搜索
销售培训心理与行为建设探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感不断努力、调整预期疲惫感调整心态、明天再战不自信强化自身、提升自我不耐烦冷静思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感茫然感树立新目标、带动身边人飘飘然稳扎稳打、反省自我放下这些你会获得更多１、面子有时候我们低头，是为了看准自己走的路，很多人认为，自己已经过得还可以，不愿意去尝试新鲜的事物，很多东西都放不下，拉不下这个脸，最终死在面子上。2、放下过去你才能过得更幸福！努力地改变你的心态，调节你的心情。学会平静地接受现实，学会对自己说声顺其自然，学会坦然地面对厄运，学会积极地看待人生，学会凡事都往好处想。3、放下自卑把自卑从你的字典里删去。不是每个人都可以成为伟人，但每个人都可以成为内心强大的人。相信自己，找准自己的位置，你同样可以拥有一个有价值的人生。4、放下懒惰奋斗改变命运绝招就是把一件平凡的小事做到炉火纯青，就是绝活。提醒自己，记住自己的提醒，上进的你，快乐的你，健康的你，善良的你，一定会有一个灿烂的人生。5、放下消极绝望向左，希望向右如果你想成为一个成功的人，那么，请为“最好的自己”加油吧，让积极打败消极，让高尚打败鄙陋，让真诚打败虚伪，让宽容打败褊狭，让快乐打败忧郁，让勤奋打败懒惰，让坚强打败脆弱，让伟大打败猥琐……只要你愿意，你完全可以一辈子都做最好的自己。没有谁能够左右胜负，除了你。自己的战争，你就是运筹帷幄的将军！6、放下抱怨与其抱怨不如努力所有的失败都是为成功做准备。抱怨和泄气，只能阻碍成功向自己走来的步伐。放下抱怨，心平气和地接受失败，无疑是智者的姿态。抱怨无法改变现状，拼搏才能带来希望。真的金子，只要自己不把自己埋没，只要一心想着闪光，就总有闪光的那一天。不要总是烦恼生活。不要总以为生活辜负了你什么，其实，你跟别人拥有的一样多。7、放下犹豫立即行动成功无限认准了的事情，不要优柔寡断；选准了一个方向，就只管上路，不要回头。立即行动是所有成功人士共同的特质。如果你有什么好的想法，那就立即行动吧；如果你遇到了一个好的机遇，那就立即抓住吧。立即行动，成功无限！8、放下怀疑心存疑虑，做事难成。用人不疑，疑人不用。不要以自己的怀疑，认定他人的思想，不要猜疑他人，否则只会影响彼此间的情谊公司与你的关系马云说过的话公司请你来做什么？公司请你来做什么？请你来是解决问题而不是制造问题如果你不能发现问题或解决不了问题，你本人就是一个问题你能解决多大的问题，你就坐多高的位子你能解决多少问题，你就能拿多少薪水让解决问题的人高升，让制造问题的人让位，让抱怨问题的人下课【问题就是你的机会】1、公司的问题：就是你改善的机会；2、客户的问题：就是你提供服务的机会；3、自己的问题：就是你成长的机会；4、同事的问题：就是你提供支持建立合作机会；5、领导的问题：就是你积极解决获得信任的机会6、竞争对手的问题：就是你变强的机会。不要轻易离开团队，否则你要从零做起：1、不要老想着做不顺就放弃，哪个团队都有问题，哪个团队都有优点。2、跟对领导很重要，愿意教你的，放手让你做的领导，绝对要珍惜。3、团队的问题就是你脱颖而出的机会，抱怨和埋怨团队就是打自己耳光，说自己无能，更是在放弃机会！4、心怀感恩之心，感谢系统给你平台，感谢伙伴给你配合。5、创造利润是你存在的核心价值，创业不是做慈善。6、遇到问题请先思考，只反映问题是初级水平，思考并解决问题才是高级水平。销售成功=勤奋+技巧+运气如何成为一名优秀的销售人员第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛!勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习。1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，从而接受我们的公司和产品。你---销售专家2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。第二：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是广泛撒网；三是软磨硬泡。第一死缠烂打第二不要脸第三死缠烂打不要脸与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前：1．要做好访前计划。(1)有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2．访前计划的内容。(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货购买产品。(3)预测可能提出的问题及处理办法。(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中：1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。把公司的规模及企业文化作为侧重点，这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。===================促成交易三、拜访后：1．一定要做访后分析。(1)把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改进措施。(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。。三、最后：