武汉电商启示录

武汉电商启示录EJU购房网武汉站2012年5月目录一、武汉电商大事记二、武汉电商成长录三、武汉电商团队志电商板块纵览第一篇武汉电商大事记一、大记事武汉电商史记2011年7月2日周总莅临武汉,与新世界地产确定合作模式2011年8月8日国内首家房地产电子商务平台EJU.com上线2011年8月22日华中区房产电商第一团正式启动2011年10月7日华中第一拍圆满落幕2011年12月18日房价由你做主F、空港中心城5套房2011年12月31日房产电商武汉站50个项目上线,顺利完成全年目标2012年2月25日武汉月月拍大型看房团活动正式启航2012年2月14日武汉EJU经纪联动模式新闻发布/新世界地产5盘联动2012年4月武汉乐居、电商、易居三方运营全面推进（世茂龙湾）2012年4月30日武汉电商办公地点迁移,与乐居联系更为紧密阶段性成果展示成绩：1）15天缴款客户450组，开盘当日转化率近60%2）50天注册客户：1492组(有效客户)3）电商登记客户：4524组（线上网路1492组+线下外展900组+全国统一热线2132组）关键点：前期蓄客区域全覆盖、客户转化注册很重要、各端口沟通对接最关键大事件回顾——2011年电商首发光谷新世界1）截止2月份，经纪公司签约9家、经纪人注册782人、经纪人培训25场、共计79家门店共计536经纪人2）新世界5盘联动两个月数据统计：累计预约962次、累计带看653次、累计成交46套关键点：1.扎实系统的培训、2.丰富多样的物料、3.门店表格化管理、4.活动推行到终端2012EJU经纪人联动——新世界地产五盘联动2012EJU大整合——世茂地产关键词：由人海战术转向定向拓展由区域影响力提升转向精准客户营销EJU出街全面蓄客电商板块纵览第二篇武汉电商成长录业务版块纵览1、专案项目2、联动项目3、月月拍4、看房团5、易居网盟6、网站运维一、专案项目项目工作难点：•地处偏远的金银湖，交通不便•在合作期内未投放硬广未参加联动，和我们的合作仅仅是bx；•开发商及产品知名度有限；基于以上原因总结解决办法：•针对项目情况，总部CC与武汉站CC运用强大的乐居数据库、线上平台引流注册数据及线下拓客数据，通过CALL客提高项目认知度及来访量；•大规模专业高效的拓客工作，为项目在区域内制造影响力，提高来访量，并成为部分竞品的模仿对象；•首次大整合与易居强强联手，达到6:1的高转换率。销售成果：销售数据,3-5月推广期，总成交150套，成交金额6750万元，预计佣金40.5万元。武汉首个尝试A+BX+CY的试点项目E金券案例分享——祥生柏景湾E金券案例分享——祥生柏景湾【第一步：客户接洽】【第二步：项目评估】【第三步：确认合作】【第四步：成立专项小组】【第五步：项目上线】【第六步：线上线下执行】专案项目----接案流程•重点挖掘区域内商圈、社区、大单位客户资源，实现精准带看。拓客亮点展示：项目工作难点：•项目可售物业全部为100万以上的别墅产品，总价高，客群定位高；•项目在远郊区，自然来访量低，市场认知度低；•拓客范围覆盖区域广，工作量大；•拓客人数过百，人员管理监控难度大；•项目交通不便，带看难度大。解决方案：•实行小组区域责任制，分组到区，分区到人；•由近到远，由点到面，逐渐铺开拓客区域；•严格执行签到制度，实行拍照签到和手工签到相结合的方式，确保工作准时开展；•实行工资绩效考核制，将拓客效果与工资挂钩，充分调动拓客人员工作积极性；•安排巡场人员，时时监控拓客小组工作情况，及时拍照留证，以便后期人员调整。销售成果：4-5月，销售45套，成交金额5200万，预计佣金75万。