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第1页共8页深圳市丰一源水处理科技有限公司瑞轩源小型净水机超市系统促销方案广州、深圳分中心：小型净水机自面市以来，终端整体销售表现不是很理想。但小型净水机在各区域电视购物促销活动中销售非常理想，这反映出小型净水机旺盛的市场需求。为了拉动并规范小型净水机在终端的出样销售，我部门特聘请了日本小型净水机专家前来讲座交流。日本专家带来了小型净水机在日本销售的经验，其操作手法与操作细节让我们为之震惊。日本小型净水机销售模式：在超市系统内，以终端最大丰富化的物料、细节吸引消费者注意、尝试、购买、反复使用。现在，对于小型净水机的销售，我们需要向日本学习。因此，为了促进我公司小型净水机的销售，特制定小型净水机专项促销方案。说明：超市渠道与家电连锁卖场性质不同，请广州、深圳分中心根据所进入的超市系统不同而选择性、灵活性执行。一、促销主题好水做好饭，净水更健康！米饭中50%是水面食中60%是水靓汤中90%是水用净水来做饭吧！二、活动时间第2页共8页时间：2010年7月20日-9月20日；三、活动区域小型净水机的目标人群：家庭主妇，30岁以上，在家做饭，家庭经济收入较高，愿意尝试新鲜事物；本次促销首先选择广州深圳超市渠道做试点，首先建立样板超市，以点带面，把超市系统做好，然后带动整个小型净水机在超市内销售，即：超市—城市—广东省—全国。超市系统选择标准：1、超市人流量大，客单价越高越好，购买人群以家庭主妇为主，30岁以上，经济收入较高；2、超市周边为多个住宅小区，住宅户数越多越好；3、广场面积宽，容易做户外推广活动；4、卖场内有较好的端头位置、堆头位置，方便悬挂、张贴、摆放促销物料；特别说明：1、超市一般采用购销制，即我们将商品销售给超市，超市再以一定的利润销售给消费者；与我们经常操作的国美、苏宁、红星美凯龙等“租赁扣点模式”不同，广州深圳分中心应对此有一定认识；2、将商品销售给超市以后，并不是结束，而是应该协助超市将产品销售给消费者，如果商品无法销售，最终会面临“退场”的结局。3、小型净水机的端头或堆头位置需靠近粮油区域，即大米、食用油、鸡蛋等销售区域，与这些粮油品类形成互补；4、日本小型净水机销售是不需要专职导购的，他们只是派“巡场员”，但是在目前国内的销售中，没有促销员，是没有办法进行销售的，因此，必须派驻专职导购员与临促协助演示。四、活动内容小型净水机促销主要包括以下几个方面：第3页共8页1、推广演示：演示促销：促销员利用现场演示吸引消费者进行销售；2、端头堆头促销：占领超市主干道端头，并在主干道摆放堆头；3、特价促销：利用特价促进消费者进行购买；4、赠品促销：利用赠品促销消费者进行购买；5、安装退货促销：在安装退货方面替消费者解除后顾之忧。1、推广演示演示地点：小型净水机端头侧面，需面对主通道；工作人员：促销人员，临促协助进行演示；促销道具：简易演示台、MU112-2一台、托架、滤芯两个（使用前或使用后）、四个水杯、墨水、泥沙、插座、漂白粉、水龙头、螺丝刀等；有条件的可以考虑以下道具：食用汤料、电磁炉、电饭煲进行现场演示。演示促销实验包括两个实验：泥沙墨水过滤实验、漂白粉过滤实验。促销人员需要运用简易的演示台，对有兴趣的顾客进行演示与讲解，一定让顾客能够触摸到净水机，看到净水机的效果，才能让消费者产生购买的欲望。另外还需要演示的内容：水龙头安装演示、更换滤芯演示等。2、堆头促销必须在主人流通道设置过道堆头，并做好POP、特价贴、功能贴等物料，吸引消费者注意。堆头要求：①底座，以地台（一般是超市提供）为底，大约0.5-1米高，然后在上面摆放小型净水机空箱（多为阶梯式摆放），并在四面摆放几个小型净水机出来，让消费者看到、触摸到；②物料：需在顶部悬挂POP吸引消费者，其它促销物料，视情况在堆头上面摆放；必须有的物料：小型净水机水龙头安装图、小型净水机介绍、小型净水机台卡、水龙头卡口等。第4页共8页③堆头位置：需靠近小型净水机端头，两者相互呼应，以加深消费者的印象。3、特价DM促销为了支持小型净水机的超市渠道销售，总部重新下调了小型净水机的提货价格，来支持小型净水机的销售。