岗）：1、营销人员的执业资格注册管理2、营销人员的合同签署、档案管理3、营销人员的日常管理，主要是执业过程管理4、负责营销人员客户投诉、回访。。。。。。。。。营销人员管理现状——营业部组织架构新人培训标准化——职前培训2011版营销人员基本管理新人培训标准化——职前培训2011版1招募/离职流程23专项事项营销人员基本管理执业行为管理新人培训标准化——职前培训2011版营销人员招募流程——营销培训生营销培训生的招募达成招募意向是否通过从业考试YN可招为营销培训生签订营销培训生协议顶点系统预注册入职客户经理/经纪人参加考试，取得资格通过考试要点：1、营销培训生只能是没有通过从业资格考试的人员；2、待营销培训生通过从业考试并在营业部入职后，营业部可根据地区不同发放交通费补助（2000元/1500元/1000元）；3、当处于营销培训生身份时，营销人员不得预约客户或下挂客户。新人培训标准化——职前培训2011版营销人员招募流程——证券经纪人招募，有资格见习经纪人渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标连续2个考核周期资格达标业绩考核连续2个考核周期达到资深客户经理标准公文报批：晋级资深客户经理YYNN执业状态冻结是否离职1个月内完成离职手续上报公文报批同意不同意见习经纪人待遇：2500元/2000元/1500元见习期：营业部可自行统一设置，最长不超过1年。经纪人可申请提前晋升达标经纪人。YN新人培训标准化——职前培训2011版营销人员招募流程——证券经纪人招募，有资格见习经纪人渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标2个考核周期资格达标业绩考核连续2个考核周期达到资深客户经理标准公文报批：晋级资深客户经理YYNN执业状态冻结是否离职1个月内完成离职手续上报公文报批同意不同意非渠道经纪人达标：连续三个月净佣金收入不少于0.15万元渠道经纪人达标：考核连续三个月新增有效户至少6个YN新人培训标准化——职前培训2011版营销人员招募流程——证券经纪人招募，有资格见习经纪人渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标2个考核周期资格达标考核连续2个考核周期达到资深客户经理标准公文报批：晋级资深客户经理YYNN执业状态冻结是否离职1个月内完成离职手续上报公文报批同意不同意非渠道经纪人可不参与业绩达标考核；业绩达标考核有4个指标，营业部可在与营销策划部沟通的基础上自选2个。业绩考核对薪筹产生影响。YN新人培训标准化——职前培训2011版营销人员招募流程——证券经纪人招募，有资格见习经纪人渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标2个考核周期资格达标业绩考核连续2个考核周期达到资深客户经理标准公文报批：晋级资深客户经理YYNN执业状态冻结是否离职1个月内完成离职手续上报公文报批同意不同意第1个业绩考核不达标，黄牌。连续2个考核周期不达标红牌。进入红牌后，经纪人执业状态冻结。营业部需在1个月内完成离职或保留的相关手续。如果保留，需公文上报获批。YN新人培训标准化——职前培训2011版营销人员招募流程——高级以下客户经理见习客户经理初级客户经理高级客户经理黄牌-》红牌-》离职黄牌-》红牌-》离职第2个考核期晋级初级晋级标准3个月：1、新增客户：15户2、净佣金收入：1.5万元3、客户资产（时点数）：500万4、客户数：15户第2个考核期晋级第4个考核期晋级高级晋级标准3个月：1、新增客户：9户2、净佣金收入：3万元3、客户资产：1000万4、客户数：20户资深晋级标准3个月：1、新增客户：0户2、净佣金收入：6万元3、客户资产：2000万4、