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国际市场营销第十六章国际市场营销第一节国际市场营销概述第二节国际市场营销环境第三节国际目标市场选择第四节进入国际市场的方式第五节国际市场营销策略本章结构提示学习目标了解国际营销的发展和理论基础，认识国际营销的特点和意义。知晓怎样分析国际营销环境。明确国际市场细分和目标市场选择。了解进入国际市场的主要方式。适应国际市场营销环境，制定国际营销策略。第一节国际市场营销概述一、国际市场营销的概念二、国际市场营销的理论基础三、国际市场营销与国际贸易的异同四、国际市场营销与国内市场营销的异同五、开展国际营销的重要意义一、国际市场营销的概念国际市场营销是指企业在两个或两个以上的国家，以全球性资源优化配置为手段，从事跨国界的生产经营活动。国际市场营销的进程：1.被动的国际市场营销；2.偶然的国际市场营销；3.固定的国际市场营销；4.完全的国际市场营销。二、国际市场营销的理论基础国际市场营销是在国际贸易的基础上产生的。国际市场营销的理论基础：重商主义马克思主义经济学说比较利益学说产品生命周期理论三、国际市场营销与国际贸易的异同国际市场营销与国际贸易都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。国际市场营销与国际贸易的区别：角度不同范围不同流向不同对象不同四、国际市场营销与国内市场营销的异同国际市场营销和国内市场营销相比，有跨国界、异国性、多国性的特点。区别主要表现在以下几个方面：复杂性风险性激烈性五、开展国际营销的重要意义加速经济建设。扩大产品销售。规避经营风险。促进企业成长。第二节国际市场营销环境一、国际政治法律环境营销备忘绿色壁垒的形式二、国际经济技术环境三、国际社会文化环境四、21世纪的国际市场营销环境一、国际政治法律环境政治环境：1.政治体制；2.行政体制；3.政治稳定性；4.国际关系。法律因素：1.国际公约；2.国际惯例；3.涉外法规：基本法律关税政策进口限制或非关税壁垒营销备忘绿色壁垒的形式绿色壁垒是现代国际贸易中商品进口国以保护人类健康和环境为名，通过颁布、实施严格的环保法律和苛刻的环保技术标准，以限制国外产品进入的贸易保护措施。绿色壁垒的形式绿色技术标准绿色环境标志认证制度绿色检疫制度绿色包装制度繁琐的认证和检疫程序二、国际经济技术环境1.经济体制；2.经济发展水平；3.市场规模；4.基础结构；5.外汇管理；6.自然资源；7.科技水平。三、国际社会文化环境世界各国社会文化的差异，决定了各国消费者在购买方式、消费偏好、需求指向等方面都具有较大差别。社会结构语言文字宗教信仰价值观念教育水平民风民俗四、21世纪的国际市场营销环境1.多极化的世界；2.经济全球化；3.面向知识经济；4.商品结构高级化；5.老龄化社会；6.网络化营销。第三节国际目标市场选择一、选择国际目标市场的必要性二、国际市场的细分与目标市场的选择三、国际目标市场的估测一、选择国际目标市场的必要性1.可以发现潜在市场，寻求国际购买者。2.可以充分利用资源，发挥企业营销优势。3.可以把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率。二、国际市场细分与目标市场选择（一）国际市场的细分标准（二）目标市场的选择国际市场的细分标准经济发展水平；国别和地区；商品性质；人均国民收入；家庭规模、性别、年龄、文化程度、种族、气候等。目标市场的选择1.市场规模。2.市场增长速度。3.交易成本。4.竞争优势。5.风险程度。三、国际目标市场的估测1.估计现有市场潜力；2.预测未来市场潜力；3.预测市场占有率；4.预测成本和利润；5.估计投资收益率与风险。