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华中七校模拟商务谈判大赛团队谈判策划书UC优视科技有限公司方目录目录......................................................................2谈判主题.....................................................................3谈判团队人员组成.............................................................3核心问题分析.................................................................3我方与阿里巴巴合作的原因.................................................31.阿里巴巴的发展态势................................................32.互联网市场环境....................................................43.我方发展需求......................................................44.双方相关的企业文化背景............................................5我方并购后的规划.........................................................5双方利益及优劣势分析.........................................................8我方核心利益.............................................................8对方利益.................................................................9SWOT分析................................................................9我方优势（strengths）....................................................9我方劣势（weaknesses）..................................................12机会（opportunities）...................................................13威胁（threats）.........................................................14对方优势................................................................14对方劣势................................................................17谈判目标....................................................................19最理想目标..............................................................19可接受的目标............................................................20底线目标................................................................20目标可行性分析..........................................................20谈判程序及策略..............................................................22初期....................................................................22中期....................................................................25后期....................................................................28签订书面协议............................................................30应急方案....................................................................30会场内预案..............................................................30会场外预案..............................................................32附录一法律资料............................................................32《中华人民共和国反垄断法》..............................................32《中华人民共和国证券法》................................................34《中华人民共和国公司法》................................................34附录二财务资料............................................................35附录三相似案例............................................................40谈判主题与阿里巴巴集团代表方就并购价格、股权占比、并购后公司内部管理、资源整合及未来战略发展进行商榷，争取取得UC优视长期利益与发展的突破，获得双赢。谈判团队人员组成主谈：行销公关总监，负责公司对外关系及市场监督，本次谈判小组的首席谈判代表。决策人：CEO，负责公司战略定制和发展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。财务顾问：财务总监，负责公司财务管理，风险预测，资产评估，本次谈判小组技术支持。法律顾问：负责解决法律方面的相关问题。核心问题分析我方与阿里巴巴合作的原因1.阿里巴巴的发展态势阿里巴巴集团，是一家由创建的国际化的公司；是中国最大的电子商务公司。集团下有11家公司：阿里巴巴B2B（HK：1688）、天猫、淘宝、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网，聚划算、CNZZ。经营多元化的互联网业务，致力为全球所有人创造便捷的交易渠道；自成立以来，集团建立了领先的消费者、、网上交易市场及云计算业务，近几年更积极开拓、和等领域。集团以促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统为目标，旨在对消费者、商家以及经济发展做出贡献。我方十分看好阿里未来的发展潜力和产品的发展前景，其在电商、支付、金融、云计算等领域的横向与纵向布局都非常深。我方有意通过合并，在自己擅长的移动互联网业务范围内，利用阿里的丰富资源，拓展相关业务，双方共同发挥1+12的功效。2.互联网市场环境在PC时代，中国的互联经过多年的竞争，最终形成BAT三足鼎立之势，百度、阿里巴巴、腾讯分别在搜索、电商、社交领域奠定了各自的江湖地位。近两年由于移动互联网的崛起，BAT继续各自圈地为王，试图借着互联网由PC向移动互联的迁移乘机实现“大一统”，或者至少维持自身在PC时代的强势地位。为了实现这一目的，腾讯百度阿里都进行了大量的投资与变革。UC公司今年来再移动互联网的优势地位可以很好的治愈阿里长期以来的移动互联入口焦虑症，弥补阿里在移动浏览器、手游、搜索上的短板，盘活淘宝浏览器、一搜等资源，弥补阿里在移动互联网领域入口的不足。同时，阿里巴巴在电商领域的优势地位能够给于我方良好的发展空间，帮助UC公司抵御来自互联网巨头的压力。阿里可以用自己传统产业的硬实力为UC提供更大的发展空间，而UC在取得手机浏览器50%的市场份额后，需要一个更大的发展平台。而UC则会获取阿里B2C、O2O、线下传统深耕业务的支撑，有机会成为移动互联网上的全能选手。3.我方发展需求当前UC优视虽然已经成为全球领先的移动互联网开放服务平台提供商，占据着中国移动端浏览器市场领先地位，但企业管理运营存在诸多问题，影响UC的进一步发展壮大。而我方存在的这些短板和发展瓶颈可以通过与阿里巴巴的合作实现解决。（1）.我方UC公司虽然已经创立十年，但市场压力等各方面压力，短期之内很难IPO。这种不利的状况使得我方发生数次一定规模的人员流失。而阿里巴巴公司即将上市，因此双方合并之后，UC优视公司将可以借此契机实现上市，缓解我方的不利状况。（2）.我方UC优视公司在电子商务领域没有明显的优视。我方主打三个入口级业务——浏览器、搜索、应用/游戏，但都导向第三方内容提供方。在当前市场大环境下，电子商务发展趋势显著。阿里巴巴作为电子商务的领头人物，能够为UC实现从非电子商务到电子商务的跳跃。（3）.UC移动搜索中，少广告商业模式在占据较大配比，分散UC敬礼投入。实现与阿里巴巴的合作，有助于UC加大在产品研发和商业化上的投入，确保UC优视以更多精力投入到技术、产品、市场等方面，提高其品牌威信（4）.UC浏览器面临更加激烈的竞争环境，QQ浏览器、百度浏览器、本地APP等对UC造成强大的竞争压力。同时，安卓、苹果等的原声浏览器越做越好，减少了很多人使用第三方浏览器的机会。UC与阿里巴巴实现合作后，整合双各方力量共同应对来自竞争对手的压力。4.双方相关的企业文化背景阿里巴巴集团始终如一地关注顾客需求，迎接变化，勇于创新的企业文化非常契合UC的企业文化，即重视和乐于挖掘每一个用户的需求，借助对顾客需求的很好把握和不断地创新能力去赢得市场。我公司和UC都是坚定而务实的理想主义者——心甘情愿去追求充满不确定的未来，脚踏实地利用互联网改善人们的生活这种企业文化是支撑企业发展壮大的重大精神支柱，是双方得以合作的基础。我方并购后的规划1.发展战略及业务方向（1）实现1+12在电商业务上，阿里的格局、人才是相当充足的，在非电商的领域阿里缺了一个起点，而一个能够产生流量生长的循环UC事业群核心就是在非电商领域。UC的主攻业务是在非电商方向，在这个方向的三个“棋眼”：浏览器、搜索、应用分发上UC都已经取得了不错的战绩，合并后UC将继续在擅长的移动互联网业务范围内，利用阿里的丰富资源拓展相关业务，使双方获得共赢，发挥1+12的功效。（2）移动电子商务拓展我方希望通过此次合作实现UC从非电子商务领域向移动电子商务领域的跳跃。一方面，UC通过与阿里巴巴的合作之后，我方可以减少在商业经营上的考虑，减少广告商业模式在移动搜索中的配比，加大UC在技术提升、产品研发、市场拓展等方面的资金、精力投入，提升UC产品核心竞争力，树立品牌威信。另一方面，UC作为“用户的入口平台”，将成为阿里巴巴的电子商务的平台之一。阿里巴巴作为电子商务领域的领军人物，以淘宝等专业电商网站为UC提供内容，同时将购物、支付、金融等服务融入UC，实现电子商务内容与平台的融合共通，UC由此实现从非电商领域到电子商务的飞跃跳转。（3）游戏平台强化UC九游作为UC移动娱乐平台的