销售人员管理办法

营销中心第1页共47页中国众合有限公司文件众合营字[2006]001号销售人员管理办法2006第【1.0】版本（试行）营销中心第2页共47页目录销售人员管理办法第一章总则第二章区域式营销业务模式第三章前线销售人员的管理第四章前线销售人员的考核管理第五章前线销售人员的薪资管理和福利待遇第六章附表《各类业务的业务奖金率标准》第七章末位淘汰管理制度前言一、销售管理的作用和重要性营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：◆销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。◆销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到：◆企业中的每一次行动都要服从销售；◆企业内每个部门的工作以客户满意为前提。销售人员管理办法第一章总则第一条为进一步推动公司业务的发展，提高前线销售人员的工作积极性，结合绩效考核实施过程中营销中心第3页共47页取得的经验，制定本办法。第二条本办法所称前线销售人员指各分支机构、营业厅从事公司保险产品、交叉业务产品销售、提供客户服务及实施客户关系管理的客户经理（包括营业厅实习客户经理、营业厅客户经理、营业厅主任）及对客户经理进行业务辅导和管理的业务主管（包括省城、各地级市营业厅管理部经理）及区域经理（包括分公司经理、大区经理）。第三条本办法适用于众合公司全体前线销售人员。第二章区域式营销业务模式第四条作业模式：展业区域化、职场标准化、服务规范化、产品多元化。第五条一是大力建设分支销售机构，全力开拓销售业务；二是优化运作流程，向客户提供优质服务；三是强化客户关系管理，提高客户满意度及忠诚度。第六条人员体制：人员体制表现形式为根据销售人员不同的职级享受不同的薪资和福利待遇。第七条组织框架：总体划分为三个职别：营业厅客户经理、营业厅管理部经理、区域经理。每个职位又分为多个级别。职别级别职别级别营业厅客户经理实习客户经理备注：营业厅主任由该营业厅级别最高的客户经理担任区域经理省区筹备经理训练客户经理省区经理助理初级客户经理省区副经理中级客户经理省区经理三级高级客户经理省区经理二级资深客户经理省区经理一级营业厅管理部经理筹备组长大区筹备经理业务组长三级大区副经理业务组长二级大区经理三级业务组长一级大区经理二级业务主任三级大区经理一级业务主任二级业务主任一级营销中心第4页共47页分公司综合部财务部培训渠道建设部各地区市营业厅管理部营业厅营业厅营业厅会计出纳行政人事网管采购理赔客户经理营业厅主任客户经理单证市场专员营销中心某某大区某某大区某某大区某某大区某某大区营销中心第5页共47页第三章前线销售人员的管理第一节前线销售人员招聘第八条应聘条件：1、年龄在20周岁—35周岁之间，根据情况，对条件特别优秀者，经分公司总经理审批同意后，年龄可适当放宽；2、具有中专以上学历或同等学历（条件优秀者可放宽至高中学历）；3、品德优良，身体健康，谈吐清晰，电脑操作娴熟；4、通过公司综合部经理的面试。第九条有下列情况之一者不得录用：1、曾触犯刑律；2、有经济或其他违法行为；3、其他不适宜从事销售工作的情形。第十条应聘销售人员需提供下列有效证件及材料：1、提供本人身份证、学历证原件，交身份证、学历证复印件各一份；2、如实填写《中国众合有限公司员工应聘登记表》（附件一），如填写内容与实际不符者，责任自负；3、新入职人员的直接主管应成为其直辖人员的保证人并出具经济担保书，如直接主管晋升、离职、降级或转至销售人员系列时，应由新的直接主管作为其担保人。担保人与被担保人承担连带经济责任，被担保人未能清偿的经济损失由担保人负责。同一销售人员先后有多名担保人时，由被担保的销售人员违规时的担保人承担担保责任，业务主管承担担保责任的限额按被担保销售人员违规当月该主管领取管理津贴的150%计算，此金额不足清偿经济损失时，由业务主管的逐级上级以管理津贴清偿，各上级承担责任的限额按被担保人违规当月该主管管理津贴的100%计算，直至损失清偿完毕为止。