销售人员管理办法

销售人员管理办法讲师：谭小琥成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。科特勒论销售力教学目标•本课程帮助学员建立全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则；培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系；强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧。第一部分企业销售力管理•1、销售计划管理•1）销售预测•2）销售预测的过程•3）销售配额•4）销售预算•5）划分销售区域1.销售计划管理现在，企业对企业流行推销小组集体活动。傅聪是中国平安保险公司上海地区的销售主任，他和另外2个销售员负责向大公司推销各种保险方案。小组推销是平安保险公司的规则。怎样进行小组推销呢?傅聪和销售小组几个星期来形成了一份口头展示报告，并且在与他们的一位主要潜在客户见面之前已花了几个小时进行排练。虽然他们做了许多的准备，但在现场仍是各唱各调，一片混乱。在没有预料到的波动中，他们乱了阵脚。“我们向客户展示后要说的话是‘我们该死！”傅聪回忆道。碰上的这次灾难是一个小组推销出岔子的典型例子。1）销售预测•衡量需求世界全国区域地区顾客全国销售行业销售公司销售产品线产品类目产品品目产品层次空间层次短期中期长期时间层次世界全国区域地区顾客全国销售行业销售公司销售产品线产品类目产品品目产品层次空间层次短期中期长期时间层次市场需求函数计划费用Q1Q2QF市场潜量市场预测最低市场量行业营销费用特定时期的市场需求市场潜量（繁荣期）特定时期的市场需求市场潜量（衰退期）繁荣期衰退期行业营销费用（a）市场需求作为行业营销费用的函数（假设在一个特定的营销环境下）（b）市场需求作为行业营销费用的函数（假设在两个不同的营销环境下）计划费用Q1Q2QF市场潜量市场预测最低市场量行业营销费用特定时期的市场需求计划费用Q1Q2QF市场潜量市场预测最低市场量行业营销费用特定时期的市场需求市场潜量（繁荣期）特定时期的市场需求市场潜量（衰退期）繁荣期衰退期行业营销费用（a）市场需求作为行业营销费用的函数（假设在一个特定的营销环境下）（b）市场需求作为行业营销费用的函数（假设在两个不同的营销环境下）2)预测过程•估算未来需求•购买者意图调查–销售人员意见综合法•小组讨论法•个人估计汇总法•过去销售额分析–时间序列分析–指数平滑法–统计需求分析法–经济分析法•市场测试法3)销售配额•销售队伍的规模–工作量法：•将顾客按年销售量分成大小类别•确定每类客户所需的访问次数•每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。•确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数•将总的年访问次数出以每个销售代表的平均年访问次数，即为所需销售代表数地区：销售员：单位：元19992000200120021.产品Ａ销售额2513002532002700002631002.产品Ｂ销售额4232004392005539005619003.全年总销售额6745006924008239008250004.占产品Ａ定额的百分比95.692.088.084.75.占产品Ｂ定额的百分比120.4122.3134.9130.86.产品Ａ总利润502605064054000526207.产品Ｂ总利润423204392055390561908.总利润92580945601093901088109.销售费用1020011100116001320010.销售费用占年销售额比例1.51.61.41.611.访问次数167517001680166012.每次访问成本6.096.536.907.9513.平均客户数32032432833414.新客户数1314152015.失去客户数810111416.每个客户平均销售额210821372512247017.