露新兰外卖技巧发和卖品管理制度

提升发廊外卖3倍以上业绩外卖技巧课程一.沙龙卖品二.卖品管理制度三.卖品陈列四.卖品经营模式卖品总概念根据2012年全美（美国）美容美发行业协会官方网站公布的调查资料显示，外卖品的营业额占整个沙龙营业收入的比例为30%，而中国目前的比例仅占沙龙营业收入的2%~7%！1%5%7%87%网站药房美发厅零售商店沙龙卖品之一趋势国内美发行业外卖品从2009年的3%上升到20012年的7%；而欧美国家的沙龙最低标准是30%0%2%3%95%网站药房美发厅零售商店发廊外卖总结发廊外卖会出现什么情况呢如何解决消费者对外卖价格的担忧如何调动发型师和助理合作外卖推动业绩的技巧面对消费者的退货要求如何处理如何解决消费者对质量的担忧如何形成发廊外卖的整体氛围如何解决外卖与客群关系的维护外卖的后续工作如何展开如何建立发廊的外卖管理制度如何使用外卖系统管理软件（免费赠送给所有AMA重点客户）卖品的好处200平米的店月营业额30万~50万已经很好了如果做到60万员工快累死了只能再开分店要增加收入又不追加投资的情况下，卖品能使其很轻松的达到80万~100万既不增加营业面积又不增加人员发廊外卖会碰到什么障碍?消费者普遍感觉发廊卖品价格过高发廊发型师和助理经常为提成归属闹矛盾会影响客群关系,所以发型师不愿卖消费者一听推销就不耐烦发廊没有外卖的整体氛围新员工不能很快融入外卖团队外卖的后续工作如何展开如何建立发廊的外卖管理制度………………………………………等等.消费者在发廊购买产品会有什么疑虑??1价格2质量1价格(我们发廊经常打折搞促销吗)民用市场卖品价格透明而专业市场消费者不熟悉没有价格敏感度所以财务促销对于专业市场的卖品是毫无必要和毫无用处的消费者在发廊购买产品会有什么疑虑??那我们怎么样解决消费者对价格的担忧呢??发廊有卖飘柔吗??????????????????卖飘柔???怎么可能啊,我们是专业发廊啊,卖的当然的专业的洗护产品啊上次我去XX发廊的时候发现他们发廊卖的就有飘柔,为什么呢???那价格的问题解决了,怎么解决消费者对质量的担忧呢???????????有一次我去XX发廊是时候发现两个很奇怪的现象第一:有一个客人买了瓶洗发水回去后不小心摔破了,拿到发廊来退,他们二话不说,拿出一张客户退货原因表,消费者填了之后马上把那瓶洗发水退了.第二:他们店里的发型师会鼓励消费者回来退货那家发廊在卖品方面有两个政策1针对会员铺货(铺货就是消费者把洗发水先拿回家用,感觉好一个星期后从会员卡里把钱扣掉)2针对非会员承诺无条件退货从经济学上有一个无条件退货的比例,叫5%的退货率(但实行这个政策必须有个前提条件)产品质量一定要够好那么什么才称做是产品质量好呢产品必须同时具备顺滑性和治疗性两大优点比方说具备顺滑性的产品:欧芭,博柔具备治疗性的产品:威娜的SP,宝美奇而我们所说的产品必须要同时具备顺滑性和治疗性两大特点专业品质源于国际专业美发标准……爱S她，源于意大利优秀品质，完全符合国际专业美发标准，卓越体现国际美发潮流，始终站在国际专业美发的最顶端。国际顶尖设计大师倾情打造视觉表现爱S她专业美发所有的视觉形象设计，均出自国际顶尖设计大师之手。我们像打造艺术品一样打造产品，款款风情，极致奢华，邀您共步美发国际专业标准的华彩世界……“光亮革新”联合体科技最新注入全新奢华的“光亮革新”联合体科技，极至补养发丝角蛋白，CeramideA2突破性锁紧毛鳞片，发丝轻松拥有钻石般奇迹光泽，极度柔滑！突破性滋养，彻底根治秀发损伤突破性滋养发丝的洗护，即刻带给发丝极度顺滑！配合足以发挥想象的护理级造型品，秀从此彻底告别粗糙！香诱迷人纯植物提取精华，香气诱人，持久自然！国际专业视觉体系，倍增消费安全感所有视觉形象设计，均出自国际顶尖设计大师之手。定期对视觉体系进行系统调整，始终保持国际化水准。