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1郑州分公司经营理念吴传明2002年6月3日2一、明确风格1.“敬业报国、奉献爱心”的企业精神2.“快速反应、立即行动”的工作作风33.“客户第一、服务至上、接受监督、永不满足”的服务观念4.“优秀的业绩是优秀的人才干出来的”的质量观念4二、确定目标用三至五年时间建成一个“以客户服务为导向的最受人尊敬的中大型现代化寿险分公司”。5郑州分公司将向着有良好社会美誉度，有适当市场份额，经营稳健且能够快速成长的方向发展。6我们的使命服务客户，关爱员工，泰献社会，回报股东。1、我们通过提供有竞争力的产品和超前服务、体贴服务、真诚服务来满足客户保险理财的需求，全力打造泰康服务品牌.2、我们追求建立一只技能领先，绩效稳定，团结实干，战无不胜的销售团队，并期望所有泰康同仁奉献劳动并享受高品质的生活，给所有泰康同仁提供成长的舞台.73、我们守法经营，合法纳税。解决就业，维护稳定。通过公司培养给社会造就高素质的劳动者。公司建立科学严谨的管理机制，树立亲和的市场形象，在河南建立良好的泰康品牌美誉度。4、我们扩张市场份额，开源节流，追求成本领先，以丰厚收益回报投资者。8我们的价值观诚信、团结、进取、成长1、言必信，行必果。不误导客户，不诋毁同业，只将符合客户需求的产品推荐给有支付能力的客户。2、团结的团队是战无不胜的团队，公司旗帜鲜明地支持有利于队伍团结的人和事，谴责一切不利于团结的人和事，在团结的氛围中公司和员工共同追求共好。93、无论艰难险阻，泰康永远争第一，追求成功的道路永无止境。4、在公司成长的同时为员工提供成长的空间，给每一个投身泰康的人提供培训和成长的舞台。10我们的市场观•市场占有不仅仅是市场业务量份额的一定比例，更是拥有客户量与市场客户总量的占比.•市场的权力不仅取决于对客户量的目前占有，更重要的对市场客户量的耕耘速度及客户对公司、产品和服务的认同程度。11我们的团队观念营销最大的成功是团队的成功•没有良好的团队环境，个人的高绩效是短暂的•没有默契团队的协作，个人的成长是有限度的•没有团队的相互依存，个人的情感将没有归属大雁的故事科学家在风洞实验中发现，成群的大雁以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞12%的距离。个人成功汇聚成团队的成功，团队成功带动个人成长。我们只有依存于团队、融于团队，在团队中与同伴相互协作，才能一同飞得更高，更快，更远。12我们的服务理念各级员工和销售干部应树立牢固的为客户、为一线、为员工、为下属服务理念，创新服务形式，提高服务效率。用真诚的心从事我们的工作。1、一站式服务2、超前式服务3、责任式服务4、快捷式服务13三、打好基础本着稳健原则，立足长远。打好基础包括打好人员基础，技术基础，客户基础，管理基础，一步一个脚印，不计一时长短，为长久发展创造条件。14四、营造氛围创造好以下几个环境：1.良好的职场环境2.良好的社会环境3.良好的心理环境15建设“精神家园”，“大事敢想，小事做好”。16五、树立品牌良好的社会评价，高效的服务，高效的后援系统是新市场进入者可以谋求的优势。17公司可以被看作是人，其重要因素在于，我们如何评价自己，他人如何评价我们，以及我们如何评价自己，相互独立的这三个方面越是和谐一致，我们就越强大，越团结，越稳固。18六、泰康人的责任：1.热爱祖国，热爱事业2.精益求精，锐意进取3.团结协作，同舟共济194.敬业守职，服务至上5.实事求是，勤于奉献6.诚实信用，公平分享20七、进行组织创新，转换经营机制1.建立授权授信制度，明确公司各层级之间的责任，权力和利益关系。212.完善内部管理制度，公司的内部管理制度包括决策制度、财务制度、人事劳动制度、业务管理制度、监察制度等。这是公司正常运行的基本制度保证。