第四节进入国际市场的方式一、出口进入方式二、合同进入方式三、投资进入方式四、对等进入方式五、加工进入方式一、出口进入方式出口进入是指产品在国内生产，然后通过适当渠道销往国际市场的方式。（一）间接出口间接出口是利用本国中间商向国际市场出口产品的方式。（二）直接出口直接出口是指生产企业自行承担一切出口业务。二、合同进入方式合同进入是指国际营销企业通过与国外企业签订合同来转让技术、服务等无形产品而进入国际市场的方式。（一）许可证贸易（二）特许经营（三）合约管理许可证贸易许可证贸易是指签订许可证合同的方式，出口企业（认可人）在指定的时间、区域内将其工业产权（专利、专门技术、工艺、注册商标等）的使用权转让给外国法人（持证人）。特许经营特许经营是许可证贸易的一种特殊方式，企业（特许人）将其工业产权（专利、专有技术、工艺、商号、商标等）的使用权以及经营风格、管理方法转让给外国企业（持证人），持证人按特许人的经营风格、管理方法从事经营业务活动。合约管理合约管理方式是通过签订合同（合约）的方式，由国际营销企业向外国企业提供管理知识和专门技术，并提供管理人员，参与指导外国企业的经营管理。三、投资进入方式投资进入方式是指企业在国外进行投资生产，并在国际市场销售产品的方式。1.独资经营：指企业在国外单独投资兴办企业，独立经营，自担风险，自负盈亏。2.合资经营：指本国企业与国外一个或一个以上企业按一定比例共同投资兴办企业，共同生产经营并承担经营风险，获取经营收益的方式。四、对等进入方式对等进入是指企业出口商品时必须购入国外一定数量的商品，从而进入国际市场的方式。（一）补偿贸易（二）易货贸易补偿贸易补偿贸易是一种与信贷相结合的贸易方式。设备进口方以贷款形式购进国外机器设备、技术和专利，进行项目新建或改建、扩建，使项目竣工投产后，以该项目的产品或其他产品予以偿还贷款。产品返销互购部分补偿易货贸易易货贸易是一种以价值相等的商品直接交换的方式。易货贸易不需要货币媒介，并且往往是一次性的交易，履约时间较短。五、加工进入方式加工进入是利用国外原材料，经过生产加工重新进入国际市场的方式。来料加工装配进料加工来料加工装配与进料加工来料加工装配，指由外商为委托方，本国企业为加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承担加工任务，产品经检验合格后由委托方负责销售，加工方收取相应的加工费。进料加工，指企业购进外商提供的原材料、半成品，加工生产后产品重新进入国际市场。两者都是通过加工生产获得一定的收益，不同的是进料加工双方是商业买卖关系，买方向卖方支付货款后拥有货物的所有权，加工产品的销售也随货款的支付而伴之以所有权的转移。第五节国际市场营销策略一、国际市场营销产品策略二、国际市场营销渠道策略三、国际市场营销定价策略四、国际市场营销促销策略营销技能我国企业提高跨国经营水平方略一、国际市场营销产品策略产品延伸策略是一种对现有产品不加任何变动，直接延伸到国际市场的策略。产品适应策略是对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略。产品发明策略是一种全面开发设计新产品，以适应特定国际目标市场的策略。二、国际市场营销渠道策略窄渠道策略，指国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内独家销售特定商品的权力。包括独家包销和独家代理两种形式。宽渠道策略，指国际营销企业在国际市场上的各个经营环节中选择较多的中间商来销售企业的产品。短渠道策略，指国际营销企业直接与国外零售商或产品用户交易。长渠道策略，指国际营销企业选择两个或两个以上环节的中间商来销售企业的产品。