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管理就要贯彻到底第二讲作者简介张子凡，国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家，连续六年培训课程总数创中国第一。长期担任中国企业家联合会顾问、中国中小企业发展研究中心顾问、中国移动集团战略顾问，为微软（中国）、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国电信等近千家国际、国内知名企业提供培训与咨询服务。张子凡老师致力于中国企业营销实战理论研究和营销精英团队的培训辅导二十余年，开创了“植入式营销”，深受客户好评。第二集：贯彻----利润革命的根本爱是一切力量的根源企业文化与光明前途欲正人，先正己答案-方法-思维模式-心灵成长业绩突破需要思考的12字忌讳做企业，光靠聪明去打仗太辛苦，因为你聪明对手也很聪明。但是如果你是用大智慧跟他对仗的话，你发现他聪明你智慧，他根本就不是你的对手。所以做企业管理到了最高境界，不管便是管，无为而治。所以呢前面我们一起讲了三点。第一点，就是领导者是人，管理者是神。第二个，贯彻到位的前提，包括五个要素：标准化，结构合理，关注格局，学会分权，敢于分钱。第三点，放下是为了更好地拿起。第四点，爱是一切力量的根源。投入的爱一次，你会得到百倍千倍的回报。一分耕耘不一定马上就会有一份收获，但它一定是一份积累。所以很多年轻人，当他们找到一份工作，他们总是希望能够急功近利，总是希望越快越好的拿到钱。实际上一个能量增长，它是横空出世源于点滴积累。所以呢你今天加班不一定马上就会有加班费，但一定对你个人成长会有帮助。什么叫做成功？赚钱成长，帮助别人赚钱成长这叫成功。赚钱是有形的，成长是无形的。所以尤其是作为一个管理者，你更应该清楚你的定位，因为定位决定高度。所以我们讲一个优秀的企业管理者就像一个优秀的教育者一样.那我们本身做教育，我要招徒弟的时候，我都问他们一个问题:你为什么要做教育？他说因为我可以赚钱，而且可以顺便帮助别人。我说这种定位应该给它反过来，我们首先可以帮助别人，而后可以顺便赚钱。你如果是这样一种定位，你就更容易赚钱。所以我今天作这个企业的管理者，不是我自己能获得什么，而是我能够为员工带来什么。当员工他们获得了，他们自然会想办法去帮助企业获得。这时候你发现大家目标一致，统一方向、统一思想、统一认识、统一目标。做到四个统一，企业才有未来。所以我们谈到第四点，爱是一切力量的根源。所以在这我说，当你如果说把员工当成兄弟姐妹的时候，你会发现他们每个人都能感受到你对他那份好，那份爱。所以一个女孩子，你跟她说“我爱你”三个字的时候，她是能听出来，你是发自内心说的还是从嘴巴里面讲出来的。我们的员工他们也不是傻子，他能感受到你到底是真正的爱我，还是只是想利用我。所以你要想办法去让员工觉得，今天我在这个企业工作，除了可以挣到钱以外，我更多的可以学习，可以成长，可以得到来自我的主管，我的管理者，他给我那种真诚的关爱。其实正是那份关爱是留住这个员工，他在这儿工作，一个非常重要的关键。所以抓人先抓心，你要想办法让那个人他的心长在你这里，那么你还担心这个人会离开吗？所以身心合一，力量是最大的；身心分离力量是分散的。我们现在很多企业管理者，往往想的是怎么把这个员工他的人留在这儿，却忽略了把他的心留在这儿。所以我们一定要发自内心地去关爱你的员工，把他们当作你的兄弟姐妹，这样的话，员工才会更愿意，自发自觉自愿地忠诚于你。第五点，企业文化与光明前途。作为一个企业，我们希望持久盈利。那么你知道企业盈利的关键是什么？是靠人。而企业与企业的差异，正是人与人的差异。我曾经在招员工的时候，遇到过这样的例子：有一个曾经作保险的业务员，他到我这里来感觉就是急功近利。他待了半天的时间，最后我们两个人决定还是分开算了。这个小伙子他来了以后，他是一种杀鸡取卵的销售方式。是把客户烦死为止，穷追不舍。那么当你这样做的时候，不如蓄水养鱼。