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操作实务与授课方法中国平安济南分公司李春1995年山东大学毕业1995年集团总裁行政助理2000年12月中国平安济南寿险营销部2001年3月总公司18期组训班班长2001年5月济南寿险三区辅导专员2001年9月济南寿险济阳营业区区经理2001年12月总公司QS授权讲师（上海）2002年1月济南寿险二区辅导专员李春课前准备A、参训学员的选择（25人—35人）入司在1—2个月；参加过新人岗前培训班、接受过专业化推销流程的训练、对公司有初步的认识了解、有展业的实战接触；参加学员需要提前一星期背诵快捷销售入门手册、最好有准主顾30；B、对讲师的要求有实战经验、长时间授课经验的训练型授权讲师；熟悉并理解快捷入门手册、讲师操作手册；游戏“国王与天使”的准备；游戏：天使与国王1、每人将自己的名字写在一张纸上，折叠，上交讲师。2、讲师将顺序打乱，分发给每个学员，要求保密。3、每个人所拿的名字为自己的国王，您是他的天使。4、天使要在培训过程中为国王服务，但不能让其知道。5、每个人都是别人的天使，同时也是国王。6、第一天天使要给自己的国王写一封信，落款为“天使留言”7、培训结束时国王需送给自己的天使一份礼物。学员自我介绍A.有了前面的游戏，每个人都会非常关注别人的发言B.你叫什么？何时入司？来自何部？参训期许？C.讲师穿插点评；自信的故事您对寿险销售自信吗？我分明听到您是很自信的。因为你那么自信的告诉我你不自信，你对你的不自信是那么地自信，你怎么说你是不自信的呢？出生入死客：我宁愿每天拿出100元，直到身故，都不要进医院！业：若干年后，您将得到这些钱。客：我要非死即残才能得到！业：如果非死即残，拿不到钱，不是更惨！“每个人都要为自己的贫穷负责！”10人—100万10年后80%的人不是100万！客户为什么要买保险？客户为什么不买保险？我们为什么要推销保险？我们为什么不要推销保险？提问：人从出生就走向什么？生命是一种绝症！“出生入死”如果你已经在销售保险，你还怕什么？！你最多是两手空空，客户怕你把他的钱带走！拒绝的问题也是要找出来的，就象是在借钱！我做了一个梦……导入课程介绍——每一门课程都是商品，每一位讲师都是推销员！CLU（公认寿险师）及FLMI（寿险管理师），历任LIMRA（美国寿险行销研究学会）和AIG（美国国际保险集团）高级主管，从事寿险业44年在寿险销售和训练领域有着丰富的经验，现任平安寿险训练总监。CTO----尤金·威尔逊起源于美国由尤金.威尔逊带入平安第一招在上海、北京、深圳等地反映效果良好在台湾南山人寿的发展1—2—3—4=10第一次演练A抽取2名学员上台接触话术（不要打断）B初次接触手册话术C继续上台演练（马上打断……可看手册）D三人一组演练（点评总结）讲师导入下一段课程授课技巧：所有的演练都是在为下一个做准备！陌拜—门铃—保险—茶“反正不会死”---不要害怕演练1—4页转介绍，已签单，接触面谈A抽取2名学员上台B必须使用手册接触话术C演练过程中如未用手册话术马上打断D三人一组演练（点评总结）第二次演练讲师导入下一段课程授课技巧：恐惧的来源，对自己的不确知性！蛇——人恐怖片（先看结尾，再看过程）；拒绝是美丽的！打开客户的门——？——QS!1—4页第三次演练陌生拜访、接触面谈A抽取2名学员上台B必须使用手册陌拜、接触话术C演练过程中如未用手册话术马上打断D三人一组演练（点评总结）12页讲师导入下一段课程授课技巧：被问者总是承重性的引领性的；绳——铃铛——牛；语言；禁止停车；问讯年龄；工作到60岁您……第四次演练11页签单后要求转介绍（讲师可示范）A抽取2名学员上台B必须使用手册话术C三人一组演练（点评总结）讲师导入下一段课程授课技巧：山本五十六的故事—“我宁愿在训练中失败一百次，也不能在实战中失败一次”赞美—买没买保险—没关系看您—了解信任—需求—欲望—促成（三角图例）促成、促成话术、拒绝处理A、富兰克林比较法-----T形表格使用B、阴谋与阳谋-----逐一提问，将问题明确化C、价值与价格------物超所值与服务D、消耗与投资-----爱您的人和您最爱的人E、模拟人生-----故事正在进行第五次演练14—18页学员分组演练学员上台演练21—23页电话约访1、请一位擅长此组合并操作过训练课程的讲师来讲。2、说明话术一定是经过实践检验，非常实用有效的。3、险种组合要有较广泛的适应性。商品组合展业目的获得转介绍—获得再次面谈机会—收取保费强烈的心理暗示；产生展业欲望；客户在等你，之所以未签单只是因为未见到合适的人！展业总结1、每个人汇报自己的拜访情况；（用到本手册话术哪一段客户最感兴趣？）2、讲师在白板上记录每个人保费数量、件数、转介绍的新名单数量、电话约访名单数量再次面谈时间地点确认数量；第七次演练拒绝处理话术24—27页学员分组演练学员上台演练第30页表格的使用办法；寿险——心态大于技能、习惯大于知识！天使与国王相认并交换礼物；培训的结束，才是真正的开始！