营销管理制度

文件编号版本号A/0管理文件营销管理制度页码1/4发布日期第1页共4页一、提成点数和提成兑现时间1、考核公式*提成＝销售回款（不含税）×提成点数－欠款利息2、提成兑现时间：按考核方案计算提成，安排在销售后第4个月发放。根据客户的货款回收情况，对超过结算期30天未回收的货款，扣除业务员该客户的业务提成。每月发放金额为当月提成的75％，剩余25％金额在年底完成公司制定的个人的指标任务后一次发放，若未完成指标则不再发放年底25％提成数。备注：2009年起公司客户月结期限达60天，超过月结期限30天后将取消提成，并在超过30天后的30天内公司起诉该客户，确定回款的结果，因此确定为在销售后第4个月发放提成。3、提成点数对应表(见下表格)1）业务员提成业务提成按照两年时间计提。2年结束后，客户将归到公司的销售部统一进行管理。年限计算时间为，第一个开发年度按照业务人员当月开发时间加上11个月，到第二年相同月份月1日截至；第二开发年度，次年的当月加上11个月，到第三年的相同月份的1日截至。相同算法，第三、第四等年度若业务人员继续保留此客户，则按照客户维护人员的提成方案计算提成，并必须经过书面申请，提请公司总经理审批后方可执行。若业务人员不愿意继续跟进，则公司安排专门的客户维护人员跟进服务。表一：成品提成表表二：半成品提成表销售点数交单折扣第一年新开发客户半成品提成比率第二年此客户半成品提成比率10折之上（含10折）6%3%8.5折－10折（含8.5折）3%2%销售提成点数交单折扣第一年度新开发客户条装成品提成点第二年度此客户条装成品体称提成点数10折之上（含10折）8%3%8.5折－10折（含8.5折）4%2%7.5折－8.5折（含7.5折）2%1%7.5折之下1%1%文件编号版本号A/0管理文件营销管理制度页码2/4发布日期第2页共4页7.5折－8.5折（含7.5折）2%1%7.5折之下0.8%0.8%备注：若属于公司安排帮助福建公司或其他分公司开发成功的客户,统一按照客户维护人员的提成点数计提销售提成。另：公司将在2009年1月1日起，对公司业务人员，因为不愿意或者不敢于承担，因为市场风险不能回款或应收帐款造成的损失，业务员可以主动事前提出，由公司评估小组评估后，公司统一安排该后续合作事宜。同时，公司将按照客户维护人员的提成（0.5％和0.3％）对该业务员进行计提。产生的风险公司将由公司直接承担。2）客户维护员提成客户维护业务人员提成针对对象为公司老客户，发放时间为等同业务员，提成按照客户适用产品条装成品和半成品分别按照0.5%和0.3%计提，提成计提时间按照公司交给个人此客户的时间为准。提成发放的时间等同市场拓展人员发放时间一致。3）跟单员提成跟单员主要工作是新开发客户的订单跟进和客户维护。销售提成每月按照负责本办事处（大客户）的整体不超期30天的回款额的0.１%进行计提。跟单人员提成采用全额发放制。4、提成兑现比例：1）市场拓展业务人员每月销售（销售后第四个月）按照回款（不含税）提取比率的75％；其余25％在年底完成公司指标任务后一次性发放。2）客户维护人员每月销售（销售后第四个月）按照回款（不含税）提取比率的75％；其余25％在年底完成公司指标任务后一次性发放。(发放时间与市场拓展业务人员相同)3）跟单人员按照跟进办事处（或部门）总回款额（不含税）提取比率的全部。4）所有人员需按照国家法律规定缴纳个人所得税。二、客户价格和月结方式权限1、交单折扣的审批：目的为了保障公司利益损失最小化，业务人员出货权限8折以上；部门（办事处）经理审批权限为金属条装、马装类产品为公司制定价格的7折；其他类产品含尼龙、塑钢为公司价格的7.5折。2、月结方式权限：文件编号版本号A/0管理文件营销管理制度页码3/4发布日期第3页共4页所有新客户合作前三个月必须为现金结算，三个月内各部门经理负责考核。经过新客户评估考核后，可以月结合作，月结30天以内的由各部门经理批准。超过30天以上必须要报总经理公司领导批准。3、结算方式：新客户一次下单超过5万元的，此客户必须经过部门经理评估，并报请公司副总经理或总经理评估批示方能下单生产。三、开模费、染色费、打样费等相关费用1、公司每个月规定的大客户原则上可以免收开模费、染色费、打样费。2、其他合作客户必须收取开模费、染色费、打样费，若需免收费用，必须经过部门经理书面批准。每月各部门免收的费用每个客户控制在1000元之内；每个部门（办事处）每月免收不得超过5000元，且免收的费用将计入到各部门的营销费用中。四、人为失误（表）因为个人粗心大意、工作不认真等人为失误造成的公司损失按照本次的销售金额给与个人10％――50％的经济处罚。(由总经理或副总经理核定)五、应收账款考核1、出货帐款按照合同规定延长60天未回收的，从到期日起每月按照银行同期贷款利率罚款，直到货款回收为止。在超期15天之内仍没有收回货款，将书面提出警告。超过30天，仍未回收到期账款者，给予书面严重警告。特殊情况，提交书面报告经总经理审批后，可免受处罚。货款超过半年仍旧未回收者,将转为呆滞账,对于呆坏处罚账款按照业务员承担70%,部门经理承担30%,若为(副)经理级的业务员则承担100%。2、处罚单：由总经理或副总经理签发处罚通告。3、对账单的回收：每月对账单需于下月底前全部提交到财务部门，对账单必须是经过客户签字盖章的原件。延期未提交的，按照每个客户30元作为处罚。特殊情况的，必须书写报告经过营销副总或文件编号版本号A/0管理文件营销管理制度页码4/4发布日期第4页共4页总经理审批后，可免受处罚。4、呆滞账处理，对于营销人员产生的呆滞，公司为加强管理按照如下处罚。1）营销人员发现客户出现呆滞账的，必须及时向上级领导反馈。2）罚款承担比率：罚款金额业务员承担70％，经理承担30％，若为(副)经理级的客户，则承担100％。3）罚款明细：罚款金额如下，5000元以内罚款100％；5000—10000元罚款:5000X100%+高出5000部分X50％；10000--150000元罚款:5000X100%+10000X50%+高出15000部分X10％；150000--500000元罚款：5000X100%+10000X50%+150000X10％+高出165000部分X7.5%；500000元以上罚款:5000X100%+10000x50%+150000X10％+500000X7.5%+高出665000部分X5%。如：滞呆帐为6000(5000-10000)，则罚款：5000X100%+(6000-5000)X50%=5500元，滞呆帐为12000（10000-100000）元，则罚款：5000X100%+10000x50%=10000元，以此类推。六、转客户的相关规定1、已开发成功的客户对于已经开发成功的客户，客户将转给销售部，由客户维护员进行维护。客户维护人员将按照规定的提成点数进行提成。2、未开发成功的客户对于未开发成功的客户，必须通过副总经理或总经理安排下转给各对应区域办事处或部门，并限期3个月开发成功，若3个月内未成功的，由副总经理或总经理重新委派人员开发。按照新客户提成点数计提。3、由公司统一安排给客户维护人员或业务人员者，都按照维护人员提成比例计提。4、转客户或特殊情况需要调整的以书面报告申请，经总经理或副总经理审批后方可执行。七、实施时间本制度实施日期自2009年月日起执行，此前客户提成回款等仍将适用2008年考核方案。拟定:审核:批准: