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院系：经济管理学院班级：08工管（3）班组员：张杰2020/6/192目录一、营销策划的目标二、营销现状分析三、时尚眼镜店分析四、营销策略五、销售预测六、财务计划七、附录2020/6/193一、营销策划目标发展符合学生群体的眼镜行业，利用有效的管理，低廉的价格和高品质的服务，打造凤阳地区学生眼镜第一品牌。2020/6/194二、营销现状分析（一）宏观环境分析随着生活条件的改善和经济收入的提高，昔日被中国人视为生活“用品”的眼镜，已逐渐成为人们喜爱的“装饰品”。据中国眼镜协会理事长徐云媛介绍，近5年来，中国眼镜产业年均增幅达17％。目前，中国眼镜生产企业超过4000家，（上海新华电）中国眼镜工业去年总产值超过人民币160亿元（32亿新元），中国不仅是世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的眼镜生产大国。而在校学生由于用眼过度,缺乏护眼意识,致使越来越多的学生视力不同程度的下降.随着环境的变化,消费者对眼镜的需求从视力保健的单一层面上,还注重产品的多样化,个性化.在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体,并营造成一种特殊的文化氛围,他们不仅在现时有巨大的消费潜力,也将会成为社会的消费主流.眼镜销售行业在学生这一有很大的市场发展空间（二）微观环境分析1、市场分析目前凤阳县有人口将近75万人，其中以学生为主的青少年群体占有很大比重，他们构成了眼镜消费的目标顾客，凤阳地区现有高校两所，分别为安徽科技学院和滁州城市职业学院，还有凤阳中学等其他中等职业学校，在校学生超过三万人，而且每年对眼镜的市场需求都呈逐年递增趋势，眼镜市场前景十分广阔，据了解，各品牌店和自主品牌店销售的眼镜有各个档次，而且价格不一，从几十元到上千元不等，其主流消费档次比较集中，在100—200之间，由于眼镜行业在凤阳地区竞争空前激烈，各个商家频频采取价格战，搞低价促销，力争在该地区占有一席之地，结果是使眼镜利润大幅度缩水。自主品牌眼镜店如（家得利眼镜、才子眼镜）面积较小，装潢简陋，产品品种相对较少，选择余地少，但价格比较实惠；而知名品牌店如（大光明眼镜、大明眼镜），店内面积大，店内明亮，产品款式丰富，但价格相对较高，高于凤阳地区的平均消费水平，这也让各种品牌各种规格的眼镜在凤阳地区长期共存成为一种必然，如何提高自己品牌的市场占有率，成为各眼镜店当下最亟需解决的问题。•竞争状况2020/6/1962、竞争分析据了解，凤阳地区有大大小小十几家眼镜店，其规模和质量也是参差不齐，有知名品牌店，如大明眼镜、大光明眼镜等，店内面积大，店内明亮。产品款式丰富，但价格相对较高。而一些自主品牌店，如才子眼镜、家得利眼镜，店内面积较小，装潢简陋，产品品种相对较少，选择余地少，但价格比较实惠。2020/6/197由以上图表可知：45%的同学他们购买眼镜时首选品牌是宝岛眼镜，20%的同学首选的品牌是大光明，15%的同学首选的品牌是大明眼镜，其它品牌占10%，10%的同学选择学校附近的品牌。45%20%10%10%10%首选品牌宝岛首选品牌大光明首选品牌大明首选品牌其他首选品牌自主品牌2020/6/1983、行业分析在凤阳，眼镜行业的发展势头非常猛，已经由一个不为人知的小行业发展成如今富有竞争性、挑战性的行业。为了更好了解凤阳眼镜行业的情况，我们通过实地走访和随机调查，发现了三个情况2020/6/199①各眼镜店的眼镜品牌都不相同，据店主们说是因为进货渠道不一样。一般在市民很难从外观上区别出眼镜质量的好坏，使眼镜商热衷于代理一些与其他眼镜店不同的品牌，因为价格的不透明，消费者缺乏可比性，店家任意操作的自由度就比较大，更易于获得高利。②眼镜市场产品的价格有两种极端：如宝岛，大光明、大明等品牌店其价格就比较高，至少也百来元，多的话也有上千的，而像一些小店小贩的，他们的眼镜就极为低价。2020/6/1910③业内人士认为，凤阳眼镜行业市场现状与发展的成熟度还是比较低的，这从市场集中度和购买人群上都可以看出来，在购买眼镜的消费者中，85%是年龄在11—25之间的青少年（尤其是大学生），而他们却是消费能力低的人群，他们购买的眼镜档次比较集中，一般每副在100元—200之间，但需求量大，市场前景广阔。但随着社会经济的发展和人口老龄化的形势的加深，老年人配带眼镜的可能性和必要性不断的增多了，因此，老年人市场应该不断被开发，这也是凤阳地区各眼镜店今后争夺的另一个重点。三、时尚眼镜店分析（一）时尚眼镜店的SWOT分析优势劣势机会威胁2020/6/1912•优势：时尚眼镜店经营解决了学生买眼镜嫌贵等问题，跟大部分的品牌眼镜店相比，价格更低，跟一些不知名的眼镜店相比，质量更好，服务更优。•劣势：由于刚起步，眼镜店的规模较小，如人力资源、服务项目等都比较有限，初期容易出现资金短缺问题，而凤阳地区的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。2020/6/1913•机会：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。青年群体特别是学生，近视的比例很高，对眼镜的需求量大，而且现在戴眼镜已不仅仅是预防近视，已经作为一种时尚的潮流受到越来越多年轻人的追捧。