项目介绍：武汉电商与易居合作，首个以大开大合模式操作的项目E金券案例分享——世茂龙湾定点商圈，目标拓客;百名拓客人员武汉三镇全面铺开；迅速提升项目知名度E金券案例分享——世茂龙湾拓客亮点•拓客人员统一着装，树立项目高端楼盘形象；•实行小组区域责任制，分组到区，分区到人；•严格执行签到考核，确保拓客准时开展工作；•安排专人时时拍照记录拓客过程，监控拓客小组工作情况；•实行工资绩效考核制，将拓客效果与工资挂钩，充分调动拓客人员工作积极性；成果经验分享E金券案例分享——优活城项目工作难点：•产品去年开盘后一直滞销，缺乏市场关注度；•在合作期内开发商除了乐居广告，无其他渠道广告推广；•产品用地为40年产权商业用地，首付需50%，最高只能提供10年商贷；•产品为三梯16户LOFT户型，通风采光差，无阳台；•产品定位失误：既不能满足刚需人群的低首付低月供要求，而且由于项目周边既无大型商务区也无集中的个体商业区，流动人口少，又无法满足投资客高收益回报期望。解决方案：•以低总价作为切入点打响市场，整合乐居电商线上资源集中释放，引爆市场关注度；•结合微博、论坛、派单、巡展、CALL客多渠道全面铺开，短期内即实现案场来电来访量增长；•抓住项目地源特征，充分挖掘周边商圈、社区、拆迁片、竞品楼盘，保证拓展客户精准度；•以周末活动带动现场人气，营造旺销氛围。销售成果：4-5月期间，成交65套房源，成交金额3200套，联动成交8套，预计佣金27万。推广特色：多渠道立体营销E金券案例分享——优活城亮点展示:五大品牌经纪公司联动拓客，截止到5月30日累计带看客户182组；•设定成交现金奖励制度，充分调动经纪人积极性，立竿见影提升现场人气；•由于项目地处市区核心地段，周边竞争楼盘数量庞大，充分拦截竞品楼盘客户，事半功倍；•对项目周边拆迁片进行全面派单覆盖，直接抓住有购房需求且有一次性付款能力的客户，提升拓客精准度；•充分利用乐居和电商现有活动资源（看房团、名博品鉴、月月拍），持续性举办周末活动，营造旺销氛围。团团赚案例分享——成果与经验分享项目工作难点：•项目可售物业总价在100万元左右属于高端盘，客群定位高；•区分客户渠道并设有保底销售任务；基于以上原因总结解决办法：为降低风险故在策略上以大客户拓展及主题活动为主。•a.整合乐居线上线下所有可用资源，针对项目情况量体裁衣进行嫁接；•b.开发自身现有人脉及团队可利用的一切资源为项目开展主题活动及大客户拓展；•c.整合开发商可利用的所有资源进行大客户拓展与主题活动开展；销售成果：4-5月，成交5套，成交金额52.8万。执行特点：针对高端客群的拓展。团团赚案例分享——华润橡树湾•针对大客户拓展的一系列活动专项看房活动——图书漂流活动——银行VIP养生活动拓客亮点展示拓客亮点展示二、联动执行联动项目大事件启动恒大全盘联动2012.22012.32012.42012.5启动优活城项目为开发商带客180组成交62套武汉全城联动新闻发布会召开新世界联动月销售46套1.扎实系统的培训2.丰富多样的物料3.门店表格化管理4.活动推行到终端5.持续有效的经纪人激励6.及时对称的沟通联动执行六大步1、工作扎基层联动的推进工作不能只停留在与经纪公司负责人沟通的层面，要扎根到基层，点对点的下店进行推动。2、沟通要及时对称对于联动执行中出现的任何问题，都要及时发现并沟通解决，尤其是对称的信息流沟通，可以采用定期的经纪公司和开发商例会来达到及时对称的沟通3、案场协调很重要案场的和谐合作氛围，可以促使联动效果的良性循环，所以一定要及时巧妙的处理投诉，维持联动良好的销售氛围，增加经纪人信心。