推销实务期末考试试卷

推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。3、推销洽谈的主要手段是。4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。9、特殊的推销工具是“”。它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。10、推销计划可以分为、、。11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。二、简答题（每题6分，共30分。）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里？