每个客户平均利润4289292334326销售配额4)销售预算•销售队伍的报酬•固定金额•变动金额•费用津贴•福利补贴•销售队伍的费用5)划分销售区域地区式结构:每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构导致销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。区域大小:区域可按同等销售潜力或相等的工作量划分。按同等销售潜力划分区域，能给每个销售代表提供相同的收入机会，也给公司提供了一个衡量销售代表工作成绩的方法。还可按相等销售工作量来规划销售区域，使每个销售代表都能全力从事自己主管区域内的推销任务。区域形状:区域由一些较小的地区单元，如县或州所组成，这些单元合在一起，以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。公司在划分销售区域时可用电脑模型来设计均衡紧密程度、工作量或销售量，并能设计出最短出差时间。黛安芬装饰纺织品的渠道•黛安芬装饰纺织品是欧洲知名品牌之一。优异的品质和优良的服务成为业界宠儿。2000年进入中国市场，其市场覆盖率和销量都名列前茅。但是从2004年下半年起上海市场由于管理不善，失去起市场优势，销量直线下滑影响整个公司对中国市场的方针。在这种情况下本人接手上海地区的销售管理要求对市场渠道和营销方式做有效的调整改革，尽量小的触动现有市场和经销商的利益，进一步维护开拓客户，进一步维护发扬品牌形象。上海经销商销售份额28%30%21%5%4%3%3%2%2%2%ABCDEFGHIJ方案一直接设立零售终端优势在于：•1.最接近终端，可以达到精耕细作的要求。。在价格，物流时间，回款，人员管理等方面可以得到最有效的控制。•2.显著的业绩增长点。就单笔合同成交的金额来看。同样数量的黛安芬产品定单零售的合同金额要比批发高出50%左右。•弊端同样明显：•1.渠道调整幅度过大。撤去所有的中间渠道，以上海目前11家经销商23个终端零售点来看风险太大。•2.成本高。一个100平米左右的租金也超过5万一个月。加上人员和其他管理费用一个月的销售必须达到20万左右才有赢利。销售压力并不轻。•3.市场覆盖低。自主的零售终端不可能很多。终端最多的A客户也就5个。方案二设立上海总经销优势在于：•1.渠道调整的幅度相比较零售简单•2.降低工作成本，减轻资金压力•3.市场覆盖率高•但是公司对其控制不严那么以上的优势随时可能转变成劣势。•1.渠道长，不接近终端•2.目标难寻•3.容易出现窜货，总经销对其下客户不加选择方案三选择性深度分销1.渠道改动小2.接近终端3.市场覆盖率可控制4.渠道深耕，利益均沾主要弊端：1.渠道精耕的工作量大2.市场零售价格容易混乱接近终端价格稳定市场覆盖决策者偏好客户利益渠道调整度成本投入渠道精耕难度合计一3311211315二1221123214三2233332119选择方案三•1.客户整理•2.终端分级•3.确定合理的客户拜访周期•4.培训和服务•5.对于目前经销商积压的库存给予调货•6.增值先返点政策成绩明显•经过3个月的努力后成本降低了15%，而销售比之前增加了50%之多。一年后，B经销商的商铺几乎成了黛安芬产品的专卖店，A和C客户的几个重要工程的面料70%由我司提供甚至协助完成，原属于2类经销商的D客户经过培养销量一度窜升至上海市场的第一，经销商总数达到19家……。在公司内部超过北京坐上全国销量第一的宝座。2、销售团队管理•销售岗位的分类：–送货员–接单员–特派访问使者–技术员–需求创造者–技术员1)销售员的选拔•盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查。研究表明，优秀的销售员有4方面的主要素质：•1.内在动力•2.严谨的工作作风•3.完成推销的能力•4.建立关系的能力工作量法的公式•M=（C0+C1）×V×L/T•其中：M为销售人员数量；•C0为现有顾客数量；•C1为需要访问的潜在顾客数量；•V为对顾客1年所需访问的次数；•L为每次访问所需平均时间；•T为每个销售员1年可用于访问的有效时间。