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渠道谈判话术与技巧与渠道合作、一开始需要借助北大品牌力量，根据渠道的状况进行区域划分，并通过双方协商确定目标开发业绩，以合作为基准、实现共赢为目标！（以合作协议为准）1、开场白渠道老师：您好，我是北大汇丰商学院的XXX，打电话给你们、是看看您们是否有与一流大学品牌合作的打算！代理商前台：我们没有计划！渠道老师：我这个电话打过来，有可能打扰到你，或者麻烦你帮我转到渠道合作哪里，好吗？代理商前台：你跟我谈就好了渠道老师：一般您们应该有一个专门负责外联的老师哦，如果能够直接跟他谈，也不耽误您，对吧（如果确定没有专人负责，那就比较灵活一点了）渠道老师：那好吧，我们是北大汇丰商学院，我们现在根据市场需求、推出了“互联网金融总裁班课程”读一年半，师资一部分是北大资深教授，一部分是做互联网金融的企业家，现在除了深圳及周边之外，我们现在都在找合作伙伴授权合作，根据你们的情况、按照区域代理，不知道你们是否有这样的计划？代理商：那你们的主讲内容有哪些？渠道老师：根据现在互联网金融趋势和市场需求设定的课程“里面涉及到的都是目标客户群需求的热点，比如企业治理与投融资，商业模式设计及核心优势打造，私募与股权，互联网金融模式实操等”都是怎么样迅速借力政策东风，把握经营潮流方面的核心内容，同时我们为学员设计的附加价值也有很多！代理商；你说的挺有吸引力，但这个要问过老总后才知道、公司就近有没有打算合作！渠道老师：那好那就麻烦你通报一声，我给您留个电话，如果您们有意向，请联系我好吧！2、电话谈判1)正式沟通代理商，听说你们是北大汇丰商学院，是吗？渠道老师：是啊代理商：现在冒牌的很多哦，不知道谁真谁假呢？渠道老师：这个您放心，我们有正规资质，可以让您们了解的；而且合适时间我们欢迎您们实地考察。是的，现在各大正规大学都在打假！代理商：那你们的情况详细介绍一下吧！（内容同上，具体回答时候根据不同状况可以适当灵活一点）2)洽谈合作代理商：对你们的项目我们比较感兴趣，只不过佣金太低了点，看看还有没有附加价值哦？渠道老师：我们北大汇丰商学院、北大品牌，这个是市场敲门砖，之后我们还有很多的盈利产品，我们还可以谈的。这个项目因为涉及到北大提成和师资成本等因素（具体的这里不展现），目前我们所能给到的就这么多了，至于附加价值方面到是有很多可以挖掘的点的！我们致力于成为战略合作伙伴、大家的长期共赢，您就放心吧！3)签订协议渠道老师：关于合作协议细节方面，需要好好确认下？看那些方面还需要做一些调整的代理商：正式合作以后，你们还有什么支持吗？渠道老师：支持这块也有很多，比如活动，大家共同做一些策划，论坛、研讨会等，条件成熟的可以到你们所在区域游学开课，都是可以商量的！3、资源整合主要针对已有资源的平台和企业，从资源共享的角度出发（一是在条件成熟情况下可以渠道合作。二是根据目标客户资源和学习互补角度结合，从互联网金融政策、趋势和传统产业过度和转换等方面提升合作的空间和格局）。1）与协会、政府相关机构合作渠道老师：您好：我找您们秘书长协会前台：秘书长不在，有什么事你跟我讲吧渠道老师：呵呵，当然可以，只是这样是不是比较耽误您昵，况且我们是来谈合作的！协会前台：那还是先跟我谈谈吧，然后有需要、我会转告的。渠道老师：那好，我这边是北大汇丰商学院的XXX，打电话主要针对手上所有的客户如何借互联网金融东风，政策辅导的力。针对目前传统产业竞争激烈、同质化和微利的现状，如何更好的改变这种现状，如何快速提升企业的核心力，如何实现与资本市场快速对接，IPO上市等，相信这也是您们所思所想的吧！就是提高客户的认同和价值实惠！协会前台：具体谈谈吧渠道老师：嗯，就是根据您们服务客户和您们服务项目特点，看看大家能否有机整合，为您们的会员解决了解互联网金融，了解政策，通过趋势借力，增加更多的附加价值。或者如何通过这些条件有效融资等等。我们这边也有北大同学会的资源，看看大家能否合作。协会前台：这个我做不了主，要问领导哦渠道老师：所以说要跟领导沟通嘛！方便直接跟领导沟通下吗？2）与高级会所（若要会费、洽谈协商）、游艇会、高尔夫球会、艺术品平台、网络平台合作渠道老师：我是北大汇丰商学院，打电话给您们，就是看看能否资源共享前台：这个我不知道哦（或者不需要）渠道老师：我是谈合作，您们应该有渠道合作吧，难道您们没有对外合作的负责人吗，现在是资源共享时代啊前台：那我问一下吧！渠道负责人：你们是哪昵，有什么事情，跟我讲呗！渠道老师：我这边北大汇丰商学院（沟通同上，可以根据行业、平台和接电话人的状况灵活交谈）3）与各种会务方面的合作渠道老师：你好，我找一下你们会务合作方面负责人！前台：你那里？什么事？（沟通同上）会务负责人：我是，你能够具体谈谈吗？渠道合作：针对传统产业竞争激烈、微利状态，如何有效对接互联网金融扶持政策，如何借力互联网金融趋势、如何提升会务的实际价值，跟你们沟通合作的事宜。会务负责人：怎么合作？渠道合作：根据你们的课程，看看我们能否通过具有实战互联网金融专家、在合适时间项目引荐、或者给大家做一些经验分享都可以，具体我们面谈、您看成吗？3、渠道管理合作协议的签订、只是双方合作的开始，能否持续并具有成果的合作、是需要经营和管理的，是需要持续跟进和持续促成的。1)项目招生业绩管理根据所确定的时间周期和目标业绩要求进行业绩盘点，并对过程适时跟进，发现状况需要随时辅助，确保单位时间目标业绩到位。2)特殊事件及处理出现代理商违规，及违背合作协议条约的行为，应及时沟通，确保合作正常补救及相关处理决策的结果达成。3)优化与促成中、长期的战略合作关系对于彼此观念相通，又业绩优异的代理商，需要从长期发展的角度规划，通过往来互动，培训辅导，或者营销策略的紧密合作，达成资源共享、共赢的紧密关系！