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CEO说：像企业家一样思考---关于如何做好企业经营分析的研讨会打破“职能竖井”学会商业通用语言掌握企业经营的关键要素实现持续盈利1目录第一部分：如何像企业家一样思考1、抓住商业本质，掌握企业通用语言2、抓住公司工作的重点3、建立人岗匹配，处理不匹配问题4、建立高效的沟通执行机制第二部分：如何开好公司经营分析会之案例分析2一、如何像企业家一样思考1.抓住商业本质，掌握企业通用语言4.建立高效的沟通执行机制3.建立人岗匹配，处理不匹配问题2.抓住公司工作的重点3抓住商业本质，掌握企业通用语言BOSS:换位思考，站在我的立场想问题，具有全局观和经营头脑以形成强大的共识、共鸣、共振和共赢！原因：领导力制度文化缺乏一个共同的思维框架和商业语言竖井思维屁股决定脑袋4抓住商业本质，掌握企业通用语言职能竖井的职业路径会限制一个人的视野，影响他们每天的决策和判断。一个对部门最好的方案，未必对公司整体最有利。当学会把公司看成一个整体，并且能够做出提高公司整体绩效的决策时：你的会议会少一些官僚主义作风，更多地关注业务本身、更加务实当讨论富有建设性和创造性时，你的时间会过得飞快且充实看到自己的建议和决策帮助公司不断发展壮大，对于工作会更有激情使命感更加强烈，能力也将大大提高当学会这种商业通用语言后，就可以打破“职能竖井”的藩篱，和公司里任何层次的人进行有意义的对话，感觉到自己与公司业务融为一体，无穷的机会将展现在你的面前。5抓住商业本质，掌握企业通用语言伟大的CEO和街头小贩一样都有共同的思维，他们总是能够通过复杂的表象看到商业本质，化繁为简，抓住企业经营的根本要素：商业智慧。所谓“商业智慧”即企业家最应关注的企业运营的六个关键要素：现金净流入、利润、周转率、资产收益率、业务增长和顾客。掌握这6个要素的本质，就学会了任何企业运营的基本知识，如果再能知人善任和建立有效的沟通机制，那么就能最大化地提高企业运营效率，实现最大产出！6员工企业经营6+2法则顾客现金净流入业务增长资产收益率沟通机制利润（率）周转率7抓住商业本质，掌握企业通用语言企业家运营企业就像司机驾驶车辆：顾客（市场）需求---方向和目标业务增长战略---行动路线现金净流入、利润、周转率、资产收益率---仪表盘上显示的各项数据，反应车的运行效率，也是高档车和普通车的区别。8定义：企业在一段时间内经营活动创造的现金流入总量和现金流出总量之间的差额。功能：“现金为王”，该指标反映了企业创造价值的实际能力和企业的自由度。现金流入来源包括销售产品、提供服务而收到的现金等；现金流出包括支付工资、缴纳税金、支付供应商货款等。企业运营六个要素的定义和功能1现金净流入9定义：即税后净利润，公司在支付了所有费用、利息和税费之后所挣的钱。功能：利润指标反映了企业的赢利能力。公式：净利润=利润总额-所得税费用=利润总额×（1-所得税率）25%15%（金晶科技北京智慧）企业运营六个要素的定义和功能2利润10定义：周转率描述货物周转的时间长度。存货周转率就是一年中存货周转的次数功能：反映了企业的运营效率。周转率越高，表明企业存货资产变现能力越强，存货及占用在存货上的资金周转速度越快！描述：原材料经过加工厂，成为产品，然后这些产品从货架上卖到顾客手中，这就是一个周转。公式：存货周转率=总销量/库存总量企业运营六个要素的定义和功能3周转率11定义：也叫资产回报率（ROA）用来衡量每单位资产创造了多少净利润、赚了多少了钱。相关概念还有投入资本收益率、净资产收益率等。功能：反映企业资产赢利能力。公式：资产收益率=净利润/平均资产总额*100%=利润率×周转率相关概念公式：净资产收益率=税后净利润/净资产*100%企业运营六个要素的定义和功能4资产收益率12定义：指业务销售收入的持续增长，由市场规模和成长性决定。功能：反映企业可持续发展、良性循环的指标。