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2019年8月30日星期五经营管理基础知识22019年8月30日星期五课程目标通过本课程的学习，让我们各级主管尤其是初级主管了解经营管理的各项内容及在团队经营中所起到的作用，为科学高效地经营团队奠定基础。32019年8月30日星期五课程大纲目标管理1KPI指标分析２４行事历管理３会报管理42019年8月30日星期五目标的定义目标就是指激发人们行为的，预期要求达到的目的或结果。——《辞海》目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南，是一切的出发点和根本。——《MBA管理学》52019年8月30日星期五目标对人生的巨大影响哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：比例目标的描述25年后的人生状况27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖目标直接影响我们的未来，你想拥有美好的人生，你必须从现在就树立明确而长期的目标！62019年8月30日星期五目标是创造奇迹的核动力红军两万五千里长征，创造了人类历史的奇迹，根本在于红军有坚定的革命信仰；约翰·库缇斯，没有腿却能潜水、开汽车，甚至环游世界四处演讲，创造连常人都无法实现的奇迹，他的秘诀是“把你的目标写下来，然后去努力实现。”李某某，一个普通的营销员，却创造了从2003年2月6日至2004年6月20日，连续开单500天的记录，根本的动力在于她对目标的强烈坚持。72019年8月30日星期五目标设置的原则Specific—目标必须是具体的；切忌目标太大、时间太长、没有规划；Measurable—目标必须是可以衡量的；切忌模糊混乱、随心所欲；Attainable—目标必须是可达到的；切忌盲目乐观、好大喜功、数字游戏Relevant—目标必须和公司战略相结合，和其它目标相协调，具有相关性；Time-based—目标必须具有明确的期限切忌口头作风、说说而已、放弃挑战82019年8月30日星期五目标设定的流程填写上交每月目标设定表录入目标明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5步骤692019年8月30日星期五工具一：团队目标确定流程图生活目标绩效目标行动目标基础需求人力目标追踪辅导创富需求业绩目标增员拜访成功需求收入目标销售拜访102019年8月30日星期五工具二：三层次目标确定工具表类别指标目标三层次基础创富成功人力持证人力举绩人力有效人力业绩期交十年期交短期意外收入人均FYC人均收入主管人均管理津贴基础目标来自基本法维持和晋升的要求，是必须达成；创富目标来自公司发展和属员创富的要求，是能够努力达成的；成功目标是来自荣誉与竞争的要求，需要挑战极限才能达成。高目标带来高绩效目标应该是实力+挑战112019年8月30日星期五成功创富目标转化为行动目标年度工作计划内容全年每月每周1．FYC5万万万2．FYP（20%）25万万万3．平均每件保费（5千）0．5万万万4．应成交件数（50）50件件件5．所需建议书份数（1：3）150份份份6．所需面谈次数（1：2）300次次次7．所需约访人数（1：2）600人人人8、所需拜访人数（1：4）2400人人人122019年8月30日星期五把握今天超越现状工具一：个人生活需求表工具二：个人工作计划表工具三：月目标设定表工具四：经验值分类表132019年8月30日星期五课程大纲目标管理1KPI指标分析２４行事历管理３会报管理142019年8月30日星期五KPI的种类业绩指标人力指标152019年8月30日星期五业绩指标新单保费（FYP）新单期交保费新单佣金（FYC）举绩率新单期交保费计划达成率人均FYC人均保费人均产能件均保费人均件数有效人均件数考核达标率保单持续率162019年8月30日星期五人力指标期初人力期末人力增员人数脱落人数增员率脱落率172019年8月30日星期五关键经营指标介绍182019年8月30日星期五FYP、FYCFYP－－首年新单保费FYC－－首年新单佣金192019年8月30日星期五举绩率本期出单人数举绩率=（期初人数+期末人数）÷2反映某一时段全员劳动生产率的指标,能体察营销员的拜访意愿,是衡量考核团队能动状况的重要指标。计算结果比例越高证明团队属员活动量越大，拜访能动性越强；反之证明团队属员活动量低，拜访能动性越差，团队稳定性越差。主管应引起重视。×100%202019年8月30日星期五人均件数（长险）新单件数人均件数=(期初人数+期末人数)÷2反映某一时段营销员展业成果（产量）的指标计算结果越高证明团队属员拜访量越大成交量越大；反之证明团队属员拜访量越低。主管应引起重视212019年8月30日星期五人均保费新单保费人均保费=(期初人数+期末人数)÷2是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标计算结果人均保费越高证明团队业务员展业能力越强,团队整体实力越强；反之证明团队业务员展业能力越落，团队气势越差，主管应引起重视222019年8月30日星期五件均保费本期新单保费件均保费=本期新单件数能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据计算结果数额越高，证明团队属员拜访能力越强；反之证明团队属员拜访能力差，客户层面低。主管应引起重视232019年8月30日星期五业绩达成率完成保费业绩达成率=计划保费是反映业绩执行情况的指标。