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1武夷学院商学院商务谈判策划书班级：国际经济与贸易（1）班组员：我方公司：黑龙江大豆出口有限公司对方公司：韩国食品有限公司2关于大豆贸易具体事项的商务谈判公司背景黑龙江大豆出口有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。一、谈判主题以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。二、谈判团队人员组成主谈：李丽给，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈爱飞，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：郑源，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：王好金，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：莉莉，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。对方利益：企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。我方劣势：1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。对方优势：1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。3对方劣势：相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。四、谈判目标1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。2、保证提高价格不下降。3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。4、由我方负责产品的运输和保险。五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。42）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步模拟对话过程场景一：机场接待由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。场景二：初次谈判谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。场景三：最终谈判经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。