三、国际市场营销定价策略（一）影响国际市场营销定价的因素（二）国际市场营销的定价策略影响国际市场营销定价的因素1.经营成本；2.国外法规；3.国际市场供求及竞争；4.经济周期与通货膨胀；5.汇率变动。国际市场营销的定价策略统一定价策略，指企业的同一产品在国际市场上采用同一价格的策略。多元定价策略，指国际营销企业对同一产品采取不同价格的策略。控制定价策略，指国际营销企业对同一产品采取适当控制价格的策略。转移价格策略，指国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略。四、国际市场营销促销策略人员促销。公共关系。销售促进。国际广告。营销技能我国企业提高跨国经营水平方略［1］我国企业提高跨国经营水平应搞好国际市场调查和可行性研究，为“走出去”做准备。调研的重点是：特定外国市场现实和潜在的需求和购买力，商业文化，禁忌和偏好，消费方式，当地消费者对外国商品和资本的态度；欲进入行业的竞争现状和发展前景，资源的可获得性，生产成本、分销渠道、基础设施、工会力量；当地政治稳定性，政府对外国商品和外资的限制和优惠，政策连续性，商贸投资法规和惯例，劳资政策。营销技能我国企业提高跨国经营水平方略［2］选择好目标市场。总体上，企业应优先选择发展中国家，尤其是港澳、东南亚周边国家（地区）。因为中国企业的生产技术、机器装备、产业层次、资金水平和文化比较适合在这些国家投资经营。其次选择美国、日本、欧盟国家、加拿大、澳大利亚等发达国家，因为这些国家经济发达，市场巨大，社会稳定，市场运行成熟。中国企业可利用这些国家的自然资源、技术、管理经验、销售渠道、消费市场和金融市场。再次选择俄罗斯、东欧等转型国家。营销技能我国企业提高跨国经营水平方略［3］这些国家市场体制在成长中，经济在恢复发展，但还不稳定，应谨慎进入，主要选择经济转型成功的国家。最后，兼顾其他地区。行业选择要考虑两方面的因素：一是世界各特定行业的发展与竞争状况，二是如何发挥我国现有产业的优势。总体看，我国企业应选择以贸易和工程承包为突破口，以制造业和资源开发业为重点，兼顾发展高科技与服务业。更具体地看，目前，我国纺织服装、制鞋、玩具、箱包、机电（尤其是家电）、资源开发、加工营销技能我国企业提高跨国经营水平方略［4］组装、中式餐饮、劳务输出、工程承包等，具有较明显的优势，宜作为跨国经营的重点行业。单个企业在选择行业时，可根据自身情况和外国市场情况来决定。选择和动态转换跨国经营方式。目前，已经有丰富的直接出口和对外合作经验的大型企业，可选择对外直接投资的方式。实力雄厚的大企业可采用多种方式开拓国际市场，中小型企业可采取单一的低层次方式。企业选择和转换跨国经营方式应根据成本收益风险和各种影响因素营销技能我国企业提高跨国经营水平方略［5］来决定。一般来说，企业实力雄厚，而且目标市场国家对进口设置了较高障碍，但对该企业产品的需求较大，可考虑采取直接投资的方式，否则应采取出口或对外合作的方式。避免过度竞争和自相残杀。企业不要一哄而上拥挤在同一目标市场同一行业里。与外国企业尤其是外国跨国公司构建国际战略联盟，获取互补双赢。加快跨国经营人才的培养，充分发挥其作用。营销技能我国企业提高跨国经营水平方略［6］按国际标准生产，加强质量和环境管理，加强产品质量和环境的国际认证工作，领取国际市场通行证。否则，所生产的产品要进入国际市场并卖高价是不可能的。因为现在技术性贸易壁垒是发达国家主要的限制进口的手段。企业要从产品经营转向品牌经营，努力创国际名牌。资料来源：黄锦明．我国企业提高跨国经营水平方略．北京：中国企业报，2002-06-03。本章结构提示分析国际市场环境国际市场细分国际目标市场选择国际市场进入方式国际市场营销策略风险大复杂性激烈性出口进入合同进入投资进入对等进入加工进入•产品策略•价格策略•渠道策略•促销策略