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销售基础培训资料提供：PE管道什么是销售?搞定客户发现客户行为上的定义什么是销售?职责的定义销售产品销售解决方案销售服务赚钱什么是客户?狭义:购买或有可能购买你的产品,服务以及解决方案的对象;可以是机构:公司,学校,医院,政府机构等也可以是:机构中所有相关的个体Customer广义你所能接触到的每一个人,每一家公司等包括:你公司内部的上司,同事什么是客户?信通OEM设备购买者设备操作者最终用户间接客户直接客户销售达成模型平均成交时间潜在客户数量成交客户数量关注点!!!你的每一个行为是否和销售漏斗上的三个环节有直接联系!!!如何增加客户数量X轴;时间,Y轴:数量DiscussionI发现客户的方法有那些?销售大厦敬业精神技巧策略知识积累行动显性隐性成功的销售知识/经验技能/技巧敬业精神销售人员的四大基本素质学想说做学学如逆水行舟,不进则退!学习的态度博大精深!学习的目标处处留心皆学问!学习的方法知识金字塔本公司产品竞争对手产品客户生产或销售产品行业相关产品知识行业相关的背景知识3-6个月3-12个月6个月—3年1年-5年1年-一生学习的方法从同事那里从竞争对手那里从客户那里处处留心皆学问!想你想做的事情你能做的事情公司需要你做的事情想我今天要做什么我今天还有什么没做我今天做了什么子曰:吾日三省吾身!想三年后今年这个月今天我做的每件事情和我的目标有关联吗?DiscussionII假设:本月你要完成1000元销售?该怎么想?想伟大领袖毛主席教导我们:千万不要忘记自己的目标!!!想Thinklikeyourcustomer!组织/个人环境限制目标利益DiscussionIII以公司内部某角色为例,设想他是怎么想的!说95%5%沟通信任成交DiscussionIV作为一名新的销售人员,说的困难是什么?(Brainstorming)“说”的形式1M—6M1W—1M1D—1W1H—3D大型交流会小型介绍会拜访电话,邮件,传真说的经验A客户最想知道的B你最拿手的C让你的客户多说D见人说人话见鬼说鬼话说的经验3WNCircuitBreaker通讯能力模块化设计高分断能力F&B???Featuresvs.Benefit几个不良的沟通习惯过早的辩解说的比听的多打断对方不能及时终止过多的笔记显得不重视沟通认真倾听;插入短语;肢体语言;重复和确认你的理解;鼓励对方提供更多信息….精心陈述;能力;专业知识;智力;对客户的关心;对客户处境和需求的理解…..听说做在销售的四个核心要素中,做(行动)是最容易的.优秀和平庸的区别在于:用手脚还是用脑子在做知道做,又知道为什么而做,善莫善也!做的过程包括为行动而做的所有准备成功总是属于那些准备的很充分的人!决不轻易放弃!PE给水管做时间管理信息管理资源管理事件管理目标管理锻炼与获得做—SMARTSSpecific目标必须是具体的MMeasurable目标必须是可衡量的AAchievable目标必须是可以达到的RRealistic目标必须是现实的TTimed目标必须是具有时限的做做事做秀行动三段论方法和手段限制条件目标我想达到什么?能否消除?能否建立缓冲?我需要怎样去做?心态三C批评（Criticizing）责难（Condemning）抱怨（Complaining）结束案例创造机会发现和利用机会