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SPG/030425/SH-VS(2000GB)机密上药集团战略目标实施研讨会上药集团2019年4月29日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。SPG/030425/SH-VS(2000GB)1目录•上药集团2019年战略目标的分解•从战略目标到操作实施，利用价值树实现有效管理SPG/030425/SH-VS(2000GB)2上药集团航母计划的战略重点要求集团主要业务群在2019年达到相当规模并具有较可观的赢利能力•坚持以原创药为集团长远发展的方向。争取在2-3年内在原创药研究上初步得到突破，集团整体上市成功，最终成为中国医药航母一个坚持•以分销业务的发展为集团做大规模的核心•以品牌药（OTC，中药及保健品，品牌处方西药）为集团提高制药工业利润率的核心两个核心•国内和国外业务的组合,强调国外市场对于提高集团整体利润水平的重要性•原料药，仿制药和原创药在研发和市场开发上的组合，强调以市场指导研发，在国际市场开发上追求协同效益•分销和零售的组合，强调以分销带动零售三个组合上药集团主要业务群销售额*亿人民币72280601208580908580023%1722352730197.513.412.27.218.325.6156.1其它抗生素原料药处方药中药及OTC（含中药分销）上市公司分销20192019年增长率核心业务7.8411.36.86.47.26.1上药集团主要业务群净利润**亿人民币45.65.7%7.28.08.08.06.32.81.270.320.30.140.61-0.42.4其它抗生素原料药处方药中药及OTC上市公司分销20192019利润率*以核心业务占70%估计**以工业企业8%，商业企业2.8%的航母目标估计净利润率资料来源:上药集团；小组分析•发展是第一要务的原则•效益优先的原则•集约化经营的原则•“引进来”和“走出去”相结合的原则四个原则SPG/030425/SH-VS(2000GB)3抗生素事业部集团各主要事业群战略目标十分明确战略目标及职责•通过并购成为中国抗生素市场的龙头企业之一•通过规模与产品优势为集团打造航母贡献大量的资金中药及OTC事业部•集团航母计划中品牌药核心的重要组成部分•建成真正意义的全国性品牌，及相应的业务规模•通过品牌产品的建设，大幅度提高集团总体利润水平上药股份•航母计划中业务规模上的核心板块•通过积极的外埠扩张，保持行业地位•在保证基本利润的前提下，为集团航母营造规模基础处方药事业部•航母计划中品牌药核心的另一组成部分•以产品和营销系统为依托，做大规模，提高利润•实现集团制剂进入国际成熟市场的战略转移原料药事业部•航母计划中大规模进入海外市场的先锋•通过工艺水平的提高及积极利用国内制造的成本优势，从海外市场获得稳定盈利SPG/030425/SH-VS(2000GB)4从近期目标来看，要求事业部在05年前已经实现相当的发展亿人民币7220.912.218.37.211.1112.51.0140.646.024.012.735.719.24.91.516.720192019房地产公司进出口公司资产经营公司医药器械公司抗生素事业部原料药事业部处方药事业部中药/OTC事业部上医股份年增长率15251520252030302524%156300资料来源:上药集团；小组分析初步SPG/030425/SH-VS(2000GB)52019年集团上市的目标对利润产生了严格的要求亿人民币1.270.420.320.610.140.43-0.990.010.153.52.61.20.82.31.80.30.30.0320192019若维持目前总负债率65%，及总资产规模200亿元，2019年集团主要事业群净资产回报率将达到17%，基本达到上市要求房地产公司进出口公司资产经营公司医药器械公司抗生素事业部原料药事业