是业务进度的指示灯计算结果比例越高证明团队任务完成情况越好,绩效越高；反之证明团队绩效差，主管应引起重视×100%242019年8月30日星期五人员增长率期末人数-期初人数人员增长率=期初人数是团队人力状况的指示性指标计算结果为正值表明团队人力发展稳定，比例越高证明人力发展越快;计算结果为负值表明团队人力正在减少，比例越高证明人力减少越多,应引起重视;计算结果为零证明团队人力零增长×100%252019年8月30日星期五人员脱落率本期离司人数人员脱落率=(期初人数+期末人数)÷2是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标计算结果比例越高证明团队离司人数越多，团队稳定性越差。主管此时应引起重视,计算结果为零证明团队无人员脱落×100%262019年8月30日星期五课程大纲目标管理1KPI指标分析２４行事历管理３会报管理272019年8月30日星期五何谓行事历是一个单位或个人为了实现其经营目标，从而根据其经营计划，对阶段经营的重点进行落实的计划安排，也是其日常工作的安排282019年8月30日星期五行事历分析月行事历周行事历292019年8月30日星期五经营目标：完成新单保费40万，增员20人周别日期新单增员晨会主导专题重要事项备注说明营销业务部事项第一周3016万（40%）增员11人周刚业务汇报如何转介绍如何接近新客户宣导春雷行动职场布置准备行事历5号开始新人育成每周五上午十点周经营分析会28日月经营分析会1公布分解任务234获奖人员海报5抖擞精神，早早开单无烦恼6第二周76万（15%）俞小龙业务汇报增员对象的创业需求准增员对象跟进职场布置检查查阅主管个人计划8910公布新人人数11创业说明会12任务过半，增员热潮添兴旺13第三周1412万（30%）增员11人王大明业务汇报创业说明会宣导准增员对象跟进新人培训陈小春落实培训行事历15代考培训16代考培训17代考培训18代考培训19提前达标，全员举绩满堂红产品说明会20第四周216万（15%）宋雅业务汇报成功要约分享成功要约的前提及时关心新人入司22庆生会23持续率提醒242526跨越目标，万水千山只等闲创业说明会27第五周28许文书冲刺29截止时间提醒3031审阅人：刘明编制人：陈小春时间：200８年4月28日302019年8月30日星期五本周经营目标：开单率30%，新单保费３万；新人入司３人以上。工作项目星期一（5月7日）星期二（5月8日）星期三（5月9日）星期四（5月10日）星期五（5月11日）星期六（5月12日）内容执行人内容执行人内容执行人内容执行人内容执行人早会主持人成功毕升陈风洪建刘丽晨操我要飞李江组跟我来刘小飞组样样红刘亚菊组真心英雄宋明组成吉思汗鲍军军组敬业时间☆俞晓龙☆俞晓龙☆俞晓龙☆俞晓龙☆俞晓龙心得分享客户多多业绩红李大江信息窗口☆专题时间业务汇报陈小春创业需求分析刘洪准增员对象的跟进技巧李飞上午10点会场布置，12点到位开心一刻笑话李耀武恋曲1990刘墉政令宣达☆刘明☆刘明业务分析陈明东☆刘明群体激励人人增员争当主管周主题任务过半增员热潮添兴旺二次早会准增员对象人数检查旅游归来人员分享准增员对象人数检查准增员对象人数检查准增员对象人数检查职场培训新人育成培训部新人育成培训部新人育成培训部新人育成培训部新人育成培训部日常工作未破零伙伴名单的收集陪访回馈表研讨14号新人班开班提示本周家访日创业说明会准备会经营分析会创业说明会召开备注每日确认明天大早会的流程和内容本周责任人：俞晓龙审阅人刘明编制人陈小春时间200８年5月6日周行事历312019年8月30日星期五各团队编排行事历，紧跟省、市公司统一运营组织管理，根据上级公司的安排，切实做好本团队的日常管理运作，要让团队每位成员都参与运作和经营。以上级公司行事历为参考依据细分落实到实处严格考核，加大追踪力度行事历编排的注意事项322019年8月30日星期五课程大纲目标管理1KPI指标分析２４行事历管理３会报管理332019年8月30日星期五会报管理简介会报管理的概念是指为达到会报目的而对人的行为和物质资源进行有效的计划、组织、领导和控制的过程。常见的会报大早会二次早会创业说明会产品说明会……。。。342019年8月30日星期五会报管理的重要性了解和贯彻公司经营方针和政策明确目标，提高绩效提升管理技能养成良好的工作习惯落实活动量管理352019年8月30日星期五362019年8月30日星期五主管在会报管理中的定位和应有的作为职级初级主管中级主管高级主管角色定位协助者参与者学习者观察者执行者辅导者追踪者同初级主导者推动者组织者领导者规划者追踪者372019年8月30日星期五协助者会议的相关准备提醒出勤（时间，地点，会议流程）维护秩序382019年8月30日星期五参与者带头参与主动汇报392019年8月30日星期五学习者空杯心态做好笔记温故知新402019年8月30日星期五观察者观察会议氛围观察与会者反应观察会议是否有成效412019年8月30日星期五执行者贯彻会议精神落实团队的经营策略422019年8月30日星期五辅导者实施训练动作解答疑难问题经验分享和交流士气鼓舞432019年8月30日星期五追踪者相关数据追踪检查活动管理工具目标的阶段管理442019年8月30日星期五结语452019年8月30日星期五您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？因为：中国第一保险资源网---保险网络（2000.12.6--至今），全部免费下载！如何找到保险网络？任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！下载网址：（保险网络全文拼音）10元/月无限下载详情：推荐联系企业QQ：938012202（24小时留言咨询）ＱＱ交流Ⅰ群：38169010(500人)ＱＱ交流Ⅱ群：19069594(200人)ＱＱ交流Ⅲ群：19069614(200人)ＱＱ交流Ⅳ群：17998612(200人)ＱＱ交流Ⅵ群：7916645(200人)注：加QQ群验证消息：保险网络会员(否则不予通过)保险网络其它联系方式：客服手机：013241901429(北京)投诉电话：075588838148(深圳)密码