销售培训

销售培训——如何提升销售能力推销员思想十诫：推销员决不能有自己与公司无关的想法推销员决不能想：我的销售利润无法再提高销售员决不能想：销售成本增加与我无关推销员决不能想：我的推销技巧已经是最了不起了推销员决不能想：船到桥头自然直推销员决不能想：我现在很忙，等到有空时再来做推销员决不能想：这个客户花我太多时间推销员决不能想：生意的成交是我一个人的功劳推销员决不能想：我是最差劲的推销员推销员决不能想：当推销员没有前途二十四项客户的期待1.只要告诉我事情的重点；2.告诉我实情；3.我要一位有道德的推销员；4.给我一个购买的理由；5.证明给我看；6.让我知道我并不孤单；7.给我看一封满意的客户的来信；8.以后我能得到什么样的服务；9.向我证明价格是合理的；10.给我机会做最后决定；11.强化我的抉择；12.不要和我争辩；13.别把我搞糊涂了；14.不要告诉我负面的事；15.别自以为是，当我是笨蛋；16.别说我购买的东西或我做的事错了；17.我说话的时候，注意聆听；18.让我觉得自己很特别；19.让我笑；20.对我的职业表示一点儿兴趣；21.说话要真诚；22.当我无意购买时，别用技巧压我；23.别轻许诺言，说到就要做到；24.帮助我购买，不要出卖我客户喜欢的销售员一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。1.有能力客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：沟通协调能力很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。业务能力这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。2.诚信诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。3.勤快俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员主要有以下三种。1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。2.只顾自己收益的销售员有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。3.效率低下的销售员一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。推销公式：我们要找希望客——顾客定位引起好感获取信任满足需要缔结成交Feature特点（你有而别人没有的，把它写下来，这叫话术的开启）为什么客人买？——因为对他有好处才是购买的动机和理由。卖东西就是把对客人的好处告诉他！销售实例：去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的一般是三种答案：第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？如果你是老板，你会如何回答？其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。推销技巧：销售员一定要把产品的好处说够，痛苦说透家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。把痛苦说透掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。销售谈判的八大原则1.鼓励对方谈判有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌。这时销售员绝对不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有谈判才有成交的可能。2.创造谈判空间谈判需要周旋的空间。所以在谈判之前，销售员需要设置好各项谈判条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价。如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。3.掌握让步分寸销售员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次让步幅度不能太大。如果销售员只作一次性大的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是，过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假，从而对销售员失去应有的信任。4.不宜自贬身价在客户面前，销售员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。只有这样，销售员才能在谈判中与客户进行平等交流，进而在谈判中占据有利地位。5.建立专业形象作为一个专业销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要告诉客户产品具有这些特性、优点或收益点的原因。比如销售汽车时，销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因，而销售电视机时则应该告诉客户屏幕清晰的原因。6.没有永远的对手对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。也就是说，销售员没有永远的对手，只有永远的朋友。7.你我坦诚相见欺骗只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对销售员的信任。所以，销售员在与客户谈判时一定要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。8.凡事好商量销售谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量。只要客户存在问题与疑虑，销售员就需要采取适当的方式加以解释或解决。只有这样，客户最终才能坦然签订合约。推销语言的特征1.情感性2.礼貌性3.通俗性4.风趣性5.诱惑性6.夸张性7.简洁性8.科学性1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。4.切：实际考察客户的状况推销语言的基本要求1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。与客户打招呼的四种特别方式具体来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。1.真真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”2.问如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在