客户数：30户黄牌-》红牌-》离职是否连续2个f考核资格不达标NNNYYYY晋级资深客户经理N招募，有资格公文报备/报批1、高中及以下学历原则上不予聘用；2、如有特殊资源，公文报批新人培训标准化——职前培训2011版==高级客户经理是否连续2个考核周期资格不达标下岗培训仍不达标离职NY直聘资深客户经理第2个考核周期晋级高级第4个考核周期晋级资深晋级资深客户经理离职离职非渠道/渠道经纪人YYNN营销人员招募流程——资深客户经理/团队经理资深客户经理为直聘资深客户经理与晋级资深客户经理两种。直聘资深客户经理在未达到晋级资深客户经理级别时，需进行晋级达标考核。连续2个考核周期未达标的，离职。达到晋级资深客户经理进行资格达标考核，连续2个考核周期不达标，将进行下岗培训。下岗培训期间，资深客户经理只发基础工资，可挂接客户。红色圈定范围流程同样适用于团队经理。新人培训标准化——职前培训2011版重点说明事项——团队经理/市场营销部经理招募招募原则：系统内选拔后台员工营业部优秀营销人员外部招募必须是优秀团队管理人员严格考核按制度严格考核原则上不予延长考核期特点编制外正式员工可分配存量营销人员新人培训标准化——职前培训2011版营销人员：50名签约营销人员含经纪人、客户经理、团队经理客户资产：最近一个考核周期其所服务客户日均资产。净佣金：每考核周期所创造的净佣金在150万（含以上）营销人员50名客户资产3亿净佣金150万营业部在未达到上述设立标准前，经总部批准可破格设立一个市场销售部；市场营销部不达标解散：下挂营销人员营业部重新分配；市场营销部经理营业部自行安排营销团队管理——市场销售部成立的条件新人培训标准化——职前培训2011版营业部不具备成立投资顾问部时，不得破格成立投资顾问部，其投咨顾问由营销总监直接管理。目前投资顾问的管理办法正在制定中。营销团队管理——（暂定）投资顾问部成立的条件营业部拥有3名（含）以上投资顾问投资顾问服务的客户提供服务的客户60名（含）以上客户资产连续两个考核周期客户资产达3000万元客户净佣金每考核周期创造净佣金收入在30万元以上；新人培训标准化——职前培训2011版营销团队管理——营销团队的成立条件营销团队有3名（含）营销人员，包括：经纪人（不含见习经纪人）、客户经理（不含见习客户经理、客户经理）。团队经理营业部分配育成经纪人高级以下客户经理经纪人高级以下客户经理市场营销部游离经纪人晋升资深客户经理新人培训标准化——职前培训2011版重点说明事项——营销人员身份转换团队经理客户挂接关系保留客户挂接关系解除后台员工市场部经理组训岗营销人员后台/前台管理经纪人高级以下客户经理非全日制营销人员无资深客户经理新人培训标准化——职前培训2011版重点说明事项——客户预约挂接正常挂接自动认领（3项比对一致）手工认领（2项比对一致）特殊挂接休眠客户激活错误操作或系统原因客户重新选择服务的营销人员取消与原服务营销人员挂接关系选择新的营销人员签署确权单预约方式柜台预约网上预约（VPN)手机WAP预约新人培训标准化——职前培训2011版坚决杜绝营销培训生招揽客户行为营销人员执业条件——证券经纪人执业条件外部要求执业条件内部要求执业条件完成执业资格注册协会：经纪人信息公示签署委托合同,建立营销人员临时档案60小时培训顶点系统:综合注册执业证书发放通过从业资格考试或经纪人专项考试：通过从业考试的证券基础知识和证券交易，可免考经纪人专项考试的基础和证券市场营销新人培训标准化——职前培训2011版营销人员执业条件——客户经理客户经理入职执业条件通过一般从业考试的申请“一般从业资格”，通过经纪人专项考试的申请“证券经纪业务营销执业资格”。执业条件外部执业条件内部执业条件提交执业资格注册执业证书制作协会:经纪人信息公示签署全日制合同,建立营销人员临时档案60小时培训顶点系统:综合注册新人培训标准化——