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销售人员标准话术金蝶软件（中国）有限公司版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P2目录需求论证1其它问题4实施服务3竞争优势2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P3目录需求论证1其它问题4实施服务3竞争优势2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4一.需求论证如何和前台沟通？通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。你好！我是XX供应商/客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！你好，我就是刚才或上午打过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。给自己拟定一个身份（审计/税务/科技局/竞争对手），并想好说辞。现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？）版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P5一.需求论证如何和财务主管沟通？业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P6一.需求论证如何和IT主管沟通？了解一些技术名词（SOA、B/S、C/S）远程接入的问题如何解决？（第三方软件）软件用什么开发语言？（K/3是VB、C++、.net）软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？软件二次开发的灵活性？（BOS平台）软件实施周期？（3-4个月）后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链）ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。建立良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用，IT人员最易发展成内线）。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P7一.需求论证如何和采购主管沟通？对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证）采购流程，申请-询价-比价-议价-下单如何作到适时适量？哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明）采购的物料是否齐套，据此为生产催料。帐款整理核对，和供应商往来对帐。…版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P8一.需求论证如何和销售主管沟通？客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪）需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P9一.需求论证如何和仓库主管沟通？日常出入库管理规范化和标准化。能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？是否有批次、批号管理、序列号管理？是否对物料进行有效保质期管理、质检管理？是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P10一.需求论证如何和HR主管沟通？组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪资总额。通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。建立基于WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P11一.需求论证如何和制造主管沟通？能否快速、有效的编制生产计划？如何解决紧急订单和插单？委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理）对生产进度的实时监控？（生产任务全程跟踪）是否有效监控物料领退情况，统计在制品数量？是否有效控制生产过程的物料损耗，物料报废及领料挪用情况？是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况？是否可以模拟发料，查看备料情况？…版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P12一.需求论证如何和研发主管沟通？询问公司工程部/研发部/工艺部的规模了解工艺图纸和制造BOM的关系用什么制图软件？（ProE、AutoCAD、Protel等）目前是否在用ERP软件？那家公司？是否可以和PDM/PLM接口？询问工程图纸归档情况，是否有标准化委员组织？从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程？版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P13一.需求论证如何和总经理沟通？订单的成本利润分析？应收账款有多少？资金链是否健康？销售完成率和完成额如何？各种销售分析报表？公司中高层的管理绩效如何？部署的工作，下属有没有在执行？执行的结果如何？公司的成本管控是否有效？(实际成本)是否可以实时掌握及审批公司运营信息？(WEB访问/短信审批/管理门户)投资信息化系统可以带来的价值？（见后页）版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P14目录需求论证1其它问题4实施服务3竞争优势2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P15二.