浅谈投标报价策略与技巧

文华学院毕业设计（论文）文华学院毕业设计（论文）题目：浅谈投标报价策略与技巧学生姓名：学号：学部（系）：专业年级：指导教师：职称或学位：2015年5月30日文华学院毕业设计（论文）1目录摘要……………………………………………………………………………………3关键词…………………………………………………………………………………3Abstract………………………………………………………………………………3Keywords……………………………………………………………………………4前言……………………………………………………………………………………41.招投标的基本概念及理论………………………………………………………51.1招投标的定义………………………………………………………………51.2投标报价的重要性……………………………………………………………52.投标报价的策略……………………………………………………………………52.1确定投标目标的范畴…………………………………………………………52.2确定企业自身的竞争位置……………………………………………………62.3对投标的目标进行量化分析…………………………………………………62.4投标报价具体策略………………………………………………………………63.投标报价的技巧………………………………………………………………………73.1对项目进行系统考察……………………………………………………………73.2加大力度对外宣传本公司形象………………………………………………83.3投招标人所好……………………………………………………………………83.4具体投标报价的技巧……………………………………………………………84.投标报价过程中要注意的几点问题…………………………………………10文华学院毕业设计（论文）24.1注意积累报价信息资料……………………………………………………114.2标价计算应合理………………………………………………………………114.3澄清问题时注意策略与技巧…………………………………………………115.对于投标报价过程中需要防范的风险…………………………………………115.1合同内容不明确风险……………………………………………………………115.2工程地质条件风险………………………………………………………………115.3提供图纸不及……………………………………………………………………125.4业主的资信风险…………………………………………………………………125.5成本管理风险……………………………………………………………………126.总结……………………………………………………………………………………12参考文献…………………………………………………………………………………13致谢………………………………………………………………………………………14文华学院毕业设计（论文）3浅谈投标报价策略与技巧摘要报价是工程投标的核心。报价如果过高，则会失去中标机会；报价如果过低，那么即使中标，也会让企业承担亏本风险。施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，提高中标率，获得较好的经济效益。另一方面，施工企业应采用相应的投标策略和报价技巧，以达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的。施工企业投标时可根据不同的工程的具体情况，确定不同的投标报价策略和报价技巧。本文结合工程投标报价案例，分析报价技巧，说明灵活应用报价技巧在投标中的重要性。关键词：工程报价；报价技巧；案例分析；收益DisscussiononthebiddingstrategiesandskillsAbstractThekeyofprojectbidisquotedprice.Theenterprisemaylosetheopportunityofcontractwhenthepriceshigher，anditalsobringstheriskofdeficitifthepriceislower.Sotheenterpriseshouldcontroltheoverallpricefromthemacro-angle，improvingtheratiotoawardofcontract，andgaininggreateconomicbenefit.Ontheotherhand,Constructionenterprisesshouldadoptcorrespondingbiddingstrategiesandtechniquestosuccessandobtaingoodeconomic,Constructionenterprisesshoulddeterminedifferentstrategiesandofferskillsoftheprojectbidpricequotationaccordingtodifferentcircumstancewhenarebidding.Finally，thispaperprovestheimportanceofapplyingthequotedpriceskillsthroughanalysisofthecases.文华学院毕业设计（论文）4Keywords：quotedprice；skillofquotedprice；analysisofcases；income前言本文根据文华学院毕业论文设计标准拟写。现如今，我国建筑行业市场越发广阔，随着全国各地的项目开展越来越多，为了对各地房地产企业加强管理，优化施工建筑方法，保证开发商与承包商的共同利益，房地产企业在得到项目之后要做的第一步便是“投标报价”。房地产企业通过”投标报价”这种方式来获得中标机会，也是市场经济发展至今的必然结果。工程建设招投标的目的是为了适应社会主义市场经济体制的需要。建设施工企业通过投标方式，进入建设工程市场进行平等竞争，从而达到确保工程质量，控制施工周期，降低工程造价，提高投资效益的目的。本文通过作者在校所学理论知识，以及在施工企业实习期间的所得经验，总体介绍了工程招投标的定义、工程招投标在我国经济建设中的作用和重要性，投标报价过程中应采取的策略和技巧以及如何进行工程投标风险的识别和防范等等概况。