92销售面谈技巧

1独立、安稳、高效、自信、权利、成功、热诚、情感成熟、心境平和2目录第一节销售面谈是什么第二节销售面谈的重要性第三节销售面谈的阶段第四节销售面谈的步骤及要素1）准备2）开场白3）询问4）聆听5）陈述6）成交第五节销售面谈的注意事项第六节如何与客户交流第七节客户交流的礼仪与技巧第八节课程内容的回顾34567816202430343641473第一节销售面谈是什么•销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。•销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户进行交易的良好机会；•成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信；4第二节销售面谈的重要性•销售人员只有两种销售说服技巧——销售面谈技巧与呈现技巧.•成功的销售面谈能够更好的达成销售业绩.•掌握销售面谈技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效，更好的达到沟通目的.•销售面谈技巧适合各种沟通场合使用.5第三节销售面谈的阶段•销售面谈的阶段按深浅程度可以分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。•如果一个销售人员在初始阶段没有良好的开端，那么在进入深入阶段，将处于不利境地。6第四节销售面谈的步骤及要素6.成交5.陈述4.聆听3.询问2.开场白1.准备销售面谈7（一）、准备——一个成功的销售面谈的开始•确定此次面谈的目的；•资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批发商客户拜访表及终端拜访记录卡、市场信息收集表等、POP、促销品、订货单（三联式）、客户服务联系卡等）；•调整心情，以良好饱满的情绪与客户进行交谈；－建立双方良好的的沟通；－尽可能少花时间，尽早完成面谈的目的；－留下良好印象；案例8（二）、开场白•清晰、真诚的问候。（确认出决策者:在客户（他）未开口之前，以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼，用亲切的音调向客户（他）问候，如：“王老板，您好！”）•主动、结实（指同性之间）、自信的握手。•仪容、仪表符合身份、环境。•言行举止得体。(破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王老板，我是您的朋友张**老板介绍来的，听他说，你的生意做得很好，在这一带很有名气！”。)1、良好的第一印象9（二）、开场白（续）•用名字作自我介绍。（表明公司名称及自己姓名，介绍自己的公司及自己时要轻松、简洁，像老相识一样）•双手递、接名片；递名片时注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起来；千万不可用名片来搔痒，或用喝水的被子压住。•坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访目标人物成90°角。10（二）、开场白（续）2、开场白的重要性•获得沟通机会。•影响会谈气氛。•影响会谈结果。3、开场白的目的•引起注意，鼓励对方参与。•建立积极的氛围及和谐的环境，为进一步的沟通铺路。•明确拜访的目的、获得理解。114、开场白的要素•因人而异：对不同类型的客户用不同的谈话方式。•借景发挥：利用周围的事物展开话题。•见风使舵：根据对方的态度调整。•引起关注：让对方产生好奇或好感。•切中目标：拜访目的明确。（二）、开场白（续）12（二）、开场白（续）5、开场白的方法•奉承法：贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心，但一般都不知所谓、过渡夸张的吹捧。例：可通过赞美一幅好字画来赞美对方。(如：这幅画一看就是出自名家之手，你可真有品位)•帮忙法：适当的帮忙能引起关注。例：适当的帮忙抬货物、帮顾客包装。13（二）、开场白（续）•利益法：提供有别于常规销售的利益方法。例：买十送一、大型促销。•好奇心法：利用新的事物引起关注。例：新包装、赠品等。•引荐法：通过熟人引荐，提升可信度。例：我是某某某介绍来的。14（二）、开场白（续）•询问法：根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。例：最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。•寒暄法：以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。例：当时的新闻等。15（二）、开场白（续）6、开场白的应变俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇到话不投机的时候应该怎么办？？•及时道歉，化解对方的不快。•灵活的利用新话题，岔开不快的话题。•依附对方话意，顺水推舟。•曲解自己的原话意（并非狡辩），诙谐地自嘲，求得淡化不快气氛。•找接口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。案例16(三)、询问1、询问的原则•给人感觉要真诚。•尊重和关心对方。•资料可信，别连自己都不信。（吹嘘过分夸张）•根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。•语言表达清晰、简练。•注意观察对方心情及周围环境变化。•发掘客户的需求。17(三)、询问（续）•把握好时间。•设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄，逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有兴趣吗？”）。•应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。•根据询问目标选择不同的询问方法。•少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全部或部分）。18•封闭性与开放性提问的优势与风险优势风险封闭性节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张开放性收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制19(三)、询问（续）2、询问的方法•随意性询问法其答案需要用较多的语言来回答。回答的主题范围广泛。用以收集一般性资料。常用语：为什么、感觉如何、您说……等。•引导性询问法其答案需要相对长的语言来回答。鼓励客户更详细的说明问题。用以收集指定资料。常用语：哪些、怎样、您的意思是……等。20(三)、询问（续）•决定性询问法1、其答案可以用简短的事实回答。2、期望得到明确的态度。3、用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定。4、常用语：谁、何时、何地、是不是……等。案例21（四）、聆听(续)1、聆听的重要性•尊重对方，给对方信心，得到心理满足。•对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。•得到资料越多，越容易对症下药，找到对与本企业产品相关的某些利益的一致意见。•对方可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。