伊利促销活动经典案例分析

伊利促销活动经典案例分析执行方：陕西金汇诚人才服务有限公司目录•促销员招募•促销员培训•促销员上岗•活动执行•经典案例促销员招募促销员招募标准1、外形要求：女生：身高165cm左右男生：身高175cm左右身材匀称，五官端正，形象气质佳，有健康证优先2、工作素质要求：口齿伶俐，语言表达能力强活动相关证件齐全，熟知产品知识和活动流程3、工作要求：主动拦截顾客呈递赠产品并介绍推销产品（清楚知道产品专业话术）；按照要求赠送礼品，如有试饮，瓶盖必须回收；提升销量，做好销量和赠品记录；促销员工作范围1、销售：做好销售是促销员的本质工作。确保促销任务的达成；2、产品管理：做好货架产品陈列、理货、库存管理、监控、补货及赠品签收；3、品牌推广：掌握产品知识、品牌发展历程和企业文化，树立品牌意识，宣传品牌；4、形象宣传：做好产品生动化陈列，落实好每一个促销活动，维护品牌形象；5、客情关系建立和维护：与各卖场或商圈人员建立良好的人际关系并不断维护加强。督导须知1、上岗要求：目测：是否符合标准体重；实际测量：督导现场逐一测量促销员净身高；服装尺码：提前确定服装与促销员匹配；2、督导工作：一个督导覆盖门店不高于五家，需要现场进行促销员培训和指导，每周反馈更新活动照片和相关数据。促销员培训促销员培训前流程•负责人提前20分钟到达与促销员约定的培训地点。•组织促销员，清点到场人数。•提前15分钟告知客户,促销员到场情况和人数。并沟通具体进入办公室的方法。•在进入办公场所前，向促销员告知进入注意事项：衣冠不整、穿拖鞋、膝盖以上的短裤者禁止入内；禁止携带食品、饮料入内；进入办公室或厂区门之后，不得拍照、不得大声喧哗、禁止抽烟；如进入厂区，排成两人一排的列队按斑马线行；至规定地点。如上楼梯，排成一人列队右边行至规定地点；进入办公区后，电话调制静音、震动。接听时，声音不得过大。离开培训教师时，将自己做的板凳放回原位。带走自己的垃圾。培训时，不得私自与周围人讲话。影响现场秩序。具体培训流程公司介绍促销员专业能力促销员行为准则培训流程仪容仪表伊利简介及企业文化简介•公司名称：内蒙古伊利实业集团股份有限公司•1993年更名为伊利•2000年开创伊利中国液态奶时代•连续十年全球乳业十强，亚洲第一，中国第一•伊利品牌：滋养生命活力促销员专业能力•A.促销员必备知识•①产品知识：熟悉产品的性能与卖点，熟悉价格与零售政策，熟悉产品的具体操作使用。•②企业与行业知识：促销员应了解企业的理念，形象、规模、实力与行业地位，增强自信心，同时也应了解行业常用术语及行业知识。•③消费心理知识：促销员只有懂得客户心理，了解顾客的需要，才能对不同的顾客进行不同服务。•B.促销员必备能力•①基本能力•1)包括观察能力和表达能力。促销员要通过对顾客言行举止和表情的观察，来判断顾客的来意和消费心理倾向。•2)表达能力方面则体现在记忆能力、思维能力和想象能力。•记忆能力加强，能使学习到的各类培训知识准确的传递给顾客；思维能力加强，能充分理解产品卖点去针对不同顾客，迅速将有效信息传递给顾客；想象能力的加强，能使促销员根据产品特点与寓意进行想象，用丰富而有感染力的语言进行表达，引起顾客有益的联想。•②实际能力•吸引顾客注意力的能力；与顾客融洽沟通的能力；满足和唤起顾客购买需求的能力；说服顾客能力；客情能力督导打分标准督导打分表序号项目KPI（%）要求1准时到岗510:30抵达第一个点位2培训5商品价格，活动主题，内容，时间，活动形式，导购语，工资发放，公司地址等3问题反馈10统计点位问题反馈是否及时4人员15促销员报岗，离岗，迟到早退监控5物资5知道每个点位物资准确数量6促场地布建15是否有SOP照片，按要求布建，促销台是否干净整洁，有无胶带，画面是否平整7所查点位促销员服装15仪容仪表，着装符合要求，给促销员发标准陈列照片8积极性10培训促销员积极主动性，销售技巧9销量.PPT.