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0诚信与合规经营泰康银保新人衔接培训课程（2009版）114234.总结（回顾课程、提炼要点）目录“知”“行”(课程目的：知行合一)1、诚信与合规经营的意义2、银行保险经营的风险点3、如何做到诚信与合规经营（互动研讨）泰康银保新人衔接培训课程（2009版）21目录课程大纲：诚信与合规经营的意义赢得客户信赖客户是银保生存的根本反面案例分析启示维护渠道关系“渠道为王”，渠道是银保永续经营的第一要素案例分析启示。泰康银保新人衔接培训课程（2009版）3目录违规案例分析课程大纲：银行保险经营的风险点2银行保险经营的风险点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）4销售风险财务风险运营风险口头或书面承诺产品收益反洗钱非正常退保风险长险短做手续费管理银保通系统控制代签名退保资金给付渠道合作和管理印制、使用违规宣传资料期交继续率管理提供虚假客户信息把产品销售给没有相应风险承受能力的客户银行保险经营的风险点---经营风险点分类泰康银保新人衔接培训课程（2009版）5销售风险点表现形式长险短做期交趸卖、长险短做承诺收益承诺保本、承诺比银行存款利率高、夸大分红水平客户信息不准确交费账号不填、填错，电话错误、地址错误不做退保风险提示不说退保有损失，不说退保费用---突出的销售风险点表现形式银行保险经营的风险点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）6违规案例期缴业务案例及分析：分红险业务案例及分析：投连险业务案例及分析：万能险业务案例及分析：1234违规案例分析泰康银保新人衔接培训课程（2009版）7期交案例分析投连案例分析后果：公司给客户全额退保，损失24万元；该客户经理予以解除劳动合同处分。后果：全额退保；分公司相关责任人及客户经理受到处罚。泰康银保新人衔接培训课程（2009版）83目录如何做到诚信与合规经营（互动研讨）课程大纲：主要风险点的相关监管规定研讨如何做到诚信与合规经营泰康银保新人衔接培训课程（2009版）9主要风险点的相关监管规定1.关于投、被保人签字2.关于展业宣传3.关于销售误导、产品适用性问题4.产品分类管理办法泰康银保新人衔接培训课程（2009版）10研讨如何做到诚信与合规经营对期交业务，销售中应注意事项？对投连险业务，销售中应注意事项？对分红业务，销售中应注意事项？对万能业务，销售中应注意事项？泰康银保新人衔接培训课程（2009版）11对期交业务，销售中应注意事项？销售人员要正确宣传期交产品，明确告知客户交费期限、保险期间，坚决杜绝“长险短做”、“期交趸做”等误导行为。严禁向投保人做出不实承诺或夸大保险合同利益。严禁代替客户在有关文件上签名。对投连险业务，销售中应注意事项？正确理解、讲解产品；正确对客户提示产品风险；定期参加产品培训，定期（至少每一年）对销售人员进行投连险销售资格重审。严格按照总公司统一下发的规章、操作细则开展销售工作。泰康银保新人衔接培训课程（2009版）12对分红业务，销售中应注意事项？严禁“长险短做”，应正确讲解保险期间不允许承诺收益，不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红险的分红情况。客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为保险产品。销售人员不得将分红保险作为储蓄产品介绍，不得套用“本金”、“存入”等概念，不能与银行存款、同业做片面比较。对万能业务，销售中应注意事项？要求正确理解、讲解产品，特别强调费用、结算利率的正确说明。严格按照总公司统一下发的规章、操作细则开展销售工作。泰康银保新人衔接培训课程（2009版）134总结（回顾课程、提炼要点）目录课程大纲：各类产品风险管理要点银行保险风险管理重点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）14------期交业务主要风险管理要求各类产品风险管理要点必须向客户说明保险期间、交费期间不允许承诺收益，应向客户说明分红保险的分红是不确定的。不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红险的分红情况。必须确保客户填写账号、确保电话/地址准确。必须明确告知客户退保费用、保单现金价值泰康银保新人衔接培训课程（2009版）15-----万能险风险管理要点正确讲解保险期间，坚决杜绝长险短做。不允许承诺收益，销售人员应向客户正确解释保证利率，说明最低保证利率之上的投资收益是不确定的。销售人员应向客户正确解释万能保险产品性质，明示该产品为保险产品。销售人员应向客户如实告知初始费用、保单管理费、退保费用等各项费用的扣除比例或金额，不得隐瞒、曲解万能产品的费用情况。各类产品风险管理要点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）16----分红险风险管理要点严格管理宣传材料销售分红保险时严禁“长险短做”，应正确讲解保险期间不允许承诺收益，销售人员应向客户说明分红保险的分红是不确定的，销售人员不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红险的分红情况销售人员应向客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为保险产品。各类产品风险管理要点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）17----投连险风险管理要点起保金额限制；投保人、被保险人限制为同一人，投保年龄限为18（含）-55（含）周岁；严格的机构售资格审批制和销售资格退出机制；销售人员双证管理；投保前客户风险承受能力评估；严禁承诺收益，销售时必须进行风险提示；确保客户信息准确，维护客户权益银保通一体化保单。各类产品风险管理要点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）18----当前银行保险风险管理重点汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质加强期交品质管理，积极防范期交业务风险落实大客户服务流程，有效降低高额风险银行保险风险管理重点泰康银保新人衔接培训课程（2009版）19（一）汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险•坚定不移做好投连险销售资格管理，严格落实准入及退出机制。•借鉴同业管理经验，优化投连险销售流程。•通过对承保问题件、电话回访（监听）问题件、投诉、退保数据的定期监测与公布及时发现潜在风险。•巩固上半年投连险品质管理成果，必保电话回访成功率95%以上，力争达到100％！泰康银保新人衔接培训课程（2009版）20（二）围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质•积极对接公司《品质管理条例》，通过月度品质指标评估，及时督促落后机构整改、提升。•联合95522服务中心，月度监测回访情况，对落后机构发送风险警示函、召开品质沟通会、现场帮扶、及时改善，力争早日实现全系统全年90％回访成功率的目标！泰康银保新人衔接培训课程（2009版）21（三）加强期交品质管理，积极防范期交业务风险•一定要吸取投连的惨痛教训，坚决防止新的风险发生！•特别关注、追踪、公布期交业务品质数据情况，决不允许出现期交品质管理指标下滑，巩固期交管理成果，必保电话回访成功率95%以上，力争达到100％！•特别纠察期交业务销售风险，持续将期交销售行为作为暗访重点。泰康银保新人衔接培训课程（2009版）22（四）落实大客户服务流程，有效降低高额风险•大客户服务——高层面访、定期答谢回访、快速保险服务、退保挽留•大客户风险管控——承保前回访、问题件及时解决泰康银保新人衔接培训课程（2009版）23诚信销售从我做起！合规经营从现在做起！泰康银保新人衔接培训课程（2009版）24