4、内部分工要细化明确：联动执行中有很多数据管理性的工作和执行层面的工作，这两项工作可以进行分工管理，可以使联动工作的管理条例更清晰。联动心得体会：三、月月拍【第一步：项目房源收集】【第二步：项目遴选及推荐】【第三步：项目上线及推广】【第四步：落地活动准备】【第五步：月月拍看房团执行】【第六步：月月拍的执行及总结】月月拍流程：附件：月月拍操作流程附件：月月拍工作排期竞拍活动流程节点：现场竞拍，将意向客户邀约并引导到现场，是参与活动的关键现场的网络环境是保证竞拍顺利进行的可靠保证。现场置业顾问人员对目标客户的现场引导，进行积极的心理暗示。对事件的全方位报道，引起受众的广泛关注。月月拍落地活动分享——F空港附件：现场竞拍流程及分工线上召集线下蓄客活动准备现场培训主题确定人员安排彩排演练正式实施四、看房团【第一步：客户召集】【第二步：路线与项目】【第三步：强势宣传阶段】【第四步：重点资料准备】【第五步：执行准备阶段】【第六步：看房团落地执行】【第七步：看房团总结】【第八步：月月拍执行】看房团流程:附件：看房团计划及分工看房团前期网友召集：看房团网友来源不仅限来自call客召集，更多需要制造网络影响力，要建立网站品牌的长效推广。项目筛选：以月月拍项目为主导，选择人气旺、关注度高的项目制定线路。没有月月拍项目的线路，应根据实际执行情况，选择关注度高的热线。人员安排：看房团人员安排重要的是选对合适的人对应的岗位。车长、线路长、集合点负责人最关键。集合点应急状况：在集合点与竞争对手重合的情况下，应做好打硬仗的准备。人员积极性主动性，物料道具等，停车点的调整都很重要。针对竞争现象，选择反击就需要全体人员都保持狼性，提高执行力。持续报道：应按统一标准，严格要求，专人考核，事后通报成绩。每到一站实时报道，同时抓起看房团花絮、紧盯现场意向客户询价、签单等细节；抢抓人气照，发帖要全面、生动、互动。月月拍项目宣传：在各线路上突出月月拍项目的信息，展示优势，提炼卖点。除线上报道外，开发商积极配合热情接待也很重要。看房团经验分享:五、易居网盟工作开展思路：推进战术网上加盟大型中介公司推进加盟为主直营店（公司直接洽谈）加盟店（扫街宣讲注册）吸引小型中介门店网上店铺注册使用（拓客）4月实体加盟制定以一级、二级、三级马路为主次的扫街原则（公司直接洽谈）根据武汉片区门店分布制定扫街重数量点扫街制定扫街日报量化监控扫街5月网盟执行步骤：目标制定以时间节点计划为原则推进推进反馈，量化监控一周3次碰头会解决问题网盟成果展示：•网上加盟注册：小区加盟（截止5月31日）：达2000家•实体加盟合作20家中介门店，签约11家，待签约9家。网盟经验分享：思想上：把网盟业务当成一场战役，无论如何都必须完成目标;————明确网盟在总部业务线的重要战略，明确任务战略上：明确业务推荐的思路和策略;————根据调整，从前期的网络加盟变化成网络实体同步拓展战术上：把有限的人力发挥到无限大，有效的人力正好;————3人团队合理分工负责，不同时期业务侧重点不同管理上：以数字为结果，但更需要监控过程;————制定日报，周报监控拓展进度。严格完成节点计划。六、网站运营现状:EJU易居购房网知晓度不够；网友对于电商平台的操作不熟悉，平台的公信力有待提升；执行计划：•乐居平台楼盘、新闻、论坛、微博协作•EJU官博微博活动•线下活动•网站合作•QQ群目标：提升平台影响力和知名度；运营目标及执行计划:执行计划资源整合:创建网站运营立体平台EJU官博微博推广拓展粉丝乐居媒体联动QQ群拓展活动召集网站合作—武汉在线—汉网Thanks!