4-湖南华洋奥通扬帆计划第一阶段经营规划辅导过程成果

扬帆计划第一阶段辅导（经营规划）-各部门行动计划销售部分解计划奥迪扬帆计划（新经销商经营辅导）第一阶段辅导32019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►销售部工作任务书经销商名称：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司部门责任人：吴敏签署时间：2014年5月27日公司层面销售部KPI指标公司目标策略重点工作重点KPI指标目标财务总体毛利1113万1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的机会。（W12O15)4、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域，减少公司目前分销渠道不足的劣势，降低本地区豪华车4S店不断增加，品牌竞争越来越激烈所带来的威胁。(W5T8)5、通过对销售顾问和服务顾问衍生服务方面的培训，来减少由于一线业务人员专业能力和营销技巧缺乏的劣势，从而避免目前汽车市场微利时代到来的威胁。(W6T2)6、通过对销售人员的专业知识培训，及日常情景模拟演练，接待流程录音监控从中提炼话术，提高营销技巧和谈判能力等办法，来克服我店新入职员工的专业能力和销售技巧薄弱的劣势，从而回避竞品的人员优势，最终提升整个团队的竞争力。（W9T10）7、通过对车辆进行精品包装，金融产品组合等营销策略，提前抢占市场先机，从而减少我店因建店时间短、资源不足、盈利结构不完善的劣势，回避竞品价格竞争的威胁。(W6T12)1、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域。尽最大能力保证全年销量的达成和2、通过灵活的经营策略在提升销量的同时保证边际毛利的完成。3、制定合理的库存车管理制度，随时调整库存结构，在提升销量的同时保持库存深度的合理性4、通过对销售顾问衍生服务方面、专业能力和营销技巧的培训，制定相关考核机制，增强销售顾问的转换话术和服务意识；按照秘采流程标准要求，最终提升客户满意度、标检、秘采成绩。并能顺利提升各项衍生服务的渗透率。5、由市场部的前台人员对来店登记表信息进行监控。保证信息准确率。由展厅经理根据来店登记表信息核对销售顾问CRM系统客户信息准确率。6、通过试驾专员和前台登记进行试乘试驾流程管控，从而提高试乘试驾率。7、按照厂家培训计划，制定部门培训计划。并制定考核机制。保证培训合格率100%。8、制定销售部各岗位职业规划，建立通畅的沟通渠道。从而有效降低员工流失率。财务整车毛利135万AAK1000台AAK1000台维修产值1400万边际毛利385万客户销售CSS≥115分客户CSS客户满意度≥115分服务CSSTOP25%CRM系统客户信息准确率≥95%客户档案准确率100%来店登记表信息准确率≥95%流程秘采≥97分流程秘采≥97分飞检通过标检通过标检通过试乘试驾率≥50%新保渗透率≥75%人员人员岗位符合率≥80%人员车贷渗透率≥30%人员培训率100%培训合格率100%人员流失率＜20%人员流失率≤30%42019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►STD分解计划车型1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q2季度比例7月8月9月Q3季度比例10月11月12月Q4季度比例合计A1003375%010125%00000%00000%4A3006610%126915%6682034%101042441%59A4L79102614%2021196033%1317174726%1821125128%184A4AIIROAD020240%00000%001120%110240%5A5014526%002211%232737%221526%19A6L1019134220%2321155927%1212123617%1215123918%215S600000%00000%0112100%00000%2A7100117%211467%010117%00000%6A8206847%212529%112424%00000%17Q3514102921%1913144633%1010103021%131393525%140Q3FBU00000%00000%123100%00000%3Q5910113016%1620195528%1517185026%2221155830%193Q5FBU001114%101229%011229%110229%7Q7015614%5651637%6782149%00000%43TT001125%100125%100125%100125%4合计34567016018%90868426029%67788022525%80845321724%90152019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►AAK分解计划车型1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q2季度比例7月8月9月Q3季度比例10月11月12月Q4季度比例合计A1020250%010125%00000%001125%4A300223%134813%6782134%910123150%62A4L010142411%617214421%2121246632%2421307536%209A4AIIROAD011240%00000%100120%101240%5A5020211%212526%222632%222632%19A6L0518239%2126247129%2225247129%2426287832%243A6FBU00000%001150%00000%001150%2A7010117%111350%001117%001117%6A8022424%234953%400424%00000%17Q305152011%1320185128%1818185430%1818185430%179Q506131910%1420215528%2121216332%2121216332%200Q5FBU00000%011229%111343%101229%7Q700225%4761740%6561740%223716%43TT020250%00000%001125%001125%4合计0366710310%6410010326727%10210010630831%10210012032232%100062019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►库存计划预计增量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计（平均）A122033333333322A333377688778800A4L26333228424644363225191911A4AIIROAD11211110011211A511042111222211A6L72829691938879695644322155S622222211233322A71001111211100A8204420(3)(2)00000Q340455449554844362820151011Q5716201820201812856600Q5FBU0012110000100Q70145433575300TT22012223323322合计15619021021323922520617114912310185181872019/8/29AAK=集客量×留档率×留档成交率奥迪的品牌影响力经销商的品牌影响力新店地理位置与周边情况新店活动力度与效度展厅硬件与服务能力销售顾问的数量与质量（留档意识/技能）经销商留档管理与考核试驾管理客户跟进管理车源数量与质量价格/优惠力度衍生服务与营销关键驱动要素涉及指标集客量单车市场费用人均集客成本市场活动目标达成率标准检查留档率试驾率试乘试驾成交率库存深度留档成交率新保渗透率金融渗透率新车初装率Part3:部门执行计划——销售部►经销商销售过程的管控82019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►销售过程分解计划-过程管控确保结果产出月份接待(集客）目标留档量留档率试乘试驾数量试乘试驾率试乘试驾成交量试乘试驾成交率留档成交率成交量10105#DIV/0!00%#DIV/0!0%0221617179%4225%2969%21%36340222255%9241%5458%30%67438430078%12742%5140%21%64560053088%13025%8062%19%100661855089%27550%8230%19%103761256092%28050%8229%18%102860053088%26550%8030%19%100963658091%29050%8529%18%1061061256092%28050%8229%18%1021160056093%28050%8029%18%1001272060083%30050%9632%20%120合计60005268100092019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►衍生服务计划车型按授权修正车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均车贷渗透率(%)A120%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A320%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A4L40%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%49%A4AIIROAD20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A520%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A6L40%50%60%60%60%60%60%60%60%60%60%60%58%S620%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A720%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%A840%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40%Q340%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%50%49%Q3FBU20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%Q540%50%60%60%60%60%60%60%60%60%60%60%58%Q5FBU20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%Q720%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%TT20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%平均27%29%31%31%31%31%31%31%31%31%31%31%30%102019/8/29Part3:部门执行计划——销售部►精品附件计划车型按授权修正车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计A108000004000000000400016000A300800040001200016000240002800032000360004000048000248000A4L040000560002400068000840008400084000860008600084000120000816000A4AIIROAD04000400000040000040000400020000A5080000800040008000800080008000800010000800078000A6L020000720008400010400086