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1销售培训A-22009年7月2掌握基础销售技巧有能力培训店主/店员正确有效地开展销售工作培训目标3培训内容一、销售准备二、销售六步曲4一、销售准备1、建立正确的销售心态2、知识准备3、技巧准备5是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义1、建立正确的销售心态6销售人员的心态一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！7正确的服务态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽8设立目标有助于建立正确的销售心态有目标，才有行动的方向和动力有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。11专业知识产品知识行业信息销售政策……2、知识准备12销售技巧顾客管理技巧护肤化妆技巧服饰搭配技巧色彩搭配技巧3、技巧准备13二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一14第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客3、赞美顾客151、打招呼语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）162、观察/接近顾客当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看产品的地方抬起脸时173、赞美赞美顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞美的地方赞美的目的--让顾客愿意告诉你她的需要!18二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤二诱导/确定需要19第二步：诱导、确定需要通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。常用方法：1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要201、分辨“机会”和“需要”机会：指顾客的问题或不满“我需要…...”“我想要…...”“我对…...有兴趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你这是否有…...”需要：顾客想要解决问题或不满的愿望“我的皮肤…...”“我很苦恼…...”“我有…...”21将“机会”转化为“需要”只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！222、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问:是不是,有没有，或是开放式寻问：5W1H愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式5W1H：when/what/where/why/who/how23确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”24二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤三推介合适的产品25第三步：推介合适的产品根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要的产品。261、确定产品通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。272、推荐产品四步骤为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品以化妆品为例28先说优点、再说缺点结合顾客的需要进行分析为顾客分析皮肤状况29不及时改善将会带来的严重后果使用产品将带来的好处和变化引导顾客产生联想30为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品31二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤四处理异议32第四步：处理异议1表示同理心2辨别顾客异议3“对症下药”，利用证据处理异议处理异议的步骤：331、怀疑——功效2、误解——错误的观念3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面常见异议34提供相关证据：1、如何处理对功效的怀疑？调查研究数据权威机构证明顾客的使用效果证明35询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解2、如何处理误解？36重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法换位同情法3、如何处理产品价格的缺点？37二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤五促成交易38第五步：促成交易抓住时机，提议下订单39购买讯号有哪些？假装离开肢体语言讨价还价挑小瑕疵要求再次试穿问洗涤方法40直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法41二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤六连带销售42第六步：连带销售顾客购买后（付款时或付款后）连带销售的时机--43当月促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品连带销售的产品44销售六步曲小结接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议45培训内容总结一、销售准备二、销售六步曲三、实操总演练46帮助别人成功销售技巧培训2009年7月