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第八章演讲与辅助手段主讲卢光莉听众才是有权决定你钱包的人──马克·吐温8.1引言——演讲的重要性1、演讲是一个非常有效而又灵活的交际沟通手段。2、演讲是经理管理角色的一个重要组成部分8.2演讲的定义演讲：又称讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动8.3演讲的主要问题——要素与目标1、演讲目的在于：（1）交流信息（2）传授知识（3）施加影响2、演讲类别（1）娱乐性演讲：有时也叫饭后闲谈，主要是给人们轻松愉快之感，毋需记住所说的事情。这种演讲的中心议题由一连串幽默话组成，偶尔也涉及一些真实可靠的消息，在欢庆胜利的宴会上，也许会有这种娱乐性演说，使大家感到轻松愉快，怡然自得。（2）传授性演讲：也称讲解性演讲，主要用来传递信息，而不是为某个特定的观点辩护。演讲的主题应该是没有争议的，以避免演讲者与听众发生争议。如向委员会作的一些报告，发言者的责任不是做出什么决定，而是向委员会提供信息材料，以便委员会做出决定。（3）说服性演讲：这种演讲是为了说服一些持有反对意见或者态度冷淡的听众赞同或支持某种观点主张。因此，在这种演讲中，要运用感情感染力和逻辑感染力，以使听众同意演讲者的观点。对顾客的说服也可归于这一类演讲。（4）鼓励性演讲：这种演讲能激励人们的行动，其目的是说服人们为信仰采取行动——如募捐、支持一项事业或为企业工程建设加倍努力。这类演说中常用激动人心的语言，它的有效性在于听众与演讲者的观点基本一致。3、演讲的风格（1）说教风格：演讲者的目标在于向听众提供信息，传授知识，通过完成演说提纲来实现这一目标。（2）互动风格：演讲者的目标在于促进听众的认知过程，它通过运用反馈来实现。不同的风格影响到演讲过程中使用的演讲题材、主题范围；演讲时间、听众多少；演讲地点的安排等。经理向资金审批委员会做报告演说以获得对某一项目投资的同意，这位经理正在试图对委员会施加影响。经理的演说也须向该委员会提供关于项目的技术、财政方面的信息，如资金偿付期等。经理要向委员会提供事实，但也要谋求以委员会能被说服或者受影响考虑与其他项目进行竞争批准该项目投资的方式提供信息。4、演讲的三个基本要素（1）信息：主要是言语信息。只有当人们在持有相同的经验或者预期相同的经验时，他们对词的理解才持有相同的意义，才能谈得上信息共享。这就要求在演讲时找到共同的参照事物，以利于达成交际沟通的共识。（2）演讲者：演讲者主要以言语传递信息，还包括用其他形式，如动作、手势、姿态、表情等传递非言语符号的辅助信息。甚至演讲者的生理持征、衣着装柬、声容笑貌等也对传递信息有影响。（3）听众：□听众是什么人？□目标是什么？趣闻：爱因斯坦相对论当有人请爱因斯坦解释什么是相对论时，他没有费力不讨好地去解释艰深的相对论公式定律，而回答说：当一个年轻人坐在一位漂亮的姑娘身边，一小时就像一分钟那么快过去了；而如果他坐在一个滚烫的火炉上，一分钟就像一小时那么长，这就是相对论。5、演讲关键问题（1）听众是什么人？要了解你的听众有多少人？性别、年龄、职业、文化程度的分布曲线是怎样的？这些听众中占主导地位者的背景、态度和信仰是什么？（2）目标是什么？目标不确定或模糊不清也同样是灾难性的，可能导致演讲：□有几个互相冲突或叠合的目标□包括领域太广□使听众迷惑不解听众在演讲的整个准备过程中，演讲者思想上要一直想着听众；演讲者要列出其对听众了解的清单：听众的数目是多少；他们的工作、职务是什么；他们的兴趣、爱好、成见和关心的主题是什么等等；演讲者可以假设，对绝大多数经理演讲来说，听众由经验丰富的成年人组成；这些听众最初也设想演讲者能对演讲主题发表有权威的讲话；听众头脑中有许多其他的事情，演讲者要抓住并使听众保持对演讲的兴趣和想象力；听众对演讲的注意力在演讲开始10到15分钟后将下降，演讲者要对其注意力进行再刺激；如果演讲者所讲的结构形式清楚并得到重复强调，听众容易记住；演讲者通过听众的耳闻目睹进入听众的记忆。