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销售技巧培训课件附件结巴推销《圣经》的故事（课件21页）三个男人在找工作，正好碰到有一个牧师需要推销《圣经》。牧师分别和他们交谈后，对其中的两个男人十分满意，因为他们两个口齿伶俐；牧师对第三个男人不太满意，因为这个男人有口吃的毛病。但是，牧师还是允许他们都去试一试。一天工作结束后，牧师检查他们的成果。牧师问第一个男人：“你售出了几本《圣经》？”“35本”这不是牧师所期望的。然后，他问第二个男人。第二个男人回答说：“75本”牧师说：“很好。”最后，他把目光转向第三个男人，尽管牧师对这个口吃的男人不抱希望，但还是问：“你售出了几本？”口吃的男人结结巴巴地回答：“175本。”牧师十分惊讶，问他如何能售出那么多。他说：“我告诉他们，如果他们不买，我就要为他们读一读。”最终，这个善于发现自身优点的男人，成为一个富有的商人。哲理：每个人都有各自的优点和缺点。善于发现自己的优点，善于把自己的缺点变成优点的人一定是成功的人，一个了不起的人。所以，我们要坚信“天生我才必有用”相信自己就是一块闪光的金子。1、外在条件有时候不能证明人的能力2、真诚才是最能打动人的，用心比用才能更重要3、偏见可以在实际接触中被改变过来结巴在卖《圣经》中至少符合顾客购买心理的几种特征：1、引起了购买者的注意——话都说不清的人来推销，令人新奇和佩服；2、博得了购买者同情——汗流浃背，说话吃力但绝不放弃，无论做事的精神，外型的表情都引人同情。3、淳朴、本份——结巴买《圣经》骗人的可能性太小，反而会让人觉得结巴做销售，淳朴、本份，让人更有信任感。4、记忆深刻——结巴说话是断断续续的，但却都是再重复产品要点，容易让客户在差异中记清楚。谎言重复三遍都可以成为真理，何况是产品特点？总结：没有卖不出去产品，只有不会、不敢去卖的人。中国历代古典家具的造型演变（课件26页U3）中国历代家具的造型是随着历史的推进而不断创新发展的。无论是淡雅质朴的民间家具，还是雕刻繁复、装饰华丽的宫廷家具；无论是代表广大民众的思想意识，还是体现统治阶级的骄奢淫逸，都渗透着历代良工巧匠的血汗，或多或少反映着人们的吉祥愿望、幸福追求、风俗习惯和欣赏情趣，体现着艺术方面的美学规律和形象法则。其中很多上佳作品集世代相传的高超技艺发挥深厚的功底，包括楔卯榫眼的想象，制安、连接角度、弯曲弧度、受力的平衡布局都是我们今人仿之不及自叹弗如的。据史料记载，早在商周时代，青铜器上已可见到夔纹、云纹等精美雕饰图案，初期木器已具有了装饰性和实用性的家具雏形。到春秋战国时期，木业制作已有了斧、锯、凿、铲等工具，测量也有了规矩准绳。制作中，燕尾榫，凹凸榫、割肩榫结构在家具中已有运用。汉代、三国时期，家具的类型发展到了床、几案、屏风、柜、箱、衣架等多种类型。不过，由于当时的习惯是席地而坐，家具一般很矮。汉代的案多置于床前或榻侧，案也渐宽渐长。这一时期，胡床由西域传人中原，但多流行于宫廷和贵族间使用。两晋南北朝时期，各民族、各教派之间文化艺术的交流，也使各民族的家具在形制上、功能上得以相互渗透地吸收。人们虽然仍习惯席地而坐，胡床已在中原民间较普遍，出现了多种形式的高坐具，如扶手椅方凳等，床、榻也开始增高加大，有的上部还设有顶帐以抑尘，四边还围置可拆卸的矮屏。到了隋唐五代时期，建筑技术的日趋成熟推动着家具形制的变革和种类的进一步发展。垂足而坐的方式传及民间，与席地而坐的习惯同时存在，这就出现了高低型家具并存的局面，圈形扶手椅、长桌凳、腰圆鼓凳、靠背椅、顶帐屏床等新形式的家具更趋合理，尺度亦与人体比例相协调，有的部位还施以曲线图案雕饰。从两宋时起，随着垂足而坐的方式在民间完全普及，床柜，桌椅、带托泥的大案等高型家具已普遍，并出现了一些新形制的家具。这在《清明上河图》中有形象的反映。造型上受建筑结构影响，梁柱式框架结构已流行，桌案的腿面交接开始运用牙头装饰，一些桌面下还制有与牙头相间的束腰，有的牙条向外膨出，腿部弯曲制成了向内勾或向外翻的马蹄状，装饰线型也较多地出现。元代家具沿袭宋代传统但也有所发展，如出现了罗锅枨、霸王枨等制法，为明清家具的发展成熟奠定了基础。明代，家具的发展达到了黄金时期。中国与各国的经济文化交流趋于频繁，加上东南亚等地珍贵木材的引进，家具在材料选择上更见档次，纹理优美，色彩艳丽、质地细腻的黄花梨木大量运用。在造型上非常简洁明快，工艺制作和使用功能等诸方面达到前所未有的高峰。无论是通过现存实物，还是根据有关的书籍、绘画等资料，均可发现这一时期的家具品种、式样都是极其丰富多彩的，形成了几个大类。成套家具的概念已形成，布置方法通常为对称式，如一桌两椅或四凳一组等。因大量使用质地坚硬、耐强度高的珍贵木材，家具制作的榫卯结构极为精密，构件断面小轮廓简炼，装饰线脚做工细致，工艺达到相当高的水平，再结合造型款式上的创新，使明代家具形成了朴实高雅、秀丽端庄、韵味浓郁、刚柔相济的独特风格。诸如圈椅、官帽椅、玫瑰椅、圆角柜、万历柜、翘头案、罗汉床等都是明代家具造型的典型款式。明式家具既是我国文化艺术宝库中的珍宝，也是世界家具史上璀璨的奇葩。这里仅以攒边技法为例，便可以使我们窥见明式家具极富科学性及其所蕴含的美学规律。攒边技法是指在制作桌面、椅面时首先制作出边框，然后在内侧横断面开槽，再装上薄板(或叫心板)组装成家具面部的一种方法。有的心板与边框平齐，有的心板略低于边框，做法各异，效果俱佳。这一方法使心板入槽，从而隐蔽木材粗糙的横截面，使家具显露光洁平滑的纵直面，发挥出材质纹理色泽的自然美，另外，心板下加穿带装入边框，既使薄板具有厚板的强度，又可节省材料。再有，心板会因季节的干湿程度变化发生涨缩，面凹槽内却已留有余地，不会影响其他结构。如果心板选用不同的材质(如鸣翅木、瘿木)还能表现出不同的效果，也甚为美观。清代初期，家具承袭前代风格，造型结构变化不大。康熙、雍正、乾隆三代“盛世”，达官显贵们物质生活享受的思想意识集中反映在荣耀富贵的室内陈设上。