结合发廊固有形象系统，量身定做叠加视觉形象，增强发廊权威感通过瑞士SGS质量体系认证爱S她通过瑞士SGS质量体系认证，产品品质完全符合国际专业标准。世界超模特环球大赛指定专用美发产品世界超级模特环球大赛是模特大赛中规格最高的赛事之一是时尚界的顶级盛宴，2007爱S她一经面世当之无愧的成为盛装之下的点睛之笔！什么叫洗发水的治疗性呢大家知道章光101吗?它洗完之后顺滑吗,当然不滑,因为它是针对油脂性脱发的,起到去油的作用,那去油的洗发水洗完会滑吗,肯定不滑,那为什么它在中国卖的这么好呢,因为它强调的是它的治疗性这里和大家举个列子:所有洗发产品都含有负离子洗发水带负离子起什么作用呢?大家都知道硅油会在洗发的时候累积在我们的头发上面,导致头发开叉断裂,那硅油为什么会累积呢?那洗发水带了负离子有什么作用呢?同样，作为具有治疗性的卖品，通过以下图形我们可以知道：医生（发型师）诊断针对性药方（专业卖品）治疗效果效果不明显不再购买持续购买效果明显结论：卖品能治愈“疾病”时，消费者才会重复购买！专业卖品必须同于专业疗效的药通过治疗性来维护销售的积累性，才能存活、成熟、发展！退换货要求沙龙针对所有顾客无条件退换货；针对会员客户无条件铺货《以15天为期限》顾客满意对顾客15天无条件退换货，对VIP客户内无条件铺货（1）不怕大量顾客退货，引起恐慌吗？国美电器承诺其出售的电器不满意9天内无条件退货永棋连锁发廊承诺，永棋美容美发卡可以无条件退卡在纽约，各百货公司、超市、小商铺都有独立的退货政策只要在规定的“无条件退货”期限内，消费者随时有权退货顾客满意“可无条件退货”口碑效应惊人发廊卖品承诺“无条件退货”在美发行业应该是史无前例首先解决了顾客购买卖品安全顾虑其次，必定加快了点对点的传播，产生巨大的口碑效应退货率的比例1.据经济学统计退换货不会超过5%-10%2.口碑营销：永琪卖卡达到几十亿均可无条件退卡内余额形成消费者口碑效应的传播增加染烫等专业业绩3.对退货产品最大化最有效率的处理A从退货客户了解退货原因并分析登记有充足机会修正改进自己5%的退货率那家发廊告诉我,他们当初采用了这个无条件退货的一个月,推出去了1000套AMA洗护产品，我们来算一笔帐洗发水进货价30元,护发素进货价30卖出洗发水60元,护发素60元,那么1000套是多少钱呢1000*120=12万退回来成本多少钱呢60*50套=3000元如何处理退回的50套洗发水全店讨论,分析原因(诊断时出现错误)员工免费试用(加深印象,避免下次出现错误)消费者免费使用(10%的成功率）保留空瓶的作用（堆货效应）帖上顾客姓名的机会（给消费者增加购买安全感）B作为内部培训产品阐述使用感受C可作为客户感受产品的免费推广使用装沙龙与超市的优势在于可示范性可感受性卖品要有免费示范品《样品》建议不加收费用会阻碍卖品的发展D给你保留空瓶的机会10平方足量的卖品陈列能对客户产生巨大的视觉冲击全部采用新瓶费用过大好的包装能让客户产生购买欲望建议开放式货架便于直观接触《被盗率3%》总结外卖模式消费者来到发廊洗发前先诊断(谁诊断?如何诊断?)助理给消费者免费试用消费者试用完之后感觉又滑又顺的基础上又具备治疗性购买价格只要50元可以无条件退货的承诺试想一下,消费者把产品拿回家的概率是不是大大增加呢卖品市场卖品分为2个市场1.民用市场大街小巷的商场超市卖场所卖的产品2.专业市场有专业人士的市场医疗行业的药店和医院电器行业的国美和专业的KTV舞台音响市场都是卖品但各自为市超市与发廊购买的区别发廊超市诊断无治疗性无针对性无积累性无权威性无免费试用无无条件退货无后续工作无沙龙卖品之诊断性A.诊断的重要性所有专业市场都具有诊断功能：医院看病所以既然是专业市场必须要先诊断因为专业市场具有诊断性！同样，专业美发市场也具有诊断性！如果一个顾客到发廊，某日到发廊，要求购买5套洗发水，你会喜出望外，还是？……你应该：拒绝！你应该：询问她为什么买这么多，是自己用还是送朋友，如果是自己用，请先坐下来诊治发质，建议不要买这么多，因为发质在不同时期，会需要不同的洗发水来治疗头发。