通过建立完整、规范、有效的内部管理制度，保证公司的正常运营。22泰康人的企业文化23（一）泰康的价值观1.以“专业化、规范化、国际化”为基准，倡导专业、亲和、诚信而目标远大的精神。24专业化：掌握专业知识，追求专业品质，塑造专业形象规范化：强化内控，严格的制式管理，按章合规办事国际化：学习国际惯例，与国际接轨252.“创新、奉献、分享、公平”是我们的核心原则3.“开放、学习、专业”是我们的文化主流。4.“以人为本、公开、公平、公正”是我们的用人准则。265.“管理是严肃的爱，教育是最大的福利”是我们的行动口号。6.稳健是本，创新是源，发展是目标。27（二）共同建设泰康文化1.泰康文化是基于开放的文化，欢迎来自五湖四海的人才加盟。282.泰康文化区别于其他金融企业“威严、冷冰、等级森严”的文化，而以“温馨、亲和、同志加哥们”为其显著特征。293.希望大家认同泰康理念，共塑泰康文化，共同缔造光荣与梦想，打造新的保险金融业的又一航空母舰。30（三）泰康要塑造什么样的品牌31稳健规范而可以信赖的高度专业化、规范化和国际化的高品质客户服务。有鲜明的文化特征的提供鲜明的一致的公众表现。32郑州分公司的企业文化33经营思想：“对外搞好服务，对内树立正气”34提倡：成功的事业，丰厚的收入，健康的体魄，闲暇的休息，美好的家庭。35（一）分公司导训1.团结公平务实严谨2.铁的纪律爱的管理3.共事讲缘成就事业364.广开言路民主集中5.职业经理职业员工6.客户至上服务至上377.开源节流精打细算8.做人做事德才兼备9.树立正气压倒邪气10.发挥潜能提高品质38（二）十大关系1.泰康与同业的关系2.品格与个性的关系3.主动与被动的关系394.劳心与劳力的关系5.原则与灵活的关系6.索取与奉献的关系407.责任与且过的关系8.创新与守旧的关系9.主管与员工的关系10.痛苦与过瘾的关系41我们的任务和使命42一、我们的目标43★近期目标（2002年）单位：万元单位个险新契约标保个险续期保费团体直办长险保费团体直办短险保费银行业务保费合计郑州3，000（3，800）1，0508，00035050012，850洛阳800（1，000）-4001501501，500南阳800（1，000）-4001501501，500安阳800（1，000）-4001501501，500新乡800（1，000）-4001501501，500平顶山800（1，000）-4001501501，50044单位个险新契约标保个险续期保费团体直办长险保费团体直办短险保费银行业务保费合计濮阳600（700）-3001001001，100焦作600（700）-3001001001，100开封600（700）-3001001001，100许昌600（700）-3001001001，100商丘600（700）-3001001001，100合计10，000（12，600）1，05011，5001，5501，75027，40045全省市场份额确保第三，力争第二，服务品质领先，保费突破3亿元，力争3.5亿元，力争达到7，000人。46★中期目标（2003-2004年）全省市场份额第二，最具有核心竞争力的寿险公司，最受人尊敬的寿险公司，保费收入突破十亿元，人力达到15，000人-20，000人。47★长期目标（2005-2010年）新契约标准保费河南省市场份额第一，最具有公司品牌精神的寿险公司，成为河南乃至中西部地区金融服务行业的楷模。保费收入突破20亿元，力争达到30亿元，人力达到30，000人-40，000人。48二、郑州分公司经营环境分析492-1-2河南保险市场潜力测算（2001年）2001年，河南全省人口9555万人，国内生产总值5645亿元，比上年增长9.1%，人均GDP5941元。城乡居民储蓄存款余额为643亿元，比上年增加461亿元。