搜索
快消品销售技能训练烟台南山学院经济与管理学院商务系陈佳丽ChenJiali,BusinessDepartment,EconomicandManagementCollege,YantaiNanshanUniversity实训课意见汇总•在机房自由学习。•不想呆在机房，应付老师布置的任务，想在外实训。•多教一些实践经验。•不想只是走走过场，希望在真正的的实训中增长见识，习得技能。•参观南山各个企业，接触更多的经营管理知识。•实训报告太枯燥。准备好了吗？还是以学生的身份，学生的想法，学生的面貌！？好好钻研书里的每一句话。好好准备课堂模拟。如何将理论应用于实践当中，还是到时候一急就忘了，这需要个人无数次的锻炼。PPT演讲决心！！！•实训穿插看视频，讲案例，课堂室内模拟，最后实战演练。•成绩-平时成绩（20%）：出勤率+课堂模拟表现-期中成绩（20%）：作业+销售实战演练-期末成绩（60%）：闭卷考试（基础理论知识+开放性案例分析等）1自我推销2基础技能目录3生动陈列4排放前准备5客户拜访6客户满意度自我推销标准的个人仪表专业的社交礼仪得体的个人举止职业形象专业素质和品质个人素质业务素质优秀的品质121自我推销自我推销就是销售人员向客户展示自我、获取认同的过程。1.1.1个人仪表•公司有统一制服，着制服工作。•考虑到目标客户的工作性质和社会地位。•保持服装整洁——必须把握的基本原则。•女士需要适度的化妆和配饰。穿着•能适应工作要求•满足相关规定•反映企业精神•代表企业形象1自我推销1.1职业的形象仪容•发型•手指甲•手•面孔•眼睛•耳朵•辅助物品一、仪容1、仪容的基本要求保持良好的个人形象、仪态，卫生，具有对工作的专业态度和良好服务的态度是开始销售前的准备工作。男士头发•干净整洁•不宜过长–前不遮额头–侧不盖耳朵–后不盖衣领•无汗味，没头屑•不用过多定型产品√×–整洁，无异味–发型：短发或将长头发束起–大方，得体，不使用太夸张的头饰–不得染夸张的颜色；女士头发齿：保持口腔清洁，不得有异味;牙齿整洁，光亮洁白。手（指甲）：指甲修短，必须保持清洁不得藏污垢。-正式场合：女性指甲油只可用无色，不佩戴首饰（手表与婚戒除外）。耳朵：无垢，男士不得戴耳饰。•眼睛：眼神可以传达感情。---礼貌的做法:用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部之间的区域注视时间占交谈时间30%-60%凝视的时间不能超过4、5秒•面部：清爽干净。-男士胡须常修整。-女士面部无毛发，化妆适度，齿上无口红，不得戴夸张饰物•气味：要经常洗澡，保持身体气味清新，防止汗臭，不得用强烈香料(香水)。1.1.2社交礼仪（1）站姿•头正，颈挺直。双肩展开向下沉，人体有向上的感觉。•收腹、立腰、提臀。•两腿并拢，膝盖挺直，小腿往后发力，人体的重心在前脚掌。•女士四指并拢，虎口张开，双臂自然放松将右手搭在左手上，拇指交叉，体现女性线条的流畅美。脚跟并拢，脚尖分开呈v字型。•男士可将两脚分开与肩同宽，也可呈v字型，双手放到臀部上，塑造好男性轮廓的美。•站立时应保持面带微笑。•男士坐姿（1）垂腿开膝式（2）前伸式•女士坐姿（1）正襟危坐式（2）双腿叠放式（3）前伸后屈式（4）双腿斜放式•双手的摆法坐时，双手可采取下列手位之一：（1）双手平放在双膝上。（2）双手叠放，放在一条腿的中前部。（3）一手放在扶手上，另一手仍放在腿上或双手叠放在侧身一侧的扶手上，掌心向下。（2）坐姿•男士坐姿（1）垂腿开膝式（2）前伸式•女士坐姿（1）正襟危坐式（2）双腿叠放式（3）前伸后屈式（4）双腿斜放式•双手的摆法双手可采取下列手位之一：（1）双手平放在双膝上。（2）双手叠放，放在一条腿的中前部。（3）一手放在扶手上，另一手仍放在腿上或双手叠放在侧身一侧的扶手上，掌心向下。坐姿注意事项•（1）坐下后不可随意挪动椅子。•（2）不可将大腿并拢，小腿分开，或双手放于臀部下面。•（3）高架“二郎腿”或“4”字型腿。•（4）腿、脚不停抖动。•（5）与人谈话时不要用手支着下巴。•（6）坐沙发时不应太靠里面，不能呈后仰状态。•（7）脚尖不要指向他人。•（8）不要脚跟落地、脚尖离地。入座、离座•入座时要轻稳。•入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松，双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙发扶手上，掌心向下。•头正、嘴角微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。•离座时，要自然稳当。（3）行姿正确的行姿要求•（1）头正。•（2）肩平。•（3）躯挺。•（4）步位直。•（5）步幅适度。•（6）步速平稳。•（4）微笑•（5）鞠躬•（6）握手•（7）交换名片•（8）递交物品•（9）引路1.1.3个人举止身体语言55%语音38%语言7%他人对你的印象！肢体语言的重要性—微笑/目光接触微笑——人际交往的润滑剂真笑与假笑自然、诚恳目光的接触——可以在脸部3点交替注视（三角区域）点评：•情景剧一•情景剧二•情景剧三1.2专业的素质和品质学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚1.2.1个人素质1.要有全面的业务素质二、营销人员必备知识公司概况企业文化管理制度组工织作结流构程业本务知基识公司产品营础销知基识广知博识的面2.要有高度的自信心3.要有必胜的信念4.要有敏锐的洞察力，关注外部动态5.要有高度的胆识和智慧6.要有立刻行动的能力7.不断树立更高的目标——企图心8.要重视客户满意度——服务心9.善于在工作中寻找乐趣1.2.1优秀的品质——诚实试想下，你是如何对待曾经欺骗过你的人呢？1.2.1优秀的品质——勇于承担责任1.2.1优秀的品质——内在驱动力