如果送朋友，最好请朋友先来诊断一下发质，诊断后，才能因地制宜，配备洗发水！试想，如果你是消费者，会有怎样的想法：这个发廊很负责！在这里消费很有安全感！这个发廊不会为了赚钱而恶意欺骗消费者！下次我一定还会来这里消费！……为什么？因为发廊的专业卖品具有诊断性！发廊的所有的卖品都应该通过诊断发质后售出，只有符合卖品特性的销售方式才会被广大消费者所认可！沙龙卖品之积累性为什么沙龙卖品只占7%顺滑不是卖品的关键因为超市所销售的日化洗护都具备顺滑的优点，所以顺滑只是作为专业卖品的起点并不能带来品牌忠诚度没有品牌忠诚度就无法产生积累性民用市场是依靠大量广告明星效应来解决的而在专业市场对次有作为的很少积累性就是留住老顾客只有能治疗头发疾病改变头发状况的卖品才能留住顾客只有有治疗性的专业卖品才能产生积累比如胃痛吃了一种药之后就好了，就会一直依赖这种牌子而这一切都必须先诊断-----针对性药方------效果治疗性民用市场是不具备治疗性诊断性的所以这正是我们的优势大多数发廊都是客流增加了顺便卖卖所以只能导致卖品只占7%饭店顺带香烟从来不会有人因为此饭店香烟多而去吃饭卖品卖的好的沙龙经常会有陌生客户慕名而来《口碑效应》然后顺便做做头发卖品可以带动专业项目的上升专业项目也可以带动卖品的上升沙龙卖品不等于普通意义的卖品等同于专业疗效的药品AMA染烫剪服务行业销售卖品销售行业首先，我们看看近年来发廊性质转变：在发廊销售卖品的那一刻开始，其性质就已经悄悄的发生了变化，已经逐步演变成了集销售与服务性质为一体的主体，此时，发廊只有向销售公司进行全面系统的学习，才能顺应时代的步伐，攀登业绩的顶峰！怎样学习销售公司的陈列方式？销售性质公司有一套经久不衰、屡试不爽的陈列方式；从古至今已经沿用了几千年；这套方法几乎是百战百胜的陈列方式；现在已经越来越多的被应用于各种销售领域；不断带领着销售团队创造了一个又一个的业绩高峰！你知道，是什么方式吗？这套方法可以强烈刺激消费者的视觉器官，调动其购买欲望这套方法可以让人产生强烈的安全感你知道它被称呼为什么吗？陈列学上将之称呼为“堆货效应”感觉有很多人买，卖的很好从众心理有安全感（质量、价格）对专业染烫也有安全感进入良性循环堆货效应产品感觉很专业品质更专业，贵有贵的道理促成安心购买发廊感觉很权威专业超市，产品抢占堆头都是为了让产品形成“堆货效应”他们的产品要形成“堆货效应”都是要花大价钱的发廊有先天性的地理优势，有足够的空间供堆货，因此更应该充分利用这一原理，增强卖品的权威性、安全感，挑战卖品销售新高点！沙龙卖品之权威性专业卖品在日化线是不能销售的因为缺少权威性商场超市的营业员不是专家不具备权威性，消费者毫无信赖感，所以只能依靠显微镜来弥补身份的权威性而作为专业市场我们更要好好利用发挥权威身份发型师则可以作为权威人士来诊断和小工共同完成卖品销售例：一个100平米的发廊，怎样才能产生视觉上的“堆货效应”？100平米的发廊，至少需要有10平米用来陈列卖品，才可能在视觉上对顾客心理产生冲击，形成“堆货效应”。当然，10平米不一定是占地面积，可以是立体的，如：开辟十平米的墙面作为陈列墙，摆放产品。陈列墙有哪几方面要注意：陈列墙必须采取开放的陈列方式，方便顾客随时拿在手上感觉。卖品陈列附近必须有品牌LOGO以及文字、图片等介绍，无须员工给予任何解释，产品信息便可一目了然。既提升了品牌形象，又避免了发型师口头化介绍，增加发型师专业感，避免发型师过分介绍产品给顾客带来的反感。特性五：你会在杂货铺买药吗？——不会！因为在医院，在药店买药会让你有安全感！因为医生、药师有权威性！同样，我们的发型师也具有权威性，因此，发型师应充分发挥身份权威性，与小工分工明晰，共同完成销售工作。四.后续工作A老板：沙龙内部关于卖品的财务报表目的是了解详细的员工外卖情况B购买卖品的客户资料表《多次补充》C使用以下