73客户心理分析

客户营销心理分析Page2讲师介绍Page3课程目的通过学习本节课程，使学员了解什么是客户营销心理学，进而掌握客户在购买商品时的心理活动及特点，最终实现成功销售。Page4课程目录四二一三客户购买行为的心理活动过程课程导入客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理动机分析五课程总结Page5课程目录四二一三客户购买行为的心理活动过程课程导入客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理动机分析五课程总结Page6为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？课程导入Page7客户心理活动轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。商家心理活动轨迹：从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解客户心理，把握客户心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。课程导入Page8课程目录四二一三客户购买行为的心理活动过程课程导入客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理动机分析五课程总结Page9客户购买行为的心理动机分析分析客户心理动机二、客户购买的行为三、客户三种购买心理一、客户购买的动机Page10一、客户购买的动机：感情动机-由于人的情绪和情感引起的购买动机理智动机-对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机惠顾动机-指客户对推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机123客户购买行为的心理动机分析Page11二、客户购买的行为：客户购买的行为习惯型理智型经济型冲动型不定型情绪型客户购买行为的心理动机分析Page12三、客户三种购买心理：责任心理-客户对家庭、父母、妻儿等的责任感炫耀心理-以表明他们比那些凡人要高出一筹恐惧心理-害怕得不到美好的结果，或者是担心在突然间会失去已有的欢乐123客户购买行为的心理动机分析Page13课程目录四二一三客户购买行为的心理活动过程课程导入客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理动机分析五课程总结Page14客户的购买行为，不是一个瞬间的拍板行为，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。客户购买行为的心理活动过程Page151.引起需要2.收取信息3.比较评估4.购买决策5.购后感受客户购买行为的心理活动过程Page16一、引起需要：当客户感到自己的需求必须通过购买方式满足时，就会集中精力去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。客户购买行为的心理活动过程Page17二、收集信息：作为未来满足需要的必要条件，因此使客户产生注意力，促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作出购买决策。客户购买行为的心理活动过程Page18三、比较评估：客户利用从各种渠道得来的资料信息，进行分析、评估和选择决定取舍。这是客户购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。客户购买行为的心理活动过程Page19四、购买决策：这是客户购买行为最重要的环节，客户对商品进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。客户采取购买之前，须作购买决策。客户购买行为的心理活动过程Page20五、购后感受：这是客户对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。客户购买行为的心理活动过程Page21Go!我们对客户心理的购买过程进行了分析，只要对每一阶段对其施加相应的影响，就能顺利达成我们想要的结果！Page22课程目录四二一三客户购买行为的心理活动过程课程导入客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理动机分析五课程总结Page23客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理营销操作二、客户购买行为的心理营销操作流程三、客户购买行为的心理营销操作要点一、我们的优势Page24（一）我们的优势：优势一优势二优势三优势四拥有充足的客户资源良好的服务行为更多与客户接触的机会更容易获得客户的信赖客户购买行为的心理营销操作Page25（二）客户购买行为的心理营销操作流程准备接触与分析说明促成承诺售后服务转介绍客户购买行为的心理营销操作Page26客户购买心理流程引起需要收取信息比较评估购买决策心里营销流程准备接触与分析说明促成承诺售后服务购后感受转介绍客户购买行为的心理营销操作Page271、准备：（三）操作流程的要点1）减少正式接触时犯错误的可能性2）收集客户相关资料3）预测准主顾的拒绝类型,并拟定应对之道客户购买行为的心理营销操作如何激发客户的心理需求？Page282、接触分析：（三）操作流程的要点1）通过沟通激发或二次激发客户对保险的需求2）根据客户需求寻找出购买点3）树立客户保险意识和风险理念客户购买行为的心理营销操作收取客户信息，激发客户需求意识，协助客户分析比较最大风险因素Page293、说明促成：（三）操作流程的要点1）用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。2）帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。3）索取转介绍名单客户购买行为的心理营销操作站在客户的角度比较评估保险产品，并协助做出购买决定Page304、承诺售后服务：（三）操作流程的要点良好的售后服务是索取转介绍和下一轮营销工作的开始客户购买行为的心理营销操作承诺是使客户感受良好的前提下，帮助客户完成购买决定Page315、转介绍：（三）操作流程的要点1）在促成成功后索取转介绍2）要用引导性问题争取名单。3）提问后送上纸、笔。4）告诉介绍人你将如何对待被推荐人客户购买行为的心理营销操作良好服务是获取客户转介绍的前提Page32客户购买行为的心理营销操作案例研讨与分析：姓名：艾太保年龄：35周岁职业：企业白领年收入：12万元家庭情况：一家三口，女儿今年9岁上小学三年级，妻子今年34周岁无职业，家庭无贷款和债务保险史：其女儿5岁时在我司办理《鸿运年年》产品，年缴费1万元。客户基本信息：Page33客户购买行为的心理营销操作案例研讨与分析：根据我们所学习过的，客户购买行为的心理活动过程和心理营销操作流程，分析出客户的目前需求和激发客户需求的方法？Page34课程目录四二一三客户购买行为的心理活动过程课程导入客户购买行为的心理营销操作客户购买行为的心理动机分析五课程总结Page351、客户的购买心理动机2、客户的购买心理流程3、成功营销的操作及要点谢谢！