运用各种精湛的技艺，融合明代家具的造型，使清代家具形成了有别于明代的独有风格。清中期开始，家具造型突出强调稳定厚重的雄伟气度，装饰繁缛且多意喻吉祥，创作手段汇集雕、嵌、绘、漆等高超技艺，锼镂工艺更是巧夺天工，可谓我国家具史上又一空前发达时期。到了清代晚期，由于政治和历史的原因，外来的更为先进的科学技术影响了我国的政治、经济、文化，使中西结合的家具在中国蔓延，但浮雕、镂花等装饰仍是中国传统的瑞庆纹样。综观清代家具，可以看出有这样几个特征。第一，它一改前代造型洗练、式样挺秀的特点而为沉稳、浑厚、庄重的特点所取代，突出繁复的雕刻，给人另一种清新典雅之美的享受。第二，选料精良，用料充裕，技艺细腻。不管部件大小，多一木制成，追求富丽而不吝啬材料，以达到华贵伟岸的效果。畅销衣柜排行榜（课件26页U4）2012最新中国整体衣柜十大品牌1、索菲亚（最具影响力家居,消费者信赖的品牌,中国十大品牌）2、好莱客（广东省著名商标,广州市著名商标,三十强企业）3、汉莎·科莱诺（衣柜十大品牌,知名畅销品牌,行业领先品牌）4、伊百丽（中国名牌产品,行业最具影响力品牌之一）5、金桦艺·卡罗莱（衣柜十大品牌,行业领先品牌,中国家具品牌中国名牌）6、金柜整体家私（整体衣柜行业十大品牌,中国著名品牌,最受欢迎品牌）7、欧莱克（知名畅销品牌,衣柜十大品牌,中国名牌产品）8、雅百宝（消费者信的过产品,全国质量公证十佳品牌,中国驰名品牌）9、全友家私（中国驰名商标,中国名牌产品,中国名牌）10.马克森（中国驰名商标,安徽名牌,安徽爱心企业）富兰克林说服法-说服忠告（课件26页U5）富兰克林说服法“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。推销员要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，就要讲究说的艺术。在培训时发现，一些推销员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用，顾客听了之后毫无反应。让产品介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。1。讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的好方法之一。通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研宪后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客。他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的？发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”一位玛钢厂推销员在听到颐客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年；我厂接到顾客一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于油任质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到顾客投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个放事让颐客相信了他们的产品质量。推销故事，归纳起来有10种：富兰克林说服法（l）介绍性故事：我是谁？为什么到这里？我能怎样帮助客户？（2）引人注意的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说的话。（3）产品信息故事；不是简单地罗列产品的特点及长处，而是把它们溶于故事中去讲。（4）克服担心的故事。顾客害怕承担购买风险，推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。（5）金钱的故事；向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。（6）自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。（7）提高生产力的故事。向人们表明你的产品能帮助企业提高效率、降低消耗、增加产量、减少差错。（8）家庭亲密的故事。向人们表明你的产品能使客户家庭幸福。（9）安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。（10）成交故事。总结产品好处，获得订单。2．引用例证。举例说明问题，可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服顾客。试比较以下两种说法，看哪种效果好。甲、使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”乙、“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：（l）讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；（2）要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；（3）求生动。讲述情节，引人人胜。（4）切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。3．具体描述产品利益。产品带给顾客的利益是吸引顾客购。买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素。如产品能使顾客“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。一位高压锅推销