本次以MU112-2为主打促销机型。一方面自己印制促销单张，还可与卖场DM促销单张结合，支持其首页广告，来进行推广。4、赠品促销型号赠品滤芯开单价滤芯零售价MC122A-2滤芯一支4488MU122-2滤芯一支71.5148MU112-2滤芯一支83138赠送滤芯保证消费者的持续使用。活动期间，广东区域深圳、广州分中心按照总部要求进行促销活动，以上三个型号的小型净水机，经销商提货将随货发放等数量的滤芯，滤芯费用由总部承担。总部只承担促销期内的滤芯费用，促销结束后，滤芯费用由分中心承担。5、安装日本小型净水机销售过程中，碰到的最大难题是：安装问题，相信在国内销售也会遇到这种问题。因此，为了促进小型净水机的销售，解除消费者安装的后顾之忧，建议分中心采用如下操作：建型号开单价终端零售价开业促销价说明MC122A-2103198198价格定位机型MU122-2134298298价格定位机型MU112-2207398298主推促销机型MU130-2314698698价格定位机型第5页共8页议消费者按照说明自行安装，如果确实不会安装，可派服务工程师登门协助安装，安装费用由分中心承担。五、活动进度时间总部分中心7月20日设计制作相关物料谈判进场、招聘培训临促、物料准备7月30日之前现场勘查、补充物料小型净水机上架，促销活动开始7月份、8月份、9月份现场查看、更改、优化产品推广、销售10月份总结总结六、物料准备总部方面，总部统一制作折页、托架、压卡、立牌、包装箱、滤芯包装，在促销期内，这些物料将免费下发给分中心使用。分中心方面，需要与超市系统采购人员进行沟通，与超市DM合作，设计出适合当地消费者的宣传单张，并根据超市的货架及端头进行陈列。总部设计或制作总部设计分中心制作折页、压卡单张、地贴、海报、X展架托架、包装箱简易演示台滤芯包装水龙头卡口七、资源支持小型净水机是我公司重点推广的品类，因此，在促销期内，总部将拿出一定的资源来支持分中心进行推广，资源支持如下：第6页共8页总部所出资源分中心所出资源部分物料费用进场费滤芯费用货架费、堆头费演示工具产品、样品退货处理安装费部分物料制作费用广州、深圳分中心需要仔细、认真使用这些物料，保证物料发挥最大的功效。八、活动流程九、端头或堆头陈列说明：（1）、由于不同超市系统的端头、堆头大小不同，请各分中心根据实际情况执行；洽谈超市位置进驻超市、商品上架开展促销活动对促销活动内容进行优化，卖场调整经验总结经验推广靠近大米、食用油等超市内粮油区。第7页共8页（2）、学习日本超市产品陈列，将端头、堆头能够摆放的空间充分利用，商品物料缺货及时补充。1、端头陈列小型净水机在超市中陈列与一般在家电连锁卖场出样不同。超市内一般是货架，而家电连锁卖场为展柜。货架一般高于展柜。货架高度区分：一般区域：30-60cm，黄金区域：60-120cm，展示区域：120-140cm超市家电卖场陈列摆放较多，更丰富一般区域：包装箱或其他产品黄金区域内：主推产品每个产品类型一款精细化区分未实施物料放在展示区域随产品摆放托架应用因出样不同数目不同无2、堆头陈列超市内堆头促销是超市常见的产品促销手段。堆头的主要效果为：1、与消费者见面率高，凡是通过通道的消费者都能见到；2、给消费者带来一种感觉：超市在主推该产品，并且该产品有特价。各超市内堆头的大小、高低会有所不同，一般超市都会摆放成阶梯状，并且搭配使用各表现物料。堆头陈列一般如下：1、地台，一般50cm-100cm，有些超市会提供；2、堆码，一般为包装箱，可以为空箱，高度为10-30cm左右；此时的高度为60-100cm，这样才方便消费者拿到；3、产品陈列：将产品从包装箱内取出来，展示给消费者，这个区域可以摆放展示物料、托架等。第8页共8页十、总结小型净水机在日本可以获得较大的成功，每年可以销售400多万台，普及率达到70%左右，而国内普及率还不到5%，销售规模也远远小于日本。但另一方面，也预示着国内庞大的市场空间。希望广州、深圳分公司抓住此次试点的机遇，认真对待，争取成为公司一个重要的业绩增长点。附件：附件：《小型净水机物料使用指引》策划管理中心2014年9月22日