公司规模不是企业成功的衡量指标；奋力争取更多的营业额并不一定是好的经营方式！（是否鼓励非赢利性增长、业务增长是在消耗现金还是产出现金，利润率是改善了还是更糟了）业务增长必须是可持续的、可预期的、有赢利的增长！业务增长必须伴随利润和周转率的提高，现金净流入能力也需要保持同步！企业运营六个要素的定义和功能5业务增长案例：一家销售收入为1600万美元的注模公司，以销售人员卖出去的塑料封装的金额为依据奖励他们，而不论公司是否在这些销售中赢利。当公司从两家大客户手中拿到价值400万美元的新订单时，每个人都很兴奋。但是随着销量的增长，利润率却出现萎缩。最后CEO终于意识到这两笔令每个人都兴奋异常的新业务，实际上是一个吞钱机器！一个新的塑料封装的价钱还不足以支付生产它的花费！更加糟糕的是，销售团队每年还要不断降低价格以留住客户。13定义：指企业对顾客的需求、偏好、动机、规模、细分、变化等的了解程度。备注：当不能保持原价和维持原有毛利时，就该去和消费者进行交流，直接地、不经过滤地观察他们，和他们直接接触沟通，而不是通过他人或分销商的眼睛，有助于发现那些有待提高的特定领域！考虑顾客时把他们想得简单一点，你能描述他们在买什么吗？可能不只是这个产品本身，还有可靠性、便利或者服务，有时候甚至还包括依赖。企业运营六个要素的定义和功能6顾客14每个公司的本质都是一样的--基本要素：现金、利润、周转率、成长性和顾客资产收益率（利润率和周转率的结合）顾客业务增长现金净流入把复杂的商业运营分解成最基本的运作单元我们的业务是否在产出现金？是否获得了很好的资产收益率？我们是否留住了客户？这项业务是否在持续增长中？15资产收益率（利润率和周转率的结合）顾客业务增长现金净流入目前的业务是否产生了足够的现金流？产生现金的源泉是什么？现金是怎样使用的？现金短缺的可能原因：生产了过多的产品卖不出去，以致大量现金被库存占用投入了过多的资金建厂，过大的工厂规模却不能为公司获取足够多的利润以赊账的方式把货物卖给了分销商、零售商，但是货款迟迟收不回来人人都要重视现金（不只是财务部门的事，每个人都在消耗或产生现金）：销售代表通过商务谈判获得对方30天的付款期，而不是45天的付款期即使对支票管理的人员也对现金净流入也负有责任：支票信件分类送出时间必须强化存货管理建立一个新工厂的决策要慎之又慎现金有助于业务增长，通过明智的投资现金能提高公司的赢利能力现金还能带来一个心理影响因素：用自己的钱而不是借来的钱时，高级管理人员更倾向于做出大胆的投资决策，这意味着将可能产生更大的潜在回报！16资产收益率（利润率和周转率的结合）顾客业务增长现金净流入•投资资本:自己的储蓄或者从银行贷款，这些钱代表了你的投资•资产：投资以某种形式出现，可能是产品（存货）、厂房、货架（设备），甚至是顾客给你的一张欠条（应收账款），投资的东西就是资产•有形资产：资产中那些看得见摸得着的，称为有形资产•固定资产：那些大件比如厂房和机器，一般不会出售有时被称为固定资产良好的收益率（R）来自于利润率(M)和周转率(V)R=M×V净利润源于毛利，人们重视并持续追踪毛利的变化，透过这一指标分析业务性质的变化：如毛利由52%跌到48%的可能原因•用了更多的钱来生产产品•费用不变，产品价格因竞争而下降•顾客结构发生了变化，卖出的产品多为低利率产品，高利率产品卖的少，且趋势加剧周转率越快越好：从公司收到原材料到产出成品、从仓库或配送中心卖出去需要的时间越短，沉淀在货物上的资金就会越少，就能越快地在其他方面产生收益。（如超市等低利润行业，能在3%-4%的低利润率下获得惊人高收益率，原因在于高周转率）资产收益率一定要高于使用自己的钱或别人的钱所付出的的成本（即资本成本率），若低于资本成本率（一般是10%或更高），会损害股东利益引起其不满。有的业务、分公司或者生产线挣的钱还不足以支付资本成本，且持续努力提高收益率无望，只能出售剥离该业务或关停中止生产线！17资产收益率（利润率和周转率的结合）顾客业务增长现金净流入业务增长率非常低，甚至出现负增长，意味着什么？