部处方药事业部中药/OTC事业部上医股份净利润率16.40.61.89.46.46.55.05.72.52.412.04.0%资料来源:上药集团；小组分析上药集团2019年主要业务群净利润目标初步SPG/030425/SH-VS(2000GB)6中药及OTC事业部须维持30％的年递增率，以避免被主要竞争对手拉开距离15%30%24%30%30%13.430167.5中药市场及部分大型企业增长迅速…2019－2019年中药市场2019－2019年天津中新2019－2019年重庆太极2019－2019年天津天士力2019－2019年吉林修正百分比…上药中药及OTC事业部必须保持高增长以避免沦入第二梯队•完成品牌统一，加大品牌统一宣传投入•集中营销费用，重点扶持聚焦产品•开辟新市场，如中小城市•抓紧新产品的开发，寻求新的增长来源中药及OTC事业部销售收入商业工业4620.9年递增率201920193030%30潜在举措航母要求核心业务以一倍于市场增幅增长初步资料来源:公司年报，上药集团；小组分析平均增长率SPG/030425/SH-VS(2000GB)7中药及OTC事业部须围绕航母计划的核心在2019年将综合净利润率提高到可接受水平15.0%12.4%5.8%4.2%1.7%0.32.10.50.1初步与行业相关企业比较，上药雷允上盈利水平很差…同仁堂股份天津中新重庆太极天津天士力雷允上…将中药及OTC盈利水平提升至产业结构类似企业的水平是当务之急•进一步调整产品结构，退出无利或微利产品•集中资源推出聚焦产品，争取形成相当规模，提高盈利•加强统一采购等功能，减低生产流程非合理化造成的成本增加中药及OTC事业部净利润商业工业2.6*0.4净利润率201920193.05.7%7.1潜在举措2019年净利润率亿元人民币*产业结构与雷允上相似资料来源:公司年报，上药集团；小组分析SPG/030425/SH-VS(2000GB)8154.0中药及OTC事业部应切实做好外地市场中药行业领先企业都有努力开拓非本土市场的共同特点…•同仁堂将外埠销售作为重点战略–2000－2019年，外埠销售增长39.6％–公司锁定江浙沪地区市场为近期发展重点•重庆太极依靠全国市场保持高速增长–全国范围共有3000余名专职销售–500多家总代理商，3000多家分销商–销售网络覆盖全国10万家药店，4000家医院•吉林修正几乎完全依靠外部市场发展–其本埠市场吉林通化几乎可以忽略–在全国范围拥有300多个销售分公司或办事处–拳头产品斯达舒完全依靠中小城市及农村市场达到年销售额10亿…中药及OTC事业部必须走出上海•继续并扩大现有的外地销售灵活激励机制•积极寻求上海地区外营销渠道与能力拥有企业进行联盟等合作方法，将大量产品迅速推向各级市场潜在举措初步中药及OTC事业部上海以外地区工业销售亿人民币20192019外埠由30%上升到50%，完成全国性扩展第一阶段目标资料来源:公司年报，上药集团；小组分析SPG/030425/SH-VS(2000GB)9655579%抗生素事业部作为集团航母计划的重要支持部门，必须迅速扩大规模抗生素主要企业规模相当，但行业存在巨大整合契机……上药抗生素事业部必须依靠内外发展保持竞争规模的优势•大规模地并购重要抗生素生产企业•加强产品聚焦，扩大主要产品门类的市场份额潜在举措初步2019年全国抗生素制剂市场亿人民币，百分比其它石药华药上药哈药“抗生素制剂市场经历一场其原料药市场的大规模洗牌在所难免”—行业专家华药2019至2019年年评价增长幅度达24％3618.320192019CAGR25%亿人民币抗生素事业部销售额资料来源:公司年报，上药集团；小组分析SPG/030425/SH-VS(2000GB)10除规模外，集团航母计划要求抗生素事业部贡献相当的利润初步7.2%6.7%5.5%3.5%2.30.6主要抗生素企业的利润水平目前远高于上药抗生素事业部……随着事业部整合的完成，上药抗生素盈利能力应有明显上升•加强对关键原料药的控