销售需求分析和解决方案

销售需求分析和解决方案双鼎的销售业务分“处方药/固体药销售”和“OTC（自营）销售”，以及零售业务，对应不同的业务部门及流程、包括管控点，分别总结如下：一．处方药/固体药的销售业务流程与需求应用部门：处方药销售部、固体药销售部、综合业务部、财务部业务流程：1．与代理商签定年销售合同（1）处方药和固体药的销售必须通过合同与代理商建立起允许销售的业务关系，确定销售的品种、数量、单价，并且在业务执行过程中不可随意超出限额，若有超出则必须进行合同变更或者中止重签合同。（2）合同中不约定收付款标准，此类合同几乎是现款销售，不存在应收、赊销，对客户也不设信用额度。但是合同中会标注“款到发货”还是“传真发货”的原则，根据客户资质进行判断。（3）在合同中约定合同总量之外，还约定“月最高发货量”，要求每月进行发货时不可超过此限额。月最大发货量要求根据“客户+品种”进行设置（4）销售合同由处方药销售部、固体药销售部的内勤人员统一录入，经由本部门销售经理审批，再由综合业务部经理审批方可生效。解决方案：系统中设置1、合同类型分类：01采购合同和02销售合同2、合同类型设置：销售合同分为0201水针制剂合同0202固体制剂合同其中合同文本类型——常规合同、执行控制类型——单价，数量，金额控制3、合同工作台：合同上的客户改成业务联系人，其实是代理商的名字。同时合同中创建和生效是由不同的人完成的。合同标的上通过自定义项——最大发货量。公式：[表体:数量]/12*1.5合同条款页签没有录入明细条款。2．预收款（1）此类销售业务都是先收款后发货。（2）收款确认两种方式：现金/传真，其中传真收款需特批，并且需与财务确认传真收款如何进行账务处理。正常的预收款业务形成：借：银行贷：预收款（3）注意，收款时的客户与合同客户不一致。即，存在发货单位与开票单位不同的情况，而且会有一个发货单对应多家开票单位。销售业务管理时，合同与发货的客户信息为代理商（个人），而开票和收款时，却是该代理商对应的商业公司（需要在客户档案上设置对应的开票单位）。解决方案：1、在系统中收款单上添加自定义项——业务联系人（代理商的名字）注意：根据各个单据实际业务和GMP检查要求，业务联系人名称改为客户名称一般财务会知道是哪家医药公司的付的钱，代理商销售内勤知道是哪个代理商，所以就规划由销售内勤做系统中收款单3．根据收款额手工匹配发货明细（1）综合业务部根据收款额，手工匹配发货明细，但必须在前期的合同明细范围之内。（2）发货单检查是否实现收款，而不进行信用或账期检查。（3）销售过程不指定批号，但发货单要有相对详细的发货地址、联系人等信息。（4）综合业务部对发货单进行审核确认。4．仓库发货出库（1）销售出库单根据发货单参照生成，保管员手工指定批号。（2）库管员只看数量并无金额权限。5．销售开票（1）发货后提开票申请再开具销售发票，并且开票单位与发货单位不一致。销售要求按发货单位进行销售业绩统计；（2）存在延迟开票。解决方案：1、销售订单参考销售合同生成，订单和发货单上的客户是代理商的名字，同时采用自定义项——客户名称2、医药行业的销售一般都是与代理商签定合同，货也是发给代理商，之后在由代理商告诉供货单位开谁家的发票名头，根据GMP检查，开票单位必须采用医药公司的名字。系统中设置在客户档案进行客户和开票单位名称的关联。这样就能实现发货上是代理商的名字，但发票上医药公司的名字。这样就能与收款单上对应上。二．OTC自营销售业务流程与需求应用部门：OTC销售部、综合业务部、财务部1．销售合同（1）OTC销售与不同的处方与固体销售，没有严格意义上的客户合同，属于内部合同。（2）建议采用“销售订单”来记录。（3）OTC销售业务需求关注客户的账期以及信用额度。（4）OTC药品销售与处方和固体药的销售价格不同，但是属于同一产品编码，即报价不同。按品种设置最低售价，同时，不同的客户对应不同的存货价格，销售业务执行时，不得低于最低售价，发生时，需要特批。（5）此类销售合同也由综合业务部审核生效。建议设置二级审批。解决方案：系统中设置最低售价控制1、销售管理——设置——销售选项2、销售管理——价格管理——客户价格——客户调价2．发货通知（1）先发货的销售业务模式，发货时，不检查发货量，而是检查客户的账期、应用款信用额度，要求“提示+审批”，并且按“部门+客户”进行信用额度检查。（2）发货单要求按“业务+客户”分别生成。（3）需要设定信用审批人。（4）发货单由综合业务部审核生效。解决方案：1、销售管理——设置——销售选项2、基础档案——部门档案3．仓库出库（1）仓库保管员根据发货单参照生成销售出库单，并且手工维护批号。（2）没有金额权限4．开票（1）开票周期相对较长，不固定，并且，只有开票后方可实现收款。（2）同样，需与财务确认，是按开票量统计销售收入与成本，还是按实现出库量。（3）OTC回款时，有大量的远期票据，即资金在途，记当期收入。收到票据时，借：应收票据，贷：收入；票据到期时，借：银行存款，货：应收票据（需与财务进行确认）三．零售业务（1）直接现款提贷（2）不计入业务员业绩，单独考核。（3）建议虚拟设置“零售部门”和“零售客户”，然后采用系统中的“零售业务”简单处理。解决方案：四．特殊业务（1）赠送：发货、开票时，只有数量没有金额，这部分业务记入销售量，计算成本，但不记收入；（2）样品：不记销售量，不记收入，记入成本；（3）破损换货：即发货——退回——再发货，有可能退回，有可能不退回需重新发货，不记销量、记成本、记收入（4）销售的主计量单位以最小计量单位为主，“支/瓶”，但是，希望可以换算出对应的箱或盒（5）OTC销售费用的核算与管理不纳入本次系统流程规划，考虑纯销系统解决。（6）要求在系统内制定“销售计划”，按品种、按区域（考虑按部门来解决）