目标演讲者应当能用一个短句写下其演说的目标，比如：“获得对第34号项目的资金批准认定。”“说服这位顾客购买我们一台电脑。”“告诉我的集体今年公司成果怎样。我们为什么要做得更好。”然后演讲者要判定他（她）是否要尽力向听众：——施加影响——告知情况——传授知识8.4演讲准备工作1、心理准备2、演讲环境准备：5W1h准备：why、who、what、when、where、how3、材料准备：整理思路、查阅和收集资料、设计演讲提纲4、演讲的论题5、演讲选材与结构设计6、演讲技巧提出问题：如何提升自我形象？（1）树立演讲资格。可以谈谈你对所讲专题做过的调查和研究，列举一些你在这方面的经验和成就。（2）选择柔和自然、大方得体的服装。这是因为：（1）合适的衣着打扮可以增加魅力，至少不会使大家分散注意力；（2）良好的自我感觉有助于演讲的成功（3）发言前和听众聊聊天，表示友好和谦逊；适当地赞扬听众，或者寻找共同点，引起心理共鸣，从而算缩短心理距离演讲的心理准备1、提升演讲资格，优化自我形象2、克服恐惧和焦虑，展现充分的自信（1）正确的看待恐惧和焦虑认识实情：实情一：99%的人，包括著名的职业演说家在内，发表演说时都会有不同程度的恐惧和紧张。实情二：紧张时脉搏加快，呼吸加速，身体处于应激状态，这时人的思维和反应都可以加快，活动的能量也能明显增加。（2）策略：如何克服紧张、焦虑和恐惧？1、充分准备（思考，组织和演练）2、自我提示（1）避免去想可能会使你不安的反面刺激；（2）跟自己说，你比听众中任何一个人都更有资格来作这番发言3、提前到达，同听众聊聊天，缩短心理距离4、表现出自信和勇敢5、以短句为开场白6、停顿、微笑7、深呼吸，放松身体和神经；走动8、说话时看着某一观众，好像面对面个别交谈一样轻松自然3、机智应答听众，提升快速反映要提高快速反应能力，更重要的是平时的训练和积累第一步；仔细聆听（表示尊重）第二步；对问题进行分类（善意的和敌意的）第三步；停顿和思考第四步；复述、澄清和证实第五步；回答（切中要害）第六步；检查是否理解（反馈）快速反应模式对于带有敌意的问题1、重复策略：尽量使用提问者的语言，把问题重新叙述一遍2、改编策略：把问题改编成与你的演讲宗旨相关或对听众来说很一般的问题在采取以上两个策略的前提下，最后给出简明扼要、开诚布公的回答，不要怕说“我现在无法回答这个问题，你可以把它写在你的名片背面或一张纸上，我将在下周把答案给你”这样的话。在问答时，可以使用格言、名句或幽默，然后很快就转向下一个提问者。环境准备——空间和物质的安排直线式的座位安排适用于相互合作最少的场合马蹄形或曲线型座次会鼓励更多的合作和参与如果是听众较少的情况：用长方形会议桌，领导坐桌子一头，强调他的权利用圆形会议桌，鼓励平等参与座位的安排演讲者的高度和距离：越高越正式演讲者与听众之间放置的物体数量：越多越正式演讲的论题准备1、题目必须有意义演讲题目应是大多数人都普遍关心的问题，必须指向听众的兴趣，满足听众的需要。2、题目要有建设性标题要选择那些能给人以希望的、积极向上的、令人振奋鼓舞的文字。在内容上，也要能带给听众新的信息、新的知识，以引起听众的兴趣，满足其求知欲望。3、题目要新奇醒目“语不惊人死不休”，能吸引住听众。4、标题之忌忌冗长、忌故作深奥、忌空泛。5、应该用完整的句子，用正规演讲的措词，大致要接近演讲时使用的语言。6、应采用陈述句，而不是疑问句。在拟定提纲时可以使用反问句，但陈述的内容就应该使用陈述句。7、应从听众的角度来措词，而不是从演讲人自身的角度来考虑。演讲选材与结构设计准备1、选材准备（1）查寻占有材料（2）筛选材料：要选择那些更好地表现主题的材料，主题与材料能有机统一，水乳交融，浑然一体，有吸引力，有说服力。