新发销售团队管理方案

1X　　FOX新发福克斯新发福克斯滤清器销售团队管理方案序言明确的战略+优秀的执行本方案旨在科学，规范地建立新发福克斯品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了新发福克斯销售部组织建设和销售发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为新发福克斯公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。新发福克斯销售部CATALOG目录第一章销售部整体概述新发福克斯销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT（销售领导小组）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分6大市场，下辖若干大区。华北，东北，华东，西北，西南，东南。销售人员的职业发展道路是：销售代表客户经理（省级）市场经理大区经理（若干省）销售经理销售总监文员助理见习经理（主任）经理（主任）策划部部长文员助理见习经理（主任）经理（主任）售后部部长销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。2X　　FOX新发福克斯销售部员工晋升制度1，所有重要岗位从内部提拔原则2，所有员工的晋升的前提必须由其合格属下来接替其原有岗位。3，销售部员工人数，本地人不能低于50%，低于时，优先招收本地人。销售部人员工作遵循6大原则1、用数据事实讲话（没有调查就没有发言权）2、三分说七分作3、没有借口4、明确的战略+优秀的执行5、不说没有效果的话，不作没有效果的事，不开没有效果的会6、说到，作到，见到“3+3”架构模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件：TSD+SOS+PAE（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）SLT—销售领导小组：由滤清器部长、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。FSF—实地销售队伍：由市场经理、大区经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体销售运作。（市场经理分为滤清器主机配套市场，国内销售市场，外贸市场）TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式可以以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责3X　　FOX新发福克斯销售部同其他部门的协同工作。SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其它部门的协调工作，具体负责OSB运作协调和IES体系运转。FSF由市场经理、大区经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。市场经理、大区经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责，其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。（一）SLT组织一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意为销售领导小组，由滤清器部长，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。二SLT职责1、生意发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训市场经理和大区经理，售后部和市场策划部人员。2、组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；3）建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例会（每月5日左右）1）SLT回顾上月运作，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例会还需制定年度计划；2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；3）SLT同市场部，市场售后部举行每月沟通例会。2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。1）本月销售工作重点2）各市场目标及工作重点。四SLT人员分工及职责1滤清器部长1）确立公司整体发展目标及策略；4X　　FOX新发福克斯2）制定公司新产品开发计划3）负责SLT同其相关部门的协调工作。2销售总监1）全面领导销售部的生意发展；2）全面负责销售部的组织建设；3）在统管全国的同时，直接管辖东北市场，分管东南，西南两个市场。3销售副总监1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2）直接管辖华北市场，分管华东，西北两个市场；3）负责建立销售部的培训与发展系统；4）实地工作，指导和培训各级销售经理；5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；6）拓展新市场，承担SLT安排的其它相关工作。7）广告投放计划，汽配会的安排，产品促销计划。（二）SSG组织一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。二、SSG职责1协调OSB系统运作1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案；2负责IES体系运转1）全面协调销售部信息交流工作；2）按时提供各种报表和报告给SLT和FSF；3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。三、SSG工作制度1SSG每月例会（每月8日左右）每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。2OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会，检查审计上月OSB运作中本部门和其它部门所有出现的问题并予以改进。四、SSG人员分工及职责1、组长——1）负责SSG的正常运转；2）领导SSG人员完成各项工作；3）负责跟进和协调国内市场，外贸市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；4）负责制定IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成IES有关工作；5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；5X　　FOX新发福克斯6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；8）协助销售副总监工作。2、客户服务代表——1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；3）负责大区的报表统计工作。4）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；5）负责制定IES中的部分报表和报告；6）协调销售总监工作。（三）FSF组织一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意为实地销售队伍，由市场经理、大区经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意发展。二、FSF职责1生意发展1）不折不扣的完成上级制定的销售拓展计划；2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展；4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三、FSF工作评估标准1运作发展1）销量目标完成情况；2）分销系统拓展情况。2组织建设1）组织结构动作水平2）下属及个人能力的提升情况。（1）市场经理6X　　FOX新发福克斯一市场经理角色市场经理简称MM（MarketManager）,负责公司全国特定客户的生意发展和组织建设工作，负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，直接向SLT分管经理汇报。二市场经理职责1生意发展1）不折不扣的完成SLT制定的销售拓展目标；2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各特定客户，并定期跟进指导和评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的运作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三市场经理工作评估标准1）所辖市场销量与分销水平2）所辖市场组织结构运作作水平（2）大区经理一大区经理角色大区经理简称UM(UnitManager)，负责公司在每一个大区（若干省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向销售部汇报。二大区经理职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在销售部的工作部署下，制定本大区的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。2组织建设7X　　FOX新发福克斯1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本大区客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本大区核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则