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核心出品必属精品免费下载摘要苏宁云商连锁集团股份有限公司(以下简称苏宁云商)是一家家电销售连锁企业,从1990年成立以来,目前已成为中国第二大家电连锁企业。它是如何成长的,今后又将走什么样的路?本文通过对苏宁云商公司所处行业的分析及公司内、外部因素的研究,通过SWOT模型分析了苏宁云商公司的优劣势和面临的机会威胁,从而对企业的发展战略提出具体的实施意见。本文共分四章。第一章是苏宁云商公司发展概况。第二章国际营销基本理论介绍,借鉴国内外最先进的国际市场营销理论、方法和技术的基础上，结合我国社会主义市场经济发展的客观环境，系统论述了国际市场营销的基本理论、方法和技术，旨在系统深入地了解和掌握国际市场营销的含义；对第三章对苏宁云商公司营销内部因素进行了研究分析,首先对公司的资源进行了介绍,接着对其经营模式特别是赢利能力作了详细的研究,最后对内外部环境简要分析。第四章首先对苏宁云商公司的营销策略进行了定位,接着利用SWOT分析法的结果对苏宁云商公司的营销进行了选择和描述,在目前的情况下,苏宁云商应采用市场渗透和开发、产品开发和横向一体化、以及后向一体化等。关键词：苏宁云商营销策略营销决策绪论苏宁云商的诞生,绝非偶然,它从一个侧面显示了我国经济发展的逐步完善。自1978年改革开放以来，我国经济中产生了两个重大的变化：一是以社会主义市场经济替代计划经济，二是以公有制为主，多种经济共同发展替代单一公有制经济，二者密不可分的。私营企业从无到有逐步发展起来,是中国社会主义市场经济的一个重要标志，并成为社会主义市场经济重要组成部分。非公有制经济促进了我国国民经济的发展，同时对我国政治、社会、人文等已产生长远的影响。更据资料显示，浙江、贵州、重庆等省、市的工商联合会会长由私营企业主担任。在刚刚闭幕的中共“十六”大上，至少有7位私营企业主党员的代表。十六大报告提出了我们进一步的强调要毫不动摇的发展私有制经济，而且提出了公有制经济和非公有制经济是共同的发展，在社会主义现代化的建设之中，不要把两者对立起来。据此，我们不难看出私营企业在我国正稳步地、持续发展，同时，关注私营企业的未来发展理应成为我国经济生活的热点和重点，闻名全国的苏宁云商连锁集团始创于1990年，历经十余年的艰辛、奋力拼搏，苏宁云商现已发展成为年销售规模80多亿、上缴税收过3亿元、员工万余名、连锁企业遍及全国24个省市地区的大型零售连锁企业集团。先后获得中国最具影响力十大企业之一、全国民营企业10强、全国连锁企业10强、中国商业企业名牌企业、江苏省著名服务商标等殊荣。但是在苏宁云商的流动资产占总资产的百分之八十五，而流动资产中大部分是存货，在苏宁云商的扩张中，资金压力很大。这无疑限制了苏宁云商的行动的速度.随着中国经济发展加速，很多中国服务企业决策者都掌握一定的服务营销策略理论，但在企业的经营运作过程中。他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。今天的市场是买方市场，企业竞争愈演愈烈，消费者消费理念越来越成熟，然而中国的服务企业开拓与把握市场的能力却远远低于市场发展的水平。现代营销学认为：服务企业营销的出发点是消费者而不是企业本身，重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务，目的是通过消费者的满意获利。可是，目前大多数企业依然以企业为中心，而不是以消费者为中心为消费者提供服务。在于网络销售方面,苏宁易购是建立在苏宁长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物IBM合作开发的新型网站平台。B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一与全球领先的IBM公司强强B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额成为中国最大的3C家电B2C网站苏宁也有望成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。但是这个时候企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的对一服务，正是客户服务的最佳手段。电器业的不断发展，信息的不断通畅，使得消费者的选择越来越多，若还停留在原地踏步，那只有看着别人的份儿。一、苏宁云商公司公司发展概况(一)苏宁云商创立及发展（全称：苏宁云商股份有限公司）1990年创立于江苏南京，经过20年的发展，从一家仅有200平方米的空调专营店，成长为中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。截至2009年，苏宁云商连锁网络覆盖了中国大陆30个省，300多座城市，业务拓展至中国香港以及日本的一些地区，拥有1000多家连锁店、80多个物流配送中心、3000家售后服务网点，总经营面积达500万平方米，拥有员工12万人，年销售规模达1200亿元人民币。苏宁云商品牌价值455.38亿元，为中国商业连锁第一品牌，名列中国上规模民营企业前三名、中国企业500强第54位。苏宁云商从事电器连锁零售事业，通过开设门店为电器制造商提供产品销售渠道，为消费者提供服务。目前，苏宁云商经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，涵盖了上千个品牌、20多万个规格型号。然而，服务是苏宁云商唯一的产品。从成立之初以空调为主的综合家电连锁发展到如今的中国3C家电连锁，顾客满意一直是苏宁云商提供服务的终极目标。苏宁云商作为一家民营企业，在连锁模式、终端服务、信息化建设、人力资源和社会责任方面为全行业、全社会均做出了巨大贡献。