竞争优势金蝶公司和用友、神码有什么区别？金蝶公司诞生于改革开发浪潮前沿，17年来通过规范的市场化运做不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的回报，非常适合成长中的中小型企业；用友国营企业背景深厚，并不专注软件行业，多元化经营；两家公司成长的土壤不一样神码是鼎新利用联想的渠道，在大陆的简体汉化版，最近已准备撤资；金蝶公司的财务报表符合大陆的财务体系，神码财务方面较弱；产品的发展不同，金蝶软件财务、物流、制造一体化自行研发，用友收购的一些软件公司产品无法很好的整合；金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，个性化方便，用友缺乏平台化软件；制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友；强调金蝶公司的国际化背景，加入的协会及获奖介绍…（中国式管理模式、市长质量奖、TOGAF）版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P16二.竞争优势K/3和U8、U9的产品有什么区别？K/3产品领先，是第一套基于Windows、基于三层架构、支持多语言应用的ERP，整合了精益生产、敏捷制造、全面预算、标准成本、决策支持等先进管理思想。K/3的CRM、SRM、HR、PLM等产品都是基于统一的应用平台，各个产品间实现无缝的集成。K/3构建于BOS平台上，众多成功客户的个性化应用已证明K/3BOS是一个成熟易用的技术平台；U8是一个东拼西凑而成的产品，无法支撑正常的管理模式。比如生产制造（收购汉康），CRM（收购特博深），HR（收购硕望），分销（收购伟库），OA（收购致远），众多产品无法很好地整合，集成度非常差，模块之间还要进行数据导入。而U8的技术平台UAP只是一个二次开发工具，无大规模客户验证，媒体和网络上有大量的负面新闻；如《用友真相中国ERP软件楷模的光环背后》、《以停工要挟？五矿称用友“中途加价”》……U9最大的特点是支持协同制造（客户、供应商、多工厂、委外商、配套厂、分销点)，支持多组织应用，但单体制造企业的解决方案不深入，产品刚研发不久尚未成熟，价格远远高于K/3。且实施难度大，极少成功应用客户案例，顾问需要从总部派遣。客户实际验证效果极差：如广东大冶摩托、深圳摩比天线...20分钟搞定U8all-in-one20分钟搞定U9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P17二.竞争优势金蝶的优势在哪里？从产品技术上，金蝶倡导企业个性化ERP-BOS平台，可以弹性地适应企业的发展及个性化应用，而用友则主推企业普及化ERP，希望以不变应万变。从实施服务上，金蝶实行贴身服务，先做保姆、再当教师、最后成为伙伴，与企业一起发展；金蝶的实施一般会先做咨询管理、流程诊断与优化，再实现系统E化，不会象其它软件公司一样，用软件生搬硬套；（企业管理专家）金蝶的服务方式丰富多样，热线、远程、现场，每家客户都会指定一名专员服务，24小时内可响应客户的现场服务需求；（可举反例说明某些软件公司服务不到位产生的严重后果）金蝶倾力打造深圳总部优势圈，覆盖面达整个珠三角。我们在深圳科技园有自己的金蝶大厦，可以很方便地直接从总部调各种优势资源如研发高手、行业专家、资深顾问到客户现场支持，直接受惠的客户多达XX家，试问哪一个竞争对手可以做到。欢迎您来我们公司参观！不要轻易否定“南金蝶、北用友”这个说法。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P18目录需求论证1其它问题4实施服务3竞争优势2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P19三.实施服务听说金蝶的（产品不好/服务不好）实施不好，有很多失败案例？被用友/神码替换？首先一定要耐心听客户讲完，不要急于否定；每家公司都有失败案例，包括SAP等，项目成败是软件商与客户共同的责任；并非上了ERP就什么都不用做，业绩就可以直线上升。系统还是需要人来控制和应用的，相应的管理制度需要我们客户自己去执行，只要按照我们的顾问的要求做，相信一定会达到双方满意的效果。我们承认确实有极少数客户应用效果一般（或换成其它软件）,但我们的客户群体巨大（60万家），换算成比率来看，我们的实施成功率还是非常高的。而如神码等公司的客户群体只有几千家。另外，也有非常多的客户用我们替换了其它的软件供应商，比如冠球用金蝶替换了Oracle、奋达用金蝶替换了用友、长盈精密用金蝶替换了神码等…另外，是否可以问一下，您是从哪里听到的，我们不希望因为竞争对手的恶意攻击而对您产生了误导。我们回去之后会马上了解一下这个项目的具体情况，再来给您回复，可以吗？版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P20三.实施服务你们的实施费怎么这么贵？ERP软件需要实施，在行业内有“三分软件、七分实施“的说法，可见实施的重要性。没有顾问实施，软件和您的业务流程结合不起来，当然就达不到买软件的目的了；在ERP软件行业内，一般实施顾问的人天单价都是3000元/人天。而有些国外软件公司（如SAP、Oracle）的顾问，他们顾问的人天单价最低也要800美金，您说金蝶还贵吗？（行业规则）咨询/实施顾问为企业所创造的价值是巨大的，当然收入也居于高收入群体。越是高级/资深的顾问，成本越高，人天单价越贵，项目实施的质量也就越好；要不然我们把人天单价降下来，找一些（能力一般）初级顾问来给您们做实施？版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P21三.实施服务你对我们行业了解吗？有成功经验吗？有没有样板客户可以参观？客户都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，他们强调自己的与众不同，是因为他们想引起软件供应商的足够重视。我们的K/3是非常成熟的ERP系统，它根据不同的行业需求，在软件系统里面已经预设分行业的不同流程和模式；在实施过程中，通过顾问的调研，如果发现企业