城乡居民生活继续改善，全年城镇居民人均可支配收入５２６７元，比上年实际增长８．８％。农村居民人均纯收入２０９８元，比上年实际增长４．９％；农村居民人均现金收入１９６８元，增长６．１％。50河南保险市场潜力测算（2002年）现有寿险保费=49.75亿元尚未开发缺口=85.07亿元-49.75亿元=35.32亿元现有寿险开发程度=现有保费规模49.75亿元/现有规模潜力85.07亿元=58.48％全国寿险深度1.34％，寿险密度100.9元51河南寿险深度0.88％，寿险密度52.06元•按全国平均寿险深度推算的河南寿险规模：5645亿＊1.34％=75.64亿•按全国平均寿险密度推算的河南寿险规模：9565万人＊100.9元/人=96.5亿按以上两种方法计算的保费规模潜力平均=86.07亿元52三2002-2004年三年经营方针服务至上机构扩张专业经营共同成长53业务发展战略“走差异化战略道路，省会巩固，地市崛起，县市取胜”。省会指主体较多，竞争充分的省会郑州。省会郑州具有鲜明的战略意义，是泰康人寿形象的标志，公司将在省会郑州加大改革和创新力度，吸引人才，保证业绩稳定提高。地市指目前筹建中的中心支公司。54县中心支公司下辖的支公司。四级机构的发展是泰康全省成长市指的关键。中心支公司开业后即马上着手县级支公司的筹建。在各保险市场潜力充沛的中心城市全力出击，针对市场薄弱环节，建立相对的竞争优势，尽速扩大市场占有率，是分公司建设的任务重点之一。55经营任务1、三级机构财务利润任务（核心任务）“两年滚动打平”。经营第二年年末，两年内提取的可提管理费实际数总额与两年内总体经营费用(含开办费摊销)持平或超出。上述费用提取和支出统计，均包括三级机构历年开设的营销/团险管理处。2、三级机构新契约市场份额任务第二年当地市场占有率达到20%，第五年达到50%以上。第二年后市场排名名列第二名以上。3、三级机构人才培养任务通过招聘和培养，需具备每两年输出1-2名三级机构高级管理人员的能力。56资源投入策略资源要向最能创造价值和效益的机构、产品、部门倾斜从前后线来来看，资源重点向个、团险销售前线倾斜，管理部门提高效率，节约人力。从地区来看，资源重点支持经济发达或GDP增长较大，保费贡献大的地区。57从产品来看，资源重点支持分红险和投连险、寿险短期险业务及大项目。从部门来看，加大对培训、辅导和高效增员的资源投入，继续支持IT的发展和创新，尤其是电话中心、电子商务的建设；加大对品牌管理的投入，重点用于软广告、品牌广告的宣传。58三、管理的几个准则59★黄金准则：“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人”。我曾向自己立誓：我决不重复我亲自体验过的别人在管理上的错误。我一定要平等对待每位成员。在面对每一位部属时，我必须先想想：“如果我是对方，我希望得到别人什么样的态度和待遇。”60★行动准则：世界上没有一个企业是没有问题的。不管你从事哪一种行业，大多数问题都跟人有关。仅仅是“渡过或换过”这些问题并不够。作为一名经理人，必须拿出步骤来解决的。611、发现问题；2、分析问题；3、想象数个可能的解决办法；4、选择最好的办法；5、实行；6、继续追踪和评估结果。62★成功准则：1、专业形象吸引人才塑造他人的意愿632、自我组织能力培养优秀人才系统行为3、使命领导团队来往64结束语“夺取全国胜利，这只是万里长征走完了第一步，如果这一步也值得骄傲，那是比较渺小的，更值得骄傲的还在后头。……以后的路程更长，工作更伟大，更艰苦。……务必使同志们继续保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风，务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风……”——毛泽东同志在中共七届二次全会上的讲话65