在选择那些针对性强的材料时，材料要针对不同场合、不同听众的具体特点爱好，针对听众的心理要求与切身利益，要形象化、具体化。要选择那些演讲者力能胜任的材料，以使演讲时能滔滔不绝，条理分明。（3）使用材料：演讲中运用的材料，先后次序，详细安排、色彩变化，都要灵活而得体。2、结构设计组织演讲材料，安排结构最有效的办法，是列演讲提纲。列提纲时，应把整个演讲划分成几个部分，如开场白，论题，正文和结尾，把每一部分之间的关系有机地连接起来，并在两个部分之间留下适当的空白；还应用号码和字母标出标题并反映出它们之间的从属关系。□陈述主张□预期的目标□提出论据□重申主张□序言（欢迎词，自我介绍，目的，演讲程序方法）□现状□困难或问题□建议办法□序言□立场□问题□可能性□建议□结果语#陈述的事实；#陈述一个引人注目的问题；#通过提问，让公众参与；#使用展示物、小道具或形象教具；#讲述一段故事或小幽默；#答应听众要告诉他们如何获得他们想要的。开场白策略目的：提高听众兴趣；明确演讲与听众的关系；了解你的实力；建立关系的机会开场白正文部分结构正文是演讲的主要部分，演讲质量的好坏，论题是否令人信服，都取决于正文的阐述。正文的结构安排主要在提出问题、分析问题和解决问题，但又并非一成不变。正文的层次结构安排，要服务于主题需要，做到层次清楚，逻辑紧密；重点突出，内容连贯首先，预览演讲内容，便于听众掌握演讲时间其次，明确阐述主要论点，与预览保持一致，主要论点以3~5个为宜，使用清晰的承接词最后，做阶段性小结正文常见的层次划分法1、总分式先总地提出演讲者的主张和观点，然后分开论述。第一部分和其后各部分是总分关系。也可以前面儿层先分开来说，最后再下结论，前几层与最后的结论是分总关系。在总分式中，分的部分之间往往是并列的。这样的结构，在集中论述一个主要问题时，有较强的逻辑力量，容易使听众清楚、明了。2、并列式这种结构方式在演讲中常用。它把要讲的儿个主要问题排列起来，各自可以成为一个独立的部分，相互并列，以不同侧面来论述演讲主题。并列式形式整齐，听众易于理解易于记忆。它可以以不同的内容的问题按必然的顺序结构进行演讲；也可以按时间的先后、事物发展的进程为顺序排列，还可以按客观事物的空间位置顺序安排演讲结构，使听众如临其境，如睹其物，综观全局。另外，还可以以时间、空间、问题等的对比为顺序并列安排结构。3、递进式这种结构，各层意思之间一层进一层，层层深入，环环相扣，最后水到渠成。它由浅入深，由表及里，既符合事物的发展规律，又符听众的认识规律。采用这种结构方式有较强的逻辑力量，易于为听众理解和记忆。而且，这种演讲结构从一开始就能引起听众的注意和兴趣，演讲效果很好。在确定了整体演讲结构之后，还有一个如何安排材料结构次序的问题。材料的次序安排对听众的理解也有很大的影响，可选择的办法有：□时间先后次序□逻辑次序□按材料重要性或增强或降低次序□按材料复杂性或增加或减弱次序□听众心理顺序（由已知到未知）。演讲结尾做总结前后呼应以行动方案结尾以强调听众好处结尾演讲实例序言：“女士们，先生们，早上好！感谢你们的光临，欢迎参观我们丰田公司的新型轿车，丰田2000，它将令您激动欢喜不已。我的名字叫福山，我和我的同事西尾将向您展示新型丰田轿车的卓越性能。它必将成为您销售的汽车中最畅销、最有利可图的产品。下面的一小时我们进行参观，然后休息，休息之后，您将有机会摸摸并能驾驶这种新型轿车，我相信，您对这一新产品会有许多问题要问，在休息之后，西尾和我将乐意为您解答。”情况：“现在，我们在轿车市场中的份额达12%，1990年与本田车一起进入该市场，也许您还记得，那时我们是集装进口的，1991年，我们放弃进口，开辟了自己全新的集装生产线，从而使我们有了向您和您的客户提供更快服务的机会。”问题：“最近原油涨介，您的顾客的保险费上升，从而导致轿车销售额的下降，与去年同期相比，减少10%。”建议：“我们丰田汽车公司的全体员工保证为您──我们的销售主顾和您的顾客提