所在业务落后于竞争者，个人发展也会受到影响员工将失去晋升或发展机会；企业管理层不得不考虑削减费用、裁减员工，以及减少管理层级停止研发和广告投入优秀员工离开公司公司陷入恶性循环18资产收益率（利润率和周转率的结合）顾客业务增长现金净流入顾客的喜好是什么？是否在发生改变？了解客户需求除了问卷调查和访问目标人群，来了解顾客的需求，最好的CEO并不依赖这些分析数据，而是直接观察那些使用其产品和服务的顾客，并且与他们直接接触、沟通交流。（未经过滤的信息，发现有待提高的领域）福特CEO杰克.纳赛尔也花了很多时间与世界各地的顾客进行沟通，以获取他们使用福特汽车和货车体验的第一手资料。他到世界各地旅行时，也要特地指定去一些年轻人聚集的地方以观察颜色和式样的流行趋势。1997—1998年，福特豪华车市场出现萎缩，纳赛尔对接近顾客重要性的坚定信念，促使他决定把林肯—水星公司搬到加利福尼亚。这样豪华车的领导人就能与加利福尼亚洲富有的消费者们更直接地接触，而这些消费者往往决定了豪华车市场的流行趋势。凯马特的新任CEO走马上任时，查克.科纳韦曾经和新任命的人力资源主管在预先不通知的情况下，视察了很多分店。在那里他们和顾客以及商店员工进行直接交流。顾客提供的信息让科纳韦注意到了存在的问题：等待付款的长队、杂乱的过道以及货架上的缺货给顾客的购物体验带来极大不满。正因如此，凯马特的增长速度减慢，利润率和周转率有沃尔玛的一半就很不错了。19如何把“碎片”整合在一起---以福特公司和捷威计算机公司为例分析要素如何协同作用1、公司去年的销售收入是多少？福特公司2、公司业务在持续增长中吗？业务增长是平稳还是在下降？业务前景足够好吗？3、公司的利润率是多少？是上升、下降还是保持不变？4、公司利润率与竞争对手相比如何？与其他行业相比如何？5、公司的存货周转率是多少？资产周转率是多少？6、公司的资产收益率是多少？7、公司的现金净流入是增加了还是减少了？为什么会这样？8、公司在竞争中是成功了还是失败了？1370亿美元销售收入比去年增长了15%，以每年5%的比例增长销售收入过去十年稳步上升，较去年上升了15.7%税后利润率4.2%，是近两年来最好的税后利润率4.9%，略好于前一年的4.6%86亿美元捷威公司利润率高于通用汽车和本田同年的利润率利润率高于康柏(1.5%)低于戴尔(7.4%)存货周转率21，资产周转率1.3存货周转率45，资产周转率12.64.2%×1.3=5.5%4.9%×12.6=61.7%本年度现金流量是236亿；因为把主要投资放在固定资产上，并致力于减少存货；净现金产生者产生了7.31亿美元，少于上年度；现金净流入者保持住了在北美市场强大的市场份额市场份额有所增加，但是市场仍被戴尔和康柏主宰202020/6/211、公司去年的销售收入是多少？福特公司2、公司业务在持续增长中吗？业务增长是平稳还是在下降？业务前景足够好吗？3、公司的利润率是多少？是上升、下降还是保持不变？4、公司利润率与竞争对手相比如何？与其他行业相比如何？5、公司的存货周转率是多少？资产周转率是多少？6、公司的资产收益率是多少？7、公司的现金净流入是增加了还是减少了？为什么会这样？8、公司在竞争中是成功了还是失败了？1370亿美元销售收入比去年增长了15%，以每年5%的比例增长销售收入过去十年稳步上升，较去年上升了15.7%税后利润率4.2%，是近两年来最好的税后利润率4.9%，略好于前一年的4.6%86亿美元捷威公司利润率高于通用汽车和本田同年的利润率利润率高于康(1.5%)，低于戴尔(7.4%)存货周转率21，资产周转率1.3存货周转率45，资产周转率12.64.2%×1.3=5.5%4.9%×12.6=61.7%本年度现金流量是236亿；因为把主要投资放在固定资产上，并致力于减少存货；净现金产生者产生了7.31亿美元，少于上年度；现金净流入者保持住了在北美市场强大的市场份额市场份额有所增加，但是市场仍被戴尔和康柏主宰总结：