第十一条招聘流程（相关资料见附件一）：1、初试：（1）应聘人员填写《应聘登记表》；（2）由分公司综合部负责面试，面试人员应严格遵守《招聘面试人员守则》；（3）面试人员在《应聘登记表》上签署意见。2、复试：（1）复试通知：由分公司综合部人员通知应聘人员参加复试；营销中心第6页共47页（2）复试人员：客户经理由分公司经理进行复试并决定是否录用；业务主管以上级人员（原则上内部提升）由分公司经理进行复试，通过复试决定是否录用。（3）复试结果：复试合格的由综合部发出入职前培训通知；（4）岗前培训：公司根据培训通知安排学员开始培训；（5）公司综合部将通过培训考核人员的名单及应聘材料一并上交审批并归档。第十二条前线销售人员复职：（离职相关资料见附件二）（一）离职后重新入司离职的前线销售人员重新入司后，以前因离职而终止的各项权益不予恢复或重计。1、重新入司程序：（1）要求重新入司人员须提出书面申请；（2）当地城市经理签署意见后报分公司综合部审核；（3）分公司综合部同意后通知本人参加岗前培训；（4）参训及入司手续均按照新人培训及入司的手续办理，发新员工卡。2、重新入司的前线销售人员职级确立及有关规定（1）原职级为实习客户经理的，享受实习客户经理基本工资；原职级为初级客户经理及以上职级的前线销售人员，统一按初级客户经理重新上岗。（2）凡因违纪、违规被公司劝退或开除的不予复职。（二）因工作需要，公司其他部门工作人员转为客户经理，原则上按实习客户经理管理，如曾经从事过客户经理工作，经公司考核可按初级客户经理上岗，但原有各项权益不予恢复或重计。第二节前线销售人员职级第十三条前线销售人员分为营业厅客户经理、业务主管、区域经理三个系列，共24个职级。第十四条客户经理系列分为：实习客户经理、训练客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理及资深级客户经理。第十五条业务主管系列分为：筹备组长、业务组长三级、业务组长二级、业务组长一级、业务主任三级、业务主任二级、业务主任一级。第十六条区域经理系列分为：省区筹备经理、省区经理助理、省区副经理、省区经理三级、省区经理二级、省区经理一级、大区筹备经理、大区副经理、大区经理三级、大区经理二级、大区经理一级。第十七条客户经理达到业务主管条件者可申请转为业务主管；业务主管自愿转为客户经理或人力指标、营业单位业绩达不到考核标准但个人业绩达到相应级别的客户经理维持条件的，可直接营销中心第7页共47页转为该级客户经理。第十八条各级前线销售人员通过绩效考核后方可转正、晋升、晋级。第三节前线销售人员管理关系第十九条前线销售人员推荐新人进入公司，该销售人员和新人为介绍关系，被推荐的新人转为正式客户经理，即成为推荐关系。第二十条业务主管推荐的新人转正后归其所属；客户经理推荐的新人转正后暂归其主管所辖，待该客户经理升为业务主管后再归其所属。如被推荐的新人比推荐人提前晋升主管，则推荐人和被推荐人只存在推荐关系。第二十一条公司统一招聘或非前线销售人员推荐的新人由公司根据需要统一分配。第二十二条业务主管降为客户经理或离职其原所辖客户经理及降职主管划归原主管所属，原主管离职则由公司统一安排，有推荐关系的客户经理原则上分配在同一销售组，降职主管原有的介绍关系和推荐关系保留，但如发生调动或被推荐人比推荐人提前晋升则只保留推荐关系。第二十三条实习、训练客户经理转正成为正式客户经理时，其督导人与之有育成关系，同一客户经理因降级可能多次被育成，但在统计育成人数时只统计一次。第二十四条正式客户经理降为训练客户经理后，如在其他营业厅进行培训，在新营业厅再次转正成为正式客户经理，新督导人与之有育成关系。第二十五条前线销售人员管理关系一经确定，未经公司许可不得擅自异动。