制，提高盈利保证•聚焦优势产品，提高规模效应•依靠新产品研发，减低价格战影响潜在举措哈药上药抗生素*华药石药2019年净利润率20192019亿人民币抗生素事业部净利润事业部利润率将由3.5%达到6.4%*2019年数据资料来源:公司年报，上药集团；小组分析SPG/030425/SH-VS(2000GB)11处方药事业部可以通过提高营销效率及改善产品结构来完成集团航母计划所要求的增长•提高市场营销能力及队伍素质，获取广泛的行业信任•采取与渠道拥有者联盟的形式，加快进入全国市场的步伐•努力开发“新型”产品，取代目前多种普药产品，实现重点产品聚焦，集中资源潜在举措初步资料来源:公司年报，上药集团；小组分析处方药事业部销售收入2412.220192019CAGR25%,约一倍于行业平均增长速度(12%)亿人民币SPG/030425/SH-VS(2000GB)12处方药事业部应将提高总体赢利能力作为当前工作的重点2.4%5%7.0%初步集团对处方药事业部盈利要求上药处方药2019年2019年目标潜在举措•进一步实施部分生产功能向低成本外地基地转移，减低成本•推行事业部内流程方面的整合，如原料采购及集中包装，获取规模效应•大幅度调整产品结构，集中营销资源，聚焦优势产品，从微利普药退出•通过与国内外药厂及其它机构合作，授权引进等方法，提高新药的储备资料来源:中国医药统计年鉴，上药集团；小组分析全国化学药行业平均2019年处方药事业部净利润1.20.320192019净利润率SPG/030425/SH-VS(2000GB)13处方药事业部要在2019年完成航母计划中走向海外的关键一步印度仿药企业已摸索出一条有效的进入成熟市场的途径……上药处方药应马上制订具体方案，争取尽早进入海外成熟市场•利用印度仿药企业等主要竞争对手在2019年左右忙于抢仿大量即将到期的专利药品，挖掘现有非高端处方药产品，力争在2019年底前完成审批流程，从普通产品登陆主流市场•加强培养自身对成熟市场法律法规的了解，力争形成类似于印度企业所具有的竞争力潜在举措初步•及时的产品报批流程–自2019年起，维持每年送审10-15个ANDA–平均批准时间6～10个月•有效地利用各种第三方资源–与美国本土大型仿药企业联盟，实行产品代理–选择特定代理商推动特定产品，如2019年与以主销特种药出名的Cumberland联盟，代销一个特别的皮肤类新产品关键举措Ranbaxy美国市场处方药销售244364116296百万美元举例20192019200020192019处方药事业部海外销售亿人民币20192019出口比例由3%上升到8%，并奠定进一步大举进入国际市场的基础50％0.41.9第三世界市场欧美市场开始进入2019资料来源:公司年报，上药集团；小组分析SPG/030425/SH-VS(2000GB)14进入处方药美国市场尤其需要掌握并灵活运用法律这一关键技能资料来源:访谈；文献检索；小组分析主要法律流程主要法律流程叙述•仿制药的基本报批方法•需证明与原创药的共效性及生物共性•潜在“超级仿药“•需证明原创药专利未被侵犯•若第一个报批获准，可获180天市场独有权ANDA报批ANDA并第4节挑战举例•各种抗生素•Ranbaxy2019年推出的CefuroximeAxetil180天内在美国销售七千五百万美元•DRL2019年推出的Fluoxetine40毫克片剂180天在美国销售六千百万美元，利润率达83％印度等主要原料药及仿制药出口企业均十分重视产品的法律报批流程，如Ranbaxy有95个ANDA报批，30余个DMF，同时设定每年10－15个新ANDA报批目标印度DRL利用其高超的法律技能创造了重大商机•主要举措–不仅分析专利即将过期产品，而分析所有有良好市场表现的专利药–结合自身抢仿能力，对有能力仿制的作进一步法律分析，寻找法律漏洞–通过找到法律空子，力争提前将产品上市，以获取高额的利润及市场独有期•瞄准Pfizer年销售额38亿美元的超级拳头产品Norsac，在印度仿制