所以我们发现他的这种过去的经历，就赋予了他今天行为上的一些变化。说这个人他高兴，他痛苦，他忧伤。高兴也好，痛苦也好，那是一个人内心情绪的外显。同样呢，一个员工，他在你的行为表现是由他过去的企业文化，在他身上打下了深深的烙印。所以一个人他过去那个企业赋予他的企业文化，那么这是对一个人后边的职业生涯一个非常重要的影响因素。所以企业和企业的表面差异是人与人的差异，而深层的正是企业文化与企业文化之间的差异。到底它的根在哪里？我们很多企业是有文化，但是那是写在墙上的标语，它没有根。所以呢我们今天有很多企业就是在喊口号，并没有真正地把它落实到行动，体现在员工身上，让员工变成一种行为准则。所以我在这分享一下，我们自己的企业文化。我们的企业文化叫欲取先予。企业文化在初期的时候其实是老大文化，老板文化。这个人他有精气神，他就容易赚到钱。一份精神一份财。走路特别颓废的人，他就很难发财。所以企业文化追根，根的话最深层是宗教信仰。那么再往上一层是什么？是一个老板他自己的追求，他自己在精神层面的信仰，老板那份精神就构成了企业文化最初期的核心，而后变成了稀释文化。来自四面八方的员工，大家都带来了各自企业的文化，大家融合在一起，通过交织，摩擦，矛盾，痛苦，最后这过程演绎成为企业共有的文化，是大家共同认可的一个核心的理念。这时候大家沟通在一个频道上就对了。所以企业文化，我在这谈到这样一个观点：你呢，要首先考虑企业文化的渊源是什么？那我的公司叫欲取先予。三年前得时候我在温州讲课，给康奈集团讲完了，5点钟下了课，换了休闲装大街上晃悠。晃着晃着就晃到了妙果寺门口。黄色的围墙，恢弘的气势。我想进去烧柱香，结果一摸口袋就只有两块钱。两块钱连请香钱都不够，我想打车回酒店去取去，又怕回来以后人家打烊了。所以一想得了，心诚则灵。进门前我给自己定了一个规矩：所有两侧的佛爷，咱们给一毛钱。中间佛祖给两毛钱。那我就在门口找一个报刊亭，换成二十枚一毛钱的硬币。进门之前所以呢定好了规则，我进去了用了三分钟时间，我就先去拜了旁边四尊佛，都分别给了一毛钱。到了第五尊观音菩萨了，咱们得给人两毛钱。我就拿两毛钱镚儿在菩萨钱箱里郑重投了进去，然后我就开始叨唠：菩萨请您保佑这个保佑那个，保佑这个保佑那个。叨了大概有半分钟的时候忽然停了下来，因为觉得自己简直不是人。哥几个吃羊肉串，晚上羊肉串排挡聊的正开心的时候，这时候过来几个叫花子，手里拿一个破杯子，在那当啷当啷在你面前晃悠，你瞅他烦了说：哥们有没有零钱，给他一块钱赶紧走。给一块钱，除了他走以外，没其他任何要求。今儿菩萨面前，你让人保你们家六十多口子，你给人家两毛钱，你让人保佑你们家一辈子。我越想觉得自己过分，我马上改口了。我跟他说，我说：“菩萨刚才我胡说八道，那不算我说的。我保佑您万寿无疆，送您八个字：平安健康，快乐幸福。有事您说话，有困难找民警。等我拜完菩萨以后，后面每尊佛都这样拜下来，过了十五分钟，等我走出寺庙的时候。感觉天上是那样的晴朗，心情是那样的愉悦和舒爽。从此以后一发不可收拾，所到之处只要有寺庙，一律保佑佛祖都好。所以我就讲，其实佛祖他们在前面坐着，他们也很郁闷，每天皱着眉头看着地下真烦，从早上6点开门到晚上10点关门，乌央乌央人进来，烟熏火燎你瞅瞅吧，完了你说穿红衣服那个给一块钱，保你们家七十多口子，还得管一年的时间。您那英镑还是欧元？你说那穿粉衣服的更过分，给一块钱保佑你们家一百多口子，还得管一辈子。我欠你们家的呀。佛祖正郁闷呢，一看那小白张子凡不错，给我两块钱保我都好，得了，多给他点甘甜雨露吧。结果这两年生意特好。所以我们就把欲取先予放在这儿。欲取先予是什么？当你希望从对方那儿获得你想要的东西的时候，首先考虑一下，咱们能为人家做点什么。所以当一个团队的管理者，你希望员工都能够尽心竭力为你去工作。你首先考虑一下，咱们作为企业，我究竟为人家做了什么？所以八个字：来为公司，走因管理。来的时候人家冲着这个公司的牌子来的，冲着公司的体制来的，冲着这个公司办公环境来的。但是员工为什么干了三个月走了？你不能不去检讨一下自身原因。是因为你的管理存在着问题。所以作为管理者，你今天你要考虑，你究竟对企业文化是不是已经充分地解读和理解？