第四节前线销售人员内部调动第二十六条前线销售人员原则上不允许内部调动，如确需调动，应坚持“合理、有序、协商、有利”的原则，即前线销售人员调动必须有正当的理由，按照公司有关规定和正常的程序协商解决，并填报《众合公司员工异动表》（附件七），否则一律不得调动。前线销售人员内部调动要有利于队伍的团结和稳定，有利于业务发展，公司在调动人员调配上将注意流入和流出的平衡。第二十七条前线销售人员应服从公司因业务发展需要统一安排的调动。第二十八条实习客户经理、训练客户经理不允许调动。第二十九条要求调动的前线销售人员须经调出单位的业务主管、区域经理（分公司经理、大区经理）同意，并由营销中心统一安排，除实习客户经理上岗后第一个月内可申请调动外，一律不允许私自联系分公司和营业厅。第三十条业务主管调动只允许带走所辖区域或营业厅内自愿跟随调动的人员，其余人员由公司统一安排。调动工作原则上在一个考核期结束后进行，调动后在下一个考核期达不到考核维持条件营销中心第8页共47页的则予以降级。第三十一条前线销售人员调动其业绩可连续计算，不影响晋升考核。第三十二条未经许可擅自调动者给予记过处分，并取消其调动资格；违反相关规定的有关责任人，视情节轻重给予记过处分。第三十三条调动程序：1、申请调动的前线销售人员须填写《众合公司员工异动表》；2、所属业务主管、人事经理、区域经理签署意见；3、营销中心管理部经理审核签字；4、主管申请调动，区域经理须同时将未调动人员的分配方案报营销中心管理部；5、营销中心审批后，区域经理（分公司经理、大区经理）根据各销售区域、营业厅调入、调出情况和申请人的实际情况安排调入部门并由行政人事中心审批并下发《内部调动通知单》；6、调动人持《内部调动通知单》到调动部门办理调出手续，到调入部门报到并办理调入手续。7、调入部门将《内部调动通知单》交区域经理，区域经理将《员工异动表》及《内部调动通知单》等相关资料交分公司综合部，分公司综合部在当日内与总部行政人事中心联系，进行工号更改及OA架构调整后人员方可正式调动；8、所有资料由分公司综合部统一归档，并报营销中心管理部统一备案。第三十四条前线销售人员转任其他部门后，对本人已承接的业务可自由选择以下方式进行权益及义务的交接：1、本人享受业务奖金同时本人负责进行欠费追缴；2、由工作接手人享受业务奖金同时工作接手人负责进行欠费追缴；3、转任次月起不再享受前线销售人员的其他薪资津贴和福利待遇。第五节前线销售人员的主要职责第三十五条客户经理系列的职责：1、为客户打单、领单并收银，发现错单迅速批改；2、理赔受案：接受客户理赔案件，并及时将理赔情况通报客户；3、客户增员：通过优质服务及对附件保险代理员的宣传，扩大客户基数，并为新增客户进行入职登记、培训、跟踪管理；4、客户维护：通过提供优质服务及客户关怀维持本人的客户群，耐心听取顾客投诉，并在职权范围内正确处理或上报，跟踪处理过程并回馈客户；5、客户管理：分析本营业厅客户状态，将客户实行分级管理：将服务资源集中到优质客户；提营销中心第9页共47页升一般客户贡献率；唤醒沉睡客户；6、销售业务：通过提供优质服务进行保险产品业务及交叉业务销售，完成计划指标；7、保费回款：完成在规定时间内催收客户保费；8、信息收集：从客户中收集竞争对手、保险公司的价格、政策变化情况并及时向上级反映；9、接受公司培训，通过各项考核，完成公司交办的各项任务；10、验车：根据保险公司要求，用数码相机拍摄汽车照片并上传；11、认真学习、遵守、执行公司的各项制度。第三十六条业务主管的职责：1、承担该区域的销售任务；2、制定工作计划，将销售任务细化为执行方案，分解到每个营业厅、每个人、每月、每周；3、对各营业厅任务完成情况进行过程监控，及时发现阻碍任务完成的问题并处理4、提升合格客户经理数量及质量，扩展营销队伍；5、员工管理：管理所辖员工，完成公司绩效考核指标，提高人均绩效，包括：业务规划和推动、辅导、教育训练、激励、晨会晚会管理、出勤管理等，帮助客户经理解决工作中的困难，