考勤.打分表5销量真实准确；考勤及时准确，农行卡号收集及时；活动PPT按要求反馈10所需表格10保证促销员有：一页精要，指导守则，销量表，标准布建照片11客情5与长促，店老板维系关系促销员考核标准项目序号明细分值仪容仪表1淡妆，马尾52衣物（含鞋）符合要求53无框架眼镜54口罩手套5培训5导购语等106督导姓名，联系方式57清点点位促销物资，到岗和离岗时58有一页精要，指导守则，销量表，标准布建照片，并准确填写10布建9按SOP指引1010干净整洁，无有色胶带511离开时是否收拾赠品512妥善保管物资（促销台，赠品等）10积极性13使用耳麦，耳麦线不能外漏514主动试饮，拦截顾客515不在促销台后面，聊天，玩手机10重要16迟到早退★★★扣除50%17与客户、工作人员发生冲突★★★扣除50%促销员处罚准则仪容仪表要求：促销员服装管理促销员薪资方案•兼职促销员•薪资结构：81元/天+全勤•每月全勤按8天计算•每次促销活动后，促销员将促销活动反馈给督导（包括照片、销量表），督导将汇总内容于3个工作日发给项目负责人，并由项目负责人制作工资表，并于当月8号前审批完毕，并转交财务，由财务部于次月5、15、25为工资发放日。（具体根据项目而定）培训展示促销员上岗促销员现场操作流程-准备1、（在家中）画好淡妆，（来到卖场）走员工通道,换好促销服取出促销桌（如第一天上班，请先与导购确认促销桌存放位置）2、在指定试饮位置快速搭建好促销桌（如第一天上班，请提前确认试饮位置）3、根据一页精要确认物料是否齐全，如有缺失，报备督导。穿戴好口罩、手套，取出托盘、试饮杯、试饮品（请在上班前打电话给导购，确认试饮品、试饮杯存放位置）戴上耳麦，调整音量到合适大小4、将试饮品从冰桶中取出，冰桶内摆放2盒试饮品（冰袋放置底部）；将一个现在所试饮产品的空盒，放在托盘上，作为展示样品5、在托盘上摆放6个试饮杯，LOGO统一朝外放置；倒试饮品，每一杯均约到“试饮品标准线”注:1、打开试饮品仔细关注一下是否存在涨包情况，如有此问题及时更换试饮品；2、检查试饮品是否为大日期，如有此问题及时报备督导，更换试饮品（保质期后三个月为大日期）促销员现场操作流程•活动进行：•积极叫卖：半径1米范围内无目标人群时通过叫卖吸引人流；•主动拦截：当消费者眼睛在搜寻时；当消费者在旁边突然停下脚步时；当消费者关注同类饮品时；当消费者伸手触摸产品时；当消费者眼光与我们眼光相碰时。•标准赠饮：促销员正确佩戴透明支架口罩及手套，从纸杯下半部分拿取试饮杯，手不得接触杯口。•引导购买:消费者试饮完毕后，可继续对此产品进行售卖：熟悉试饮的产品价格;了解伊利液奶其他品牌的价格与基本产品信息，如不清楚可请教长促，或介绍至长促处，尽量不让目标人群空手而归.从而达成购买转换率;注意在顾客试饮时候就将1提产品拿起，提问顾客“你觉得**产品口感是不是很好，给您放购物车里一箱好么？”促销员现场操作流程•午休规范：•按规定时间用餐。促销员在用餐时间提前长促，填写离岗登记表。•把试饮桌上的物品收拾干净，道具全部放到试饮桌内，试饮品放回冷藏•把试饮桌靠到墙边或放于卖场指定位置促销员现场操作流程•活动结束：•按规定把活动促销物资（试饮桌、托盘、试饮品、促销品、垃圾桶、耳麦等）放回原处---卖场指定存放地点，不得乱扔乱丢。•活动根据卖场、督导要求整理存放所有活动物资•开启过的试饮品必须当天使用完毕。•根据活动情况，统计当天销量、物料等信息，上报给督导。活动执行活动现场促销员在现场为顾客介绍产品活动现场拦截过往人群邀请试吃经典案例现场活动案例现场活动案例谢谢观看陕西金汇诚人才服务有限公司