•威胁：凤阳地区眼镜店很多，各个眼镜店都有一些固定的消费群体，眼镜行业品种更新换代的速度很快，消费者消费受环境影响很大，而且凤阳地区平均消费水平不高，眼镜行业高投资，高风险，经营不善，很容易出现亏损。2020/6/1914（二）目前眼镜行业所发现的问题分析•（1）一般人买眼镜都很注重质量问题：如果没有优质的质量服务，那么根本不能赢得回头客；•在如此众多的品牌店中，时尚眼镜应该怎么定位自己？确定怎样的营销意识来争取更多的消费者的支持呢？2020/6/1915四、营销策略（一）目标市场策略1、市场细分凡是使用眼镜或可能使用眼镜的人都会是眼镜运营商的目标。可是，时尚眼镜的优势在于其产品不可能吸引一切眼镜消费者的。因此，依照需要眼镜的消费者群体的利益再加以细分，可得：①儿童市场（6岁～18岁）②青少年市场（18岁～25岁）：③老年人市场：2020/6/1916确定目标市场：抓住年轻消费人群中的主流，学生群体确定依据：目前凤阳地区有在校学生四万人，市场规模大，学生近视的比例很高，市场需求量大，而且人们对时尚的追求越来越高，时尚眼镜越来越畅销，科技时代，电脑成为主流，上班族长时间接触电脑，眼睛防辐射成为一种必要2020/6/1917（二）产品策略用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们销售的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，丰富我们销售产品的品种，针对学生群体，引进更多受学生欢迎的产品款式。叶落作品（三）价格策略•高品质，较高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。对于以下情形给予价格折扣优惠措施：•优惠券：在本店消费满一定金额即可赠送优惠券，在下次购买时可免付一定金额，优惠券不可重复使用，但不记名。•提供赠品：对于价格较高的眼镜产品，免费赠送眼镜护理剂或精美眼镜盒，并可提高一年免费维修，终身护理。2020/6/1919叶落作品（四）促销策略——主题式促销计划•1、促销计划：•为了近一步扩大大明眼镜的知名度，占领更大的学生市场份额，时尚眼镜将展开全方位的促销活动。•2、促销时间：•每学期开学初维期一个月，一般是9月1号到10月7日和2月15日到3月16日两个阶段。2020/6/19203、促销方式：（1）弥补业绩缺口的促销计划（2）对抗性促销计划（3）社会特定事件促销计划2020/6/19214、具体促销策略•（1）开展一个月的爱眼、护眼宣传，全心全意提供专业的护眼知识，让时尚的“全心全意为您服务”的经营理念深入人心。•（2）在促销活动期间，开展免费验光、免费送镜架、免费送镜片、镜片镜架双打折三选一配镜优惠大酬宾。隐形眼镜和护理液全场执行特别优惠价。•（3）配镜优惠政策•购名牌镜片送品牌镜架•购名牌镜架送品牌镜片•镜片镜架双打折•时尚眼镜以旧换新活动2020/6/1922（五）广告宣传策略•⑴在学生较集中的地区分发广告宣传单，进行宣传，扩大影响力度。并常常举行一些活动，如公开在在校大学生中招聘业务员，让学生有一种把时尚眼镜当成自己身边很重要的一部份的感觉。•⑵将时尚眼镜店的经营理念和各阶段的经营策略传递给消费者，让他们提出问题与建议，以便改进；而且可以随机访问一些目标顾客，向他们了解这些广告的效果，评估这些广告使销售额增长了多少。2020/6/1923五、销售预测•凤阳有75万人，其中县城居民有6万多，还有近2万多的学生，他们构成了眼镜消费的主要群体，市场巨大•销售预测：第一年10万，第二年15万，第三年20万。•市场份额：三年后市场占有率达到20%。2020/6/1924六、财务计划（一）资金用途和使用计划：房租20002000×12硬件设施80000电脑验光机20000×1台投影仪5000测光机4500超声波洗眼机15000综合验眼仪25000裂隙灯2500验眼盘6000店面装修20000加盟费用15000管理费用10000营销费用、办公费用、管理费用经营费用10000相关证书的办理、营业税员工工资4000服务员2000×2机动费用15000临时周转2020/6/1925（二）投资回报•根据中国眼镜协会的调查数据，眼镜业的盈利率在50%~70%之间，属于高盈利行业。据此，本店的投资回报率在三年内实现100%。2020/6/1926七、附录——宣传单•征集广告语大赛•你想炫出你的光彩吗？你想展现你的创意才华吗？在这里时尚眼镜店为你提供一个舞台，让你跨出你创意的第一步。•凤阳时尚眼镜为能够充分利用、发挥高等院校学生的创意才华，使产品的宣传能做得更好，面向安徽科技学院学生举行这次征集广告语活动。2020/6/1927•⑴参赛方式：每个参赛者需填写好报名表，将报名表交到时尚眼镜店•⑵应征作品的要求：参赛作品要体现时尚眼镜全心全意呵护顾客的眼镜，宣传爱眼、护眼的思想理念。•⑶评比规则：（总分10分）•内容符合主题（3分）•语言简洁明了（2分）•创新（3分）•意境（2分）•⑷评奖公布：本店将评选出最有创意、最适合公司的广告语一条，并评出一、二、三等奖和若干鼓励奖。评选结果将在9月29日~10月30日在安徽科技学院院报上发布，并在本店宣传单上公布•⑸奖品：富创意广告语得主：奖金300元•一等奖（1名）：奖金200元•二等奖（2名）：奖金100元•三等奖（3名）：奖金50元•鼓励奖（20名）：获优惠券一张。•礼品：凡参赛者均可获时尚眼镜精心准备的精美卡片一张。2020/6/1928叶落作品