所以我们有我们的欲取先予这四个字，延伸出来我们的渠道核心理念。那我们的渠道理念是什么呀？三句话：第一，我们要对我们全国所有代理商，他们的钱和前途负责，站在客户端来考虑问题。第二句话，先帮那些老板和他的员工赚到钱，而后我们自然赚到钱。又是站在客户端考虑问题。第三句话：货到代理商仓库是我们工作的开始。当你这样做的时候，实际上你就带来了代理商的认同。我们有应验了这样的渠道核心理念，一脉相承下来，延伸出了我们的渠道员工的行为准则。十二个字，一共三个词。第一信息共享，第二免费培训，第三介绍客户。那你要考虑，我们今天给员工的精神层面的东西到底是不是丰实？我们到底给了他们一些什么？员工为什么把我们这当成了一个赚钱的地方？那是因为你除了给他钱以外，其他你什么都没有给他，你什么也给不了他。那所以同样当我们面对客户的时候，我们只要比我们的竞争对手进步一点点，那么我们就离我们的客户近了一点点，那么我比我们的对手离客户更近了一步。所以作为一个优秀的管理者，这里面有很多的策略，要经常动脑子。所以营销是营加销。营是经营，销是销售。经营动的是脑，销售动的是腿，脑子在先腿在后。这么大一个城市，你只要让员工出去拜访客户记得发生成本。但是经理们凑一块，大家在这儿动脑子，去琢磨，去创想，那是不需要成本的。所以今天你是在用脚去做管理，还是用脑去做管理？我要问问你这个问题了。我希望你能自己引发思考。在这里我们谈到了一个企业的企业文化和他的企业前途之间是有关联性的，所以作为企业管理者第一有没有对企业文化进行深刻的解读，第二来讲在这个过程中，在做事的时候你有没有考虑过用科学的方法去全面提升员工的能力和水平，能够持久如一的调动员工积极性。第三点你还要考虑是不是只在物质层面上去极大化满足员工需求，而忽略了在精神情感层面上关注。所以有时候我们发现，我们给员工的不一定是他们真正想要的，而他们真正想要的我们并没有真正给他们。所以一对老夫妇结婚30多年了，感情一直特别好，就是最近这两年老吵架，吵的不亦乐乎，最后伤了感情。老头说了离婚，老太说离就离，谁怕谁啊。结果当天下午，两人商量好，第二天上午九点钟办手续去。头天下午四点钟的时候，他们有一个律师朋友来了，他们共同的朋友，来了以后大家接待吧。本来是想装的若无其事，但是这事藏不住。那律师从他们的表情看出来了，一问说要离婚了。赶紧劝吧，劝了一个小时没用，律师也放弃了。放弃临走的时候说了：老爷子您跟老太太过一辈子了，这明儿就要分手了，您还不请老太太吃顿散伙饭啊？老头一想也对，那我请她吃顿散伙饭吧。于是老两口约号了晚上7点钟去。老头把老太太带着他们最常去的那个饭馆，点了最常点的那种做法的鱼。结果坐下15分钟谁都不说话，等着那鱼上来，各自低着头在那儿抠手指头。一会鱼端上来了，老头抬眼瞄了那鱼，拿起筷子来以及其娴熟的动作，三下两下把鱼头卸下来，放在老太太碗里。老太太也不吭声，歪着脑袋看着那鱼头，沉默了大概有10秒钟的时候。然后拿起那碗里，啪摔在地上，紧接着瞪老头子一眼。“你这老东西，这么多年我嫁给你，你给我吃鱼头。想不到明天就要离婚，你还给我吃鱼头。”老头子当时瞪着眼珠子说：“难道你不爱吃鱼头吗？”老太太说：“我什么时候告诉你我爱吃鱼头了？我告诉你，我这辈子最不爱吃的就是这鱼头。结果你给我吃了一辈子。”完了事儿老头当时一拍大腿说：“哎呀，你怎么不早告诉我一声，我这辈子最爱吃的就是这鱼头，结果一直都没舍得吃，全都给了你了。”所以我讲这个小故事想告诉各位，今天我们给人家不一定是人家员工想要的，那么人家想要的咱们没有给人家。所以企业的竞争力就在于人，而人背后的思想那是有企业文化时间长了以后影响出来的。所以我们相信影响力是存在的。我们要把我们的企业文化重新解读，把它落地能够变成员工的行为准则，这样的话你发现这个团队它才能够整齐划一，步调一致。这个企业未来成长速度才会更快。这是我们谈到的第五点：企业文化与光明前途。第六点：欲正人先正己。我记得曾经在十几年前，当时我在打工的时候，我们有一个同事离职。原因是什么？就是因为他说我跟我们经理在一块觉得特别不舒服