销售业绩管理办法

销售业绩管理办法■★第一条总则1.本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订立本办法。2.业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。3.业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。■★第二条实绩统计1.业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下：(1)固定顾客订货数量统计：①推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。②信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。(2)新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。(3)销货退回数量统计：①业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。②品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。③误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。④其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。(4)销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。(5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。(6)实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。2.凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。3.对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列：个人销售值统计：(1)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。(2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。(3)其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。4.对业务员个人销售收款实绩加以统计，其项目如下所列：(1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。(2)本月实收款额统计（含期票）。(3)期票利息损益统计。5.对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。6.本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下：(1)实际销售总额统计。(2)销售退货总额统计。(3)各区域、各种类销售额统计。■★第三条实绩统计图表1.营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。2.业务人员工作绩效统计图表种类规定如下：(1)业务统计表：①个人业绩统计比较表。②经销商业绩统计比较表。(2)每月业绩累计比较表：①业务员每月业绩统计比较表。②经销商业绩比较表。3.营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包括：(1)销售总额增长一览表(2)产品销售额增长一览表。(3)各业种销售总额增长一览表。■★第四条绩效评价1.公司对营业单位确定销售目标。2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定。3.对销售目标完成率计算规定。4.销售利润增长统计规定。5.销售收款增长统计规定。6.收款票据损益增长，以发货起60天为计算期。7.制度执行率统计规定。8.本公司对绩效指标构成规定如下表所示。9.计算绩效等次后，应列表公布前三名，以鼓励成绩优秀的营业人员。绩效指标构成规定序号项目百分比序号项目百分比1成本率404损益率102利润率205执行率53收款率256■★第五条绩效奖金1.为奖励业绩优秀人员，提高业务人员工作士气，提高公司的营业绩效配合各种制度之实施，对绩效优秀人员酌发奖金以资鼓励。2.奖金发放，除依本公司奖惩管理办法规定外，悉依本规定办理。3.绩效优秀人员奖金发放，规定如下：(1)成绩绩效奖金：60分以上70分以上70～8080～9090～100100分以上组别奖个人奖2)“名次”绩效奖金①月度名次奖金②年度名次奖金名次组别奖额名次业务员姓名奖额3.奖金发放规定如下：(1)月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时并发。(2)年度奖金于年度结算后发给。4.前款所述的年度奖金与年终奖金无关。电子文件编码GLZD190页码5-5■★第六条实绩统计表1.营业单位应定期填制统计表，呈报主管作为经营参考，其种类如下：(1)月度个人销售实绩统计表。(2)月度组别销售实绩统计表。(3)年度业务绩效及费用考核表。(4)销售额季节变动指数计算表。(5)产品构成分析表。(6)销售管理费分解表。