举例说明•假定某企业现有客户数100个，明年预计要增加20个客户，每年需访问客户2次，每次访问的平均时间在6小时左右，一个销售员1年的有效时间按全年工作时间的10%计算（1年以51周、1周以5天工作日计算），那么，企业需要多少销售员呢？根据公式可以计算如下：•M=（100+20）×2×6/[（8×5×51）×10%]=7（人）2)销售员的管理•1.规定对客户访问次数的标准•2.规定访问新客户的定额•3.制定访问客户和组织专门活动的时间表，督促销售员提高时间利用率。销售队伍的管理–培训代表的培训计划有如下几个目标：•销售代表需要：–了解公司并知晓公司各方面的情况–通晓本公司的产品–深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点–知道如何做有效的推销展示–懂得现场推销的工作程序和责任销售队伍的管理•监督销售代表•制定客户访问标准–制定预期客户访问标准–有效地分配销售时间销售队伍的管理•时间-责任分析法–准备–旅行–用餐和休息–等候–推销–管理销售员的评价•1.绩效评定。推销计划的执行情况与新增加的客户数。销售员之间的工作绩效比较、销售员本人现在与过去的推销效率比较等。•2.素养评定。对销售员进行产品、企业、客户、竞争对方、职责等了解状况的考核；对销售员的风度、仪表、言谈、气质等的评估。第二部分人员销售管理•寻找预期顾客和鉴定资格•事前筹备•接近•讲解和展示•处理异议•达成交易•跟进和维护意向协商签订订单发货开票期内收款客户信息管理制度（基础）客户授信管理制度（事前控制）逾期帐款管理制度（事后控制）销售过程赊销管理控制方法管理制度筛选客户信用标准信用条件货款跟踪早期催收特殊处理客户资信调查技术客户信用分析技术应收帐款监控技术逾期账款管理技术客户开发逾期回收应收帐款监控制度（事中控制）信用部销售部法律部全面销售管理销售员的任务•1.探寻（prospecting）•2.沟通(communication)•3.推销(selling)•4.服务(serving)•5.调研(research)•6.分配(allocating)1．开发和审核客户•销售工作的第一步就是找出潜在顾客，虽然公司提供了顾客线索，但销售员也要自己主动寻找，如向亲戚朋友问询或向已成交客户征求潜在顾客姓名或查阅资料等。2.销售洽谈销售导向方法顾客导向方法训练销售人员的问题：情景问题症结问题暗示问题需求付出问题传统的谈判技术故作热情表现出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的漫天要价谈判是给自己留下较大的后退余地。开始时要价较高，做出让步后，仍能按较高的价格达成交易，所得的赚头比起初就低价而达成交易要大得多得到一个有威望的盟友盟友可以使某个有威望的任务或有影响的项目。这样你就可以使对方接受较低的价格，因为他认为他通过这笔交易将与有威望的人或项目间接发生关系亮出底牌表明立场并告诉对方，已无法再作让步谈判协议区卖方的保留价（卖方期望最低价为s）卖方期望x右移买方的保留价（买方期望最低价为b）买方期望x左移最终合同价卖方盈余买方盈余协议区美元卖方的保留价（卖方期望最低价为s）卖方期望x右移买方的保留价（买方期望最低价为b）买方期望x左移最终合同价卖方盈余买方盈余协议区美元外国商业的谈判风格(家乐福谈判指南)家乐福的目标：不遗余力地搜寻，以期得到最低的净价水平方法：•1.绝对不要对销售员表现出热情•2.对首度出价永远表现负面反应•3.绝不接受第一次出价•5.告诉谈判对手：“你们必须做得比现在好得多才行”•6.用80/20原理：在谈判的最后20%时间内获得80%的有利条件3.处理异议四大原因成员目标不同形势判断差异成员过分依赖利益分配不公销售技巧：赞美适当的赞美，会拉近和客户的距离，强化顾客对美发效果的认同。这样不仅可以使顾客满意的离开，同时还可以使顾客高兴的下次再来。如何赞美：赞美主要是为了迎合消费者的心理需求，只有迎合需求的赞扬才会被接纳，并产生良好的效果。那么，顾客的心理需求有哪些呢？调查显示，顾客的心理需求主要有以下五个方面：1.改变个人气质2.突出个性3.吸引异性的目光4.保持年轻的外表5.换个好心情在顾客不满意，情绪高涨的情况下，如何平稳顾客