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城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009营销中心2012第一部分谁在买？为什么买?客户分类与任何教课书均不一致的专业买家的定义有一次以上买铺经历20-40%非专业买家的定义初次买铺60-80%这种分类方式决定我们的推广方式至关重要购买动机最早购买者多为经营户，随着城市和商业发展，他们从路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑开展经营，过程中产生购买1.租铺不如买铺西南、华南地区盛行的“一铺三代”2.买房置地传统观众多中小业主以固定资产充当抵押物融资，催生温州购房团这样的群体3.固定资产分散投资从别人商铺投资经历中发现商铺是很好的投资渠道，受商铺高额回报诱导4.见利起意股市低迷、住宅价格下跌、利率下浮、快速通胀下，商铺保值功能凸显5.资金逃亡处自己养老和留给子女6.比男人和孩子可靠他们是谁？•与商铺有关的经营户•中小企业主•政府官员•专业投资群体•怨妇投资群体•相关行业从业人员其他人为什么不买？•买不起如何转化为买的起？•不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业者、大型企业主原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资如何让他们产生购买意愿？金融危机是个好机会！！第二部分买什么和卖什么？商铺分类商业街商铺市场类商铺社区商铺住宅底层商铺购物中心商铺商务写字楼商铺交通及旅游节点商铺客户想买的商铺特点商业街商铺、购物中心商铺位置好、单价高、最好面积小与经营能力关联不大1.回报稳、收益较高市场类商铺完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。2.短期大幅增值社区商铺、住宅底层商铺单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。3.高性价、可能大幅增值1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺；2、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺；3、我们的商铺具备成为商业街商铺或购物中心商铺的可能。城市综合体商铺特点城市综合体商铺&商业街商铺或购物中心商铺第三部分客户消费行为特征判断力强、不易忽悠；对投资机会嗅觉敏锐；可投资区域广泛。惯于投资最优位置、高单价和单价低、面积较大产品，买最好的和最便宜的。成交周期较长，一旦决定，迅速出手。回报要求较理性，回收期15年之内皆可。1.专业投资客户经验不足，决策易受干扰，主动寻找投资信息能力差投资保守，在意价格，不敢投资高单价产品，需控制投资总价，避免失败选择相对稳妥的商圈商铺投资，愿意在熟悉的区域投资。成交周期短，到访次数少，购买与放弃在一线之间回报要求较高，希望10-12年左右回本。2.初次购买客户受教育程度不高，触媒习惯不易把握；原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。3.共同特征客户消费行为特征第四部分商铺销售要点知道谁买，愿意买什么，以及行为特点才知道我们该如何卖还是那句老话，找对人，说对话记住，我们的客户60-80%是初次购买客户一、价格策略１、定价原则：价格反映价值２、定价方法：一铺一价３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高总体来讲：我们销售的商铺必须用所有精力去证明其价值这是所有客户所关注的二、渠道策略１、寻找所有专业投资客户：有购买商铺经验的人有购买能力有购买意愿的人找到所有商铺销售项目的客户名单2、寻找买的起人进行引导和教育：有购买能力没有购买意愿的人行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户三、推广策略１、广告主题（说什么？）第一阶段：强势树立项目形象三、推广策略１、广告主题（说什么？）第二阶段：证明为什么会是城市中心讲地段：本来位置就优越讲实力：不会烂尾讲专业：会做得比你想得好讲模式：模式是成功的保证，也是万达实力的体现讲商管：购物中心管理好能使物业保值增值讲综合体：最容易成为城市中心的产品形态讲案例：是万达专业、实力的最好佐证总而言之：证明万达足够专业、有能力将项目打造成城市中心三、推广策略１、广告主题（说什么？）第二阶段：证明为什么会是城市中心三、推广策略１、广告主题（说什么？）第二阶段：证明为什么会是城市中心三、推广策略１、广告主题（说什么？）第三阶段：引导、教育市场为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资万达的商铺？三、推广策略１、广告主题（说什么？）第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值三、推广策略１、广告主题（说什么？）第五阶段：销售政策（不采用）提供招商服务、带租约和返租第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性开业在即，收益唾手可得，即买即收租。三、推广策略１、广告主题（说什么）第七阶段：促销四、推广策略2、广告表现（怎么说？）广告标题必须直白专业客户：告诉他我能做好非专业客户：告诉他能得到什么利益四、推广策略3、媒介策略（通过什么渠道说？）户外：树形象报纸：短平快（成交周期）其它都为辅助媒体四、推广策略4、推广节奏（快说还是慢说？）造势是干嘛？形成热点成功的商铺销售，开盘月应销售50％以上客户蓄水期在半年以上必须在交付前销售完毕五、现场氛围营造心理、供求关系、投资客户特征六、销售人员销售能力日检讨：强化跟踪回访技巧；周培训：灌输相关知识，提高说服能力；月总结：系统梳理销售心得；半年考察：开阔视野，增强自信。重点是，熟记企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。第五部分商铺设计要求面积：满足使用功能前提下尽量小宽深比：１:３为极限（餐饮娱乐行业除外），面宽最小４米层高：首层４.５米以上，两层在8-9米层高可考虑夹层赠送剪力墙：尽可能转换梁的位置，沿墙布置烟道：餐饮业态必须考虑隔油池：餐饮业态考虑上下水：都考虑空调位：都考虑广告位：可考虑店招：重点考虑橱窗：尽可能多展示面THEENDTHANKS