作者借鉴一些企业在投标过程中的经验和教训，在此总结了施工企业投标报价的策略和技巧。文章从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、进行合理报价、回避合同风险、提高中标机率以及在最大程度获取利润的前提下提出一些基本应对建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定基础的现实指导意义。文华学院毕业设计（论文）51.招投标的基本概念及理论1.1招投标的定义招标投标是一种有序的市场竞争交易方式，也是规范选择交易主体、订立交易合同的法律程序。招标人发出招标公告(邀请)和招标文件，公布采购或出售标的物内容、标准要求和交易条件，满足条件的投标人按招标要求进行公平竞争，招标人依法组建的评标委员会按招标文件规定的评标方法和标准公正评审，择优确定中标人，公开交易结果并与中标人签订合同。1.2投标报价的重要性投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。不同企业会因不同时期的市场需求,而有不同的投资目的。因此投标人在投标之前必须要明确本企业在现实的市场需求下的投标目的是什么，并进一步考虑是否能够依靠公司现实的能力成功投标等种种问题。由于每个企业的经营状况和运营策略的不同,对同一工程项目的渴求程度也有不同。对于刚刚建立的企业来说，为了拓展自身在某一业务领域，树立品牌,往往会选择降低报价,以求中标，从而逐步使自己在市场上站稳脚跟。而企业资金雄厚，劳动效率高的企业则会选择高价竞标。投标报价可以反应竞标者的管理素质以及效率，同时也是体现一个企业的施工能力，承受风险的能力，以及该企业是否具有高瞻远瞩的意识。这对一个企业的生存来说是非常重要的。我们投标一个工程，考虑最多的因素无非就是企业能够获得的利润。在投标阶段，施工企业应该充分考虑项目概况，施工条件，投资资金的到位率，工程风险大小等等因素,以此来保证企业的所得利润。所以在确定投标时，需要认真研读招标文件和工程图纸等重要信息，及时发现问题并将疑问解决完善。项目的可行性，前期的可观利润等信息都要掌握好，这样才可以保证企业在承接此工程后能获得最大的利润[1]。2.投标报价的策略2.1确定投标目标的范畴研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始。研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，最终实现中标。譬如单从资金方面来说，企业选择竞标一个工程，但是其报价远远超出该企业可以承受的范围之内，那么这种工程项目便应该放弃竞标机会。资金是维系一个企业正常运转的血液，血液无法流通，企业又该如何正常运作。文华学院毕业设计（论文）62.2确定企业自身的竞争位置投标报价过程中，投标人需要大量的可靠的投标报价信息。要想确定企业自身竞争位置，首先必须了解竞标项目以及竞争对手的相关资料，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定本企业在投标报价中的竞争位置，从而制定出有利的竞标策略[2]。比较著名的案例便是鲁布革水电站中日本大成公司所依靠的“低价中标”战略。2.3对投标的目标进行量化分析首先，在选择投标工程项目时，我们一般要参照以下八项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后进行量化分析，计算评价分数。最终判断是否应该投标。1.该工程项目所需工人的操作技术水平；2.承包商现有机械设备能力；3.中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；4.承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；5.预计工程项目的利润水平；6.承包商对此工程项目的熟悉程度；7.招标人对项目的交工条件；8.以往的投标经验及中标情况。影响承包商参与投标报价的因素有许多。对不同的投标单位来说，对于竞标项目的兴趣程度也是不同的。那么，我们便可以将不可进行比较的各种因素，通过分析，加以全面平衡、综合考虑转化为可以比较的量化因素。利用计算投标机会总分值的方法，来具体确定投标目标的选择。一般来说，在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。2.4投标报价具体策略报价策略往往是企业参与投标致胜的关键。企业参与投标竞争，最终目的是能够在工程项目中获取收益。因此在投标时，承包商要根据经营状况和经营目标，既考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等因素具体地确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。2.4.1生存型策略社会、政治、经济环境等影响因素随时都在变化之中，投标人自身也会有经营管理不善的可能性，这些方面都能导致投标人的生存危机。这时投标人便应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度去竞标，抱着能维持生存渡过难关的心态，最终获取文华学院毕业设计（论文）7后续发展。在这种情况下投标人要尽可能地满足业主方面要求，仔细研究招标文件，在维持基本现状的情况下，以最低价格进行投标，以求最终夺取标书[3]。2.4.2竞争型策略投标报价以争取市场、低盈利为目的，以竞争为手段，以开拓市场为目标，在精确预估自身成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，多番对比之后选出最有竞争力的报价，以达到中标的目的。这种策略是大多数企业都采用的，也叫保本低价策略。比如在位于浙江云和县的石塘水电站招标过程中，水电第二十一局于开标前带着高、中、低三个报价准备竞标，综合考虑各个竞争对手的实际情况，最后在投标前10分钟，决定以“中标”为最终报价，并成功夺标。这就是一个比较典型的以竞争型策略为手段的企业投标案例。2.4.3盈利型策略使用这种报价策略的承包单位一般会充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、