22（四）、聆听(续)2、聆听的方式•鼓励法让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。•共鸣法让客户感觉到你理解他，能体会他、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。•目标法插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。23（四）、聆听(续)3、聆听的技巧•保持合适的距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼之间，是异性则注视其鼻尖，每过一段时间，眼光即暂时离开一下），保持眼神互动。•用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点。•用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。24（四）、聆听(续)•注意客户的每一个字、句的用法及语气，领悟真正含义。•留心观察其身体语言透露的玄机。•不要打断客户的讲话，对异议不急于解释。•最好有做笔记的习惯。•充分理解客户陈述的内容，归纳总结，在适时回答。案例254、聆听的原则•适应讲话者的风格•眼耳并用•首先寻求理解他人，然后再被他人理解•鼓励他人表达自己•聆听全部信息•表现出有兴趣聆听265、有效聆听的步骤•准备聆听•发出准备聆听的信息•采取积极的行动•准备理解对方全部的信息276、聆听的五个层次•听而不闻•假装聆听•选择性聆听•专注的聆听•设身处地的聆听28（五）、陈述1、陈述的内容•表明来意•陈述双方的沟通对客户的价值•约定双方沟通可能占用的时间；•解释新方案和新利益•确认达成交易•客户确认•关注销量和专销（一批）•关注网络及产品流向和流量（二批）•关注覆盖区域（批零间营店）•关注批零占比（批零间营店）29（五）、陈述（续）•客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（超高档宾馆、酒店、夜店）•账期（超高档宾馆、酒店、夜店）•客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（中高档餐饮店）•档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进（大型超级市场）•提升产品销量的计划（大型超级市场）•关于产品日期的陈述(大型超级市场)30（五）、陈述（续）2、陈述的技巧•答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然。•多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼。•语气不卑不亢，语调适中。•内容简单明了，表达清晰易懂。•有适宜的包容性。•适当引经据典。•恰到好处地运用身体语言。•若有可能，可充分借助声像设备。•陈述的内容应能促进拜访目标的达成。31（五）、陈述（续）•陈述方法、用词根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对方领悟－－而不是认为以你自己的水准肯定能够理解。•适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽。•要充满自信和热诚。•沟通应该是双向的，要引导对方参与并持肯定态度。•若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。32（五）、陈述（续）3、注意事项•不可触犯当地文化或宗教禁忌（如武松的家乡人讨厌被称为“老大”，虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法）。•不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。•氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。•不要使用对方难懂的语言（专业用语，生疏词、夹杂外语单词等）。•若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。•最好别用粗话。33（五）、陈述（续）•不要只顾自己的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。•在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈。•不要夸大利益承诺，避免反弹。案例34（六）、成交1、成交要点•记录现有库存•记录现有空箱数•对照库存需求拟定建议订单•估算出上次拜访以来的实际销量•与客户达成对建议订单的协议•将订购数量记录在拜访记录上•与客户预约下次拜访的时间•由客户指定供货渠道和结算方式（二批）•制定安全库存，由客户下订单。（大型超级市场）35（六）、成交（续）2、成交迹象（因人而异）•点头，摸下巴等有利的身体语言。•明显加强关注。•在此翻阅资料。•要求看协议或单据。•表达友情。•表达需要或提出条件。36（六）、成交（续）3、成交技巧•排除法：锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。•选择法：提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而作出决定。•动作法：作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。•引导法：对于较无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下定决心。37（六）、成交（续）•交换法：以某一方面的让步作为成交的代价。•分析法：运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。•警示法：说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。•直入法：提供对方肯定能接受、而对我方有力的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。案例38第五节销售面谈的注意事项1、切勿与潜在客户争论.2、提早预约面谈时间.3、介绍时,建立一个良好的交谈氛围.4、针对客户做特别的计划.5、找出差距真正的原因.39第五节销售面谈的注意事项（续）6、时刻洞悉客户的感觉.7、了解你的业务.8、了解你的竞争者.9、如何终止介绍.10、总结成败与得失.40第六节如何与客户交流1、运用诚恳的身体语言予以回应•用点头、微笑、手势、体态等方法做出积极的反映，让对方感到你愿意听他讲话。•采用与客户身体语言相匹配的姿势会使他们觉得舒服。•刚开始时与客户保持相应的身体语言会防止对立情绪、厌恶情绪的产生，但业务人员还是应该适时调整为积极情绪。41第六节如何与客户交流（续）2、掌握适当的提问技巧•提问要注意对方特点如：年龄、民族、身份、文化素养、性格特点等。有人直率热忱，你也应坦诚直言，否则对方会不喜欢你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲侧击，迂回进攻，否则很可能当即碰钉子。与人交流时提问往往是将谈话维持下去、加深双方感情的关键方法，所以应该选择对方擅长的话题，并使用开放式的问句，使他能够侃侃而谈。42第六节如何与客户交流（续）2、用范围狭窄的