经过20年的探索与发展，苏宁云商立志于成为“中国的沃尔玛”.截至2010年，苏宁云商连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。(二)苏宁云商研究方法研究方法(1)文献法在查阅各种文献的基础上，整理了营销策略理论的演变过程。总结运用营销环境和策略理论，解析苏宁云商集团营销策略的命题。[1](2)理论研究与实证分析相结合的方法将营销策略理论与企业的经营运作相结合，对公司营销环境进行了相关的分析，并提出公司现阶段营销策略存在的问题，进而针对这些问题，结合当前电器零售行业面临的形势和市场特点，对公司营销策略进行研究。论文的主要内容本文主要分为六部分：第一部分为绪论，阐述了研究背景、研究目的及意义、营销策略理论综述和研究方法等；第二部分简述了相关理论，包括营销环境理论和4Ps、4Cs、4Rs营销组合理论；第三部分分析了苏宁云商集团所处的宏观环境和微观环境，并总结出环境分析的启示；第四部分为公司营销策略的现状及存在的不足；第五部分是对公司营销策略的建议；第六部分,对文章进行了总结.(三)营销基本理论介绍市场营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。市场是企业生存的根本,面对竞争日益加剧，快节奏的国际经济大环境中，企业市场营销发展发生着深刻的变革，市场营销成为公司经营管理的重要环节，越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈，各种各样的营销方式层出不穷，不断的更新，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地，企业经营者应该把眼光放在长远利益上，选定营销基本方式方法,拓展营销的理论范围.(四)苏宁云商研究方法1、SWOT分析法原理SWOT分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部因素(包括公司的优势和劣势)都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。[3]这些外部力量包括机会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。这些因素的平衡决定了公司应做什么以及什么时候去做。可按以下步骤完成这个SWOT分析表：2、4PS理论介绍杰罗姆?麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy)，所以简称为“4P’s”。[1]1967年，菲利普?科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。[1]分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。三、苏宁云商营销策略分析(一)苏宁云商营销策略SWOT分析和4ps分析1、营销优势势分析（1）供应链与服务体系——苏宁云商已经积累了近20年的家电零售经验，与全球数万家厂商建立了高效、成熟的供应链关系，苏宁云商易购能够在这个平台上采购到更质、价格更有优势的产品，为网站的货源、商品质量和商品品类提供有力保证。苏宁云商易购拥有覆盖全国的1700多家连锁店、90个配送中心、2000多个呼叫中心坐席、3000多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系，为网络销售排除了后顾之忧。苏宁云商易购采用网络营销方式，挑战传统模式，赢得了大批的订单，成为全球家电连锁零售业市场中的佼佼者。（2）品牌定位明显——苏宁云商作为消费者最信赖的品牌之一，经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，据调查显示，2011年品牌价值达728.16亿，作为苏宁云商旗下的电子商务平台，苏宁云商易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感，苏宁云商易购消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受到苏宁云商安全、可靠的信誉保证。[2]由于拥有一个优秀的品牌定位，苏宁云商易购已经树立了自己企业的良好形象，形成了自己稳定的无形资产。（3）人力资源丰富——人力资源是苏宁云商的核心竞争力，苏宁云商将人力资源视为企业长久发展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系。秉承“自主培养、内部提拔”的人才培养方阵，苏宁云商高度注重人才梯队建设，建立了上至总经理、下至终端作业人员的人才工程，陆续实施了1200梯队、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领工程等10多项人才梯队计划，保障了企业持续快速的发展。苏宁云商易购在苏宁云商的基础上减少了人力资源利用的成本。（4）组织体系完整——信息管理能力。苏宁云商易购依托目前全球领先的零售信息管理系统，已经实现了前后台整合，并不断与IBM、思科、百度等技术开发、网络推广企业等进行深度合作，根据技术发展和网民需求变化，持续进行技术和营销创新，让其产品销售与品牌同步得到提升。（5）强大的融资能力——苏宁云商易购已经获得了与外资商业巨头以及中国的零售巨头国美等同台竞技的融资平台，用充足的资金可以扼制不停地追赶苏宁云商的诸多零售商的快速扩充，同时也可以通过兼并方式，相对节约成本的方式实现自身的快速扩张。（6）苏宁在网上销售时推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有很大的区别，手续也比较的简单。消费者在苏